银行业如何做好中小企业营销

银行业如何做好中小企业营销

据统计，目前中国民营企业中99%为中小企业，正是这样一个庞大的群体，提供了全国75%的新增就业岗位，也创造了近50%的社会财富。当前银行的公司客户结构基本上都是以大客户与财政性客户为主，而我国经济经过近年来的发展，经济结构发生了较大的变化，商业银行的公司客户结构并没有随之调整，因此导致了当前商业银行的客户结构，特别是信贷客户结构基本上都是以大客户与财政性客户为主、中小企业客户较少，形成了“倒金字塔型”客户结构。不能满足商业银行“安全性、效益性、流动性”，严重制约了商业银行的进一步发展，并形成了不少的弊端使得国有商业银行盈利空间逐步缩小。其实，对于银行而言，中小企业贷款利率高达10%至30%,存贷差约为一般贷款的2倍，不过，在中小企业贷款能带来持续利润增长的预期下，银行在此领域实际操作中的风险也不能忽视，想要切实提高中小企业贷款存在相当的难度。

首先，在信贷紧缩的前提下，银行必须要维持和大企业关系，在资金投放上存在暂时难以逾越的障碍。

其次，银行业界业已形成的门槛直接限制了绝大多数中小企业贷款的实现。

再次，银行作为上市公司更看重业绩，商业利益的驱动必然促使银行提高现有信贷资金的收益，这对盈利能力相对较弱的中小企业必然造成很大压力。

然而，中小企业即使得到了部分信贷资源，能否承受如此高的贷款利率却是一个疑问。如果其盈利能力无法覆盖10%或者更高的资金成本，对银行来说，就意味着大量坏账的产生和资产质量的恶化。

因此，必须针对中小客户建立一套行之有效的评估制度，如果以服务大客户、大项目的方式来服务中小企业客户，与市场不能有效的对接，不但不能大力发展中小企业业务，而且还会带来较大的风险隐患。商业银行要大力发展中小企业业务，就必须在队伍建设、流程优化、产品创新、资源配置等方面进行调整。

一、队伍建设

加强服务中小企业的客户经理队伍的建设 加强客户经理的培训，切实提高客户经理的素质。客户经理服务中小企业客户，就得对市场高度敏感、对客户进行细微考察、对客户所在的行业深度掌握、对风险高度敏感。要做到上面的要求，客户经理必须社会经验相对丰富、知识相对广博、业务精通，具有创新意识。因此商业银行必须加强客户经理队伍建设，大力开展对客户经理的培训，使客户经理具备以下素质：具有较强的沟通和表达能力、逻辑思维和分析能力；熟悉公司业务主要产品，具备市场营销的基本知识和技能；对信息敏感性强，有较强的信息识别、采集和分析判断能力；具有风险意识，有较强的客户识别能力；能够与客户建立融洽的合作关系，具有较强的市场和客户拓展能力；能够较好地处理人际关系银行如何营销，有团队意识，适应团队合作的工作方式；具有一定的创新意识和能力。

二、产品建设

1.“信用卡法则”――“授信优惠节节高”

不实行“零风险”考核，设定科学、合理的小企业坏账容忍度；对信誉良好的小企业，可实行相应的授信激励政策，逐步提高授信金额、延长授信期限或提供其他授信优惠条件。由于中小企业的运营各具特色，大多数都是由创业者的特性这一难以用数据表示的要素所决定中小企业的审查比对大型企业的审查要困难。为了观察这种“难以看到的要素”，重视借贷双方紧密关系的“关系金融学”的观点受到关注。“关系金融学”认为，如果企业和金融机构平时通过交换信息等，建立了紧密的合作关系，那么，金融机构可以根据企业“雇员的士气”、“领导的统率力”等无法实现数值化的企业信息，考虑融资与否，从而顺利开展资金筹措工作。而现实考量企业的标准与此相反，即以财务数据等易于用数值表示的信息判断企业实力。可是，如果以财务方面的数据作为衡量企业是否健全的单一标准，即便有再多的金融机构，其金融行为也将越来越单一化，以至于银行的资金将仅集中于部分大企业，针对中小企业的各种融资将被否定。因此，对于中小企业的融资需有一定的坏账容忍度，否则信贷资金还是会流向相对安全的大客户。

银行业内长期形成共识：对于中小企业，银行当前放贷的一个基本条件是，借款人要有充足的抵押品，如房产或一般动产，但中小企业缺乏足够抵押品却一直是现实情况，这类企业很难成为银行的合格客户。为了改变上述情况，首先要深入研究中小企业，主动了解中小企业发展过程中的问题，实事求是地看待中小企业发展过程中的逃债现象，分析中小企业可支持的条件。其次对于信誉好、金融意识强、前景较为乐观的企业，银行应通过贸易融资、封闭贷款，短期授信的方式给予支持，帮助企业尽快扭亏为盈。对不符合国家产业政策的项目、无自主创新的单纯技术引进项目、低水平重复项目、知识产权不清或有纠纷的项目以及对社会和环境有不良影响的项目贷款，予以回避。只有根据中小企业经营规模大小不一和管理跨度不一的现状，设计不同种类的中小企业金融业务经营机构形态，根据不同的经营形态给予不同的授信额度和担保方法，并依据客户的资信状况逐步调整授信额度，才能在控制风险的前提下做到与中小企业共同成长。

2.“卖保险法则”――“不遗余力找目标”

通过市场细分策略，确定目标客户群。具体讲，一是实现客户调查评价前置化。变被动等客上门为主动提供服务，提前调查区域内中小企业客户的情况，在我行未向该客户提供信贷服务之前率先了解客户，主动分析客户现状和需求。针对市场上形形色色的中小企业，风险部门应通过事先参与，与经营部门沟通协商，与经营部门共同设计个性化的发展方案和业务流程，制定符合区域市场特性的客户准入标准、业务审批流程和风险管控措施。根据上述经过上级有关部门认可的一定时期内的区域业务方案和业务流稜