顾问式营销已大势所趋保险代理人该如何武装实现蜕变

你是不是还在这样展业？千辛万苦背话术，一张口讲产品客户就不耐烦；一日六访千百日，跑断腿，客户才勉为其难买了人情单，一算账，扣除各项开支，却入不敷出；手动制作表格或画草帽图，为客户讲保险，客户却只跟我比保险的价格或者直接在网上下了单；各种课程、书单排不满时间表，想让自己变得更专业，长路漫漫。作为团队主管，时间精力很有限，没法对组员传授经验以及技巧的训练做到面面俱到。招人难、人员流动大，团队管理成本高，业绩KPI压力山大。

这些传统的保险销售理念和管理模式方面所面临的问题困境，随着保险代理人数量猛增，行业竞争加剧而逐渐被放大！

传统营销理念下，保险代理人展业效率和人均产能在下降

传统行销模式失灵。为抢保费拼人海战术，代理人的专业素质水准参差不齐，导致只想签单拿佣金、销售误导、道德风险等问题层出不穷，整个保险行业的口碑也越来越差。尽管人们有保险需求，但很多时候都对保险代理人见而避之。

保险代理人团队老龄化普遍，年轻代理人留存率低。团队KPI压力山大，主管们只能尽可能招更多的人抢占更多保费，没有太多的时间和精力开展针对性地辅导、培训及陪访，管理相对粗放，团队成员成长慢，人员流失率自然也就高。队伍中60后、70后是业务主干，85后及90后作为年青一代保险代理人，未来的销售主力，对老一辈的理念大多不认同，很难管理，团队留存率低。

人才培训不给力。在人才素质方面，培养出一名专业的保险代理人至少需要3-5年的时间，要花费大量的成本和精力，保险公司也担心人才跳槽最后人财两空。所以在培训模式上，我们看到更多的营销重点是以产品本身倒推销售话术的培训。保险及金融知识的系统学习、专业展业流程培训占比较少。人才培训不给力，推销话术和技巧更新迭代较慢，专业度不够，一日五六访跑断腿，展业成本高，效率低，签单率低。

传统营销理念下，保险代理人展业效率和人均产能都在降低。据了解，2016年新华保险个险代理人渠道队伍规模达到25.9万人，但个险代理人渠道月均有效人力仅为9.4万人，也就是说，超过一半的代理人月均没有出单。同时，其月均绩优人力（绩优人力为月度内出单有效新契约件数在一件以上（含一件）且保障期在一年以上、首年佣金在2000元以上（含）的营销业务员人数）为4.6万人。另外，从2016年中保协发布的《保险营销员现状调查报告》来看，2011-2013年保险代理人年均收入是2.6万元，八成以上的寿险代理人月收入不足3500元，六成收入在1333元以下。简言之，保险行业的主要矛盾之一，已经演变为激烈的市场竞争程度与落后的经营管理水平之间的矛盾。

专业、客观的顾问思维，是保险代理人营销理念转变的大方向

保险过去是规模化、标准化的。保险公司开发保险产品，再卖给