会员制营销具体怎么做

2017年开始，沈姥姥在理咨询及视库的客户微信群里分享一系列营销管理类课程，并且将课堂笔记整理至本微信公众号。1月14日课题为《如何利用会员制锁住老顾客》，课堂笔记分为三期。第一期内容已于2月5日推送，第二期于昨日推送，今天是第三期，大结局。

点击以下图片，回看第一期课堂笔记

《如何锁住老顾客》

▼

点击以下图片，回看第二期课堂笔记

《唤醒沉睡的顾客》

▼

接下来，是完结篇

这三种积分营销方式怎么操作

模式一

积分返利操作要领

首先，要研究制定返利的幅度。

返利过大，毛利过低，你的利润严重流失；幅度太小，不吸引顾客会员制营销，积分活动就成了鸡肋。所以你要慎重的计算返利的幅度。

理咨询所服务的一家眼镜零售企业，推行“100返50”的积分活动。乍一看，大家会觉得“优惠幅度太大，几乎打五折啊！”其实，另有一番考量：

所谓“100返50”的意思，就是“假设本次配镜金额为1000元，积1000分，而下次配镜时1000分可抵500元现金使用”。

如果下次该顾客配镜金额更好就是500元，那么可以完全使用积分不必再支付；这时，我们发现相当于6.7折（两次一共消费1500元，支付1000元）。

然而实际上，很过顾客第二次配镜会和第一次配镜的档次相近，这次是1000元，下次很可能还是消费1000元，届时，他只需要支付500（因为积分抵500）。这样一算，相当于7.5折（两次一共消费2000元支付1500元）。

这家企业在未推行积分制度时，日常折扣放得很低，基本上都是6折成交。在推行积分体系之后，门店逐渐取消了议价，仅保留老顾客的8.8折以及积分。操作下来，平均折扣反而较以往减少了，而顾客的回头率却大幅度提高了。

其次，要避免活动执行中的漏洞。

理咨询所服务的客户中，曾经发现过这样的情况：当有顾客来配眼镜，某些配镜师不主动告诉顾客有积分这回事儿，直到顾客配完眼镜走了都不知道；然后这位配镜师把顾客这笔消费关联到自己亲友身上，用这个积分给朋友免费配副眼镜。直到被我们稽查时发现，累计侵占公司营业额数千元。

类似的情况在行业里时有耳闻，关键是如何避免呢？

首先，一定要在店堂内做好公示，确保每一位顾客都可以知晓他有这个权益；第二，在顾客使用积分时，必须有一个监督体系，确保这个积分是被顾客本人使用，而不是被别人在盗用。有个简单的方法，就是使用“神秘人”：委派一个经过定向并且确保店员不相识的神秘人假扮顾客到门店消费，故意忽略积分活动的提示，看看店员会不会主动如实告知。我们当时就是用这个方法抓出前面案例中的那个“蛀虫”。

‍第三，制定执行规范。

在采用积分返利方式时，往往会让顾客做一个选择“我给你用积分，眼镜就不能给你额外折扣”，这对于长期不二价的门店根本不是问题，但对于存在议价的企业，就需要让员工掌握一段话术来说服顾客。

在推行积分返利模式前，企业内部要做的训练很多。除了如何在系统里操作，如何向顾客解释、引导，还包括如何利用积分模式提升业绩。

如果我们用的好，可以带动连带销售；“您配这副眼镜合计消费1900元，我们会给您380元的积分；我建议您可以用这个积分配一副近视太阳镜，基本上镜片就不用再给钱了，你只要再买个镜框或者你有旧镜框拿来也行，天气热了，这个太阳镜马上就能用上。”

其实，这是用积分作一个邀请，把顾客带入到下一个销售场景中去了。

模式二

积分赠礼

这个模式成败的核心就是礼品的选择。这是一个极大的考验，因为礼品吸引顾客的程度决定活动的效果。

具体选择什么礼物呢，这个不在我们今天讨论的范畴，因为各花入各眼，百货中百客。姥姥的建议是：做头脑风暴！问问员工，什么礼品会吸引到他们，甚至为了得到礼品产生购买冲动。姥姥经常为了得到星巴克的限量版礼物而买他们家的星享卡。

积分赠礼模式的优点是：可以在淡季的时候可以增加进店人数。此话怎讲？很容易理解啊，我们告知顾客：“每年11~12月份（眼镜行业的淡季），本店会推出积分兑换礼物的活动，我们每年的礼物都很吸引人，那到时候您可以凭您的积分来我们店里兑换”。这样，是不是创造了一次顾客回店的机会。

星巴克的猴年纪念杯

曾经一杯难求

积分赠礼模式的第二个优点是：可以引发二次传播。只要这个礼物足够特别，足够吸引人，顾客换领到了，以现代人的日常，他肯定得发个朋友圈晒一晒啊！（必须滴）这就是二次传播。所以，现代营销传播的要点是“产品（或活动）要自带流量”。

积分赠礼不同于积分返利的点在于，这个模式不会降低客单价，有时候甚至会提高客单价，比如必须满多少分才能换一个超值礼物，顾客为此而购买了更高一档的产品；这是积分返利做不到的。

但积分赠礼还是会增加经营成本，相当于拉低毛利。同时，对顾客的吸引力完全是由礼物决定，不像积分返利，顾客可以自由选择。再有，积分赠礼活动会增加门店一定的工作量。

模式三

累计优惠

这个模式的操作要点，就是能够提供给客户更多的优惠或者增值服务，并且这个优惠和服务必须名副其实。我曾经听到一位顾客在眼镜店里抱怨说“贵宾卡，贵宾卡，就是比别人贵的卡”，因为他发现很多没有贵宾卡的顾客和店员磨一磨，也可以得到原本只有会员才可以享受到的优惠。那就完蛋了。

同时，需要有一个软件进行会员管理，否则你根本不知道顾客到了哪个级别。比如星巴克将客户管理系统（CRM SYS）移植到其微信公众号，顾客一旦捆绑之后，现在会员等级在哪一级、再消费几次可以晋升到下一级、现在有哪些会员福利等等，我打开手机一目了然。

现在，很