从商业的本质出发要怎样去挖掘消费者的认知?

从商业的本质出发（要怎样去挖掘消费者的认知？）

一、什么是商业本质

商业的本质是认知，除此之外，再别无其他。

有人在知乎里提到的：从微观的角度来讲，我认为商业的本质就是找到顾客并且让顾客买单，怕误导了很多想慢慢了解商业全部的朋友们。

对不起，因为讲的只是营销中『STP+4P+CRM』的「STP+4P」，也就是找对买家、满足需求。

诚然，这是商业的一部分，按彼得德鲁克老爷子的话讲，也是商业中最重要的「市场营销与创新」中的市场营销部分。

可这不是全部。

1. 为何很多人会将「营销=商业」

因为产品、信息的大爆炸，最早以厂商完全主导市场的时代，已经慢慢转向以用户为导向、消费者被更多赋权的时代；企业的发展也就从最早的可以不考虑用户体验的草莽时代，到了精细化运作的时代。

而营销在这个过程中发挥着越来越重要的作用，营销驱动型企业也越来越多，加上大多数人在做生意时，空手套白狼的不少，其最核心的能力，就是要「找到顾客并让顾客买单」（非常重要的能力），自然会给很多新人感受到「商业=营销」的幻觉。

而真正的商业却是在法律、道德、现实环境下，通过资源（人、财、物）的整合将工厂里将技术开发成产品后，通过营销将其传递到用户手里，变成可以使用的商品的流通过程。

这并不是我从课本上摘抄的原句，是我在经历过工作、创业过程完整体验的过程的总结。

期间，也一直在反思，一件冷冰冰地科研成果或小发明、创造，如何才能让用户付费并购买？

技术领先，你就真会购买吗？那为什么买特斯拉的销售量并不太可能短时间就上来？ 产品牛逼，你就真的付费吗？那为什么锤子手机体验感是真挺强，罗永浩粉丝又那么多，为何锤子烧了十几个亿也没见销量能怎么样？ 营销牛叉，但为何雕爷干阿芙精油很牛逼，但在三体空气净化器，为何也不能怎么样？

问题就只能在用户身上了。

企业家如何识别、挖掘、创造一种东西让用户接受并愿意付费，这就是商业，而这种东西就是认知。

什么商业中的认知

商业中的认知，就是用户脑海里已经存在的，对某对象的理性与感性判断。

认知即是商业环节的起点，也是终点。它源自用户的认知，将用户脑海里潜在的或已有的认知，先翻译成是将工厂里的技术语言，做出产品，然后用营销方法深入浅出地将它翻译成用户能懂的语言，并传递。

只能企业家的识别认知的能力不一，也导致不一样的商业结果，有运气成分（如：赶上了某个红利，还有胆子干了，就可能做成某个商业现象），但更多是科学的实践结果。

碰上的认知：

• 就像某些小姑娘早在2013年前就开始干微商，随移动互联网时代的发展，招了无数代理压货，就成就了她们短时间的巨富；
• 就像2000年左右的互联网，是草根逆袭的最佳时代，干个人网站，就有可能被收购后，赚个几千万，hao123不就是个网站的聚合网站么。

做出的认知：

• 就像乔布斯说根本不用调研，他像上帝一样做出苹果手机，全球疯抢，造就市值7000亿美金的苹果公司；
• 就像雷布斯说还真得要调研，他和米粉玩得不亦乐乎时，将短短6年多时间，干出个近500多亿美金的小米公司。

二、为什么商业的本质是认知

人类是悬挂在自己编织的意义之网上的动物。

——马克斯·韦伯

（再次引用）说的是，人们都买的是一种自己有限认知范围内的感觉、知觉、记忆、思维、想像和语言等，而非事实本身。

就像我们在买大米时，根本不会因为一个广告就产生购买，因为我们对大米的认知能力早就由我们过去的经验形成，而买的不过是经验积累成的认知；就像我们在买化妆品时，就很更容易受营销力量的左右，因为我们对选什么样化妆品的认知能力极其有限，自己根本就不知道什么更适合自己，买的是我们受营销力量形成的认知。

就像我们去旅游时，就很更容易受第三方中立意见的影响（仅管可能没真正意义上的中立第三方），因为没去过，所以没有所谓经验，因为企业方营销有太多主观立场，所以不怎么相停止，人们对它的价值认知，总是非常有限，所以，买的是从第三方得出的认知。

我们买的不过是我们自己通过各种方式来获得的认知。

• 就像在购买前：我们通过自己经验、营销手法、第三方影响来认知我们的决策，而形成购买；
• 就像在购买中：我们继续和商家互相切磋，来不断验证我们的即将购买的认知是否是对的，值得的；
• 就像在购买后：我们通过产品的体验，形成新的认知再决定下一次的购买决策。

而商业就是在利用针对每个行业的不同品类属性，将消费者已有的认知挖掘并传递，这种认知基本上不能被创造，只能是消费者自己自我改变，但这个改变的过程却是可以加速的，比如：滴滴、快的大战时，阿里、腾讯用钱教育用户，就是加速这个认知的过程。

为何商业的本质不能是价值创造、传递并交付？

因为价值本身若非基于认知，无任何意义，具体参考《第一性原理的正确使用方法论》。

三、如何挖掘消费者认知

1. 认知与感知的商业内涵

先解释下上图含义（略微有点篇幅，且烧脑，因为商业从来不是一件容易的事啊）。

需要、欲望、需求这几个词来源于菲利普科特勒老先生的《营销管理》原著，有兴趣研究的话，可以打开第15版第9页，会有一小段话描述这个概念的含义。

我在这里不仅