如何理解营销学意义上的「需求」?

这两本据说营销一线同志们和各种前辈推荐的“神”书！是的，我也不例外看过。

有一定的启示，看过的没看过的，都欢迎畅谈！

所以，需求是，始终是在虚无中存在的，不因其他因素而改变的。

题主问题里，有句话应该是每一位一线战友都耳熟能详的话了

—营销的核心是需求

但是，很多销售新手只是一腔热血的在战斗，从来没人告诉你，什么是真正的需求以及核心营销的关键因素。我个人是拆开来理解的（如有说错或者不尽如人意的地方，大能们请指点一二），

需求是什么？

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—如果“需求”这两个字是甲方提出来，那就是他要的是什么。

—如果“需求”这两个字是乙方提出来，那就是你能给到什么。

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从成交的角度来看，两者都存在唯一性，这也就是赢单的关键。

如果两者匹配，那就是构成“需求”！

如果两者不匹配，无论他“需”要什么，你“求”也求不来这笔订单。

那，我们说到‘需求’的时候，我们在谈什么？

我曾经为团队sales做内训的PPT大概这么解释过：

1、“诚”

真心、用心去与对方交流了解，产生共鸣，也站在共赢而不是单方面做单的角度去做初级销售

2、“自省”

从自身出发，不论是客户与你主动聊起“需求”或亦你和你的客户聊“需求”，在此之前必须做的工作是，你得知道这几个问题：“客户是什么？”、”我（的产品、服务等）到底能带给客户什么（价值）？“、”如果他这次不选择我，双方会失去什么又会得到什么，其中的利害？“

3、“魅力”

这里拓展成个人（征信）魅力、产品魅力、服务价值魅力等，很多时候，人并不是因为”需求“去完成购买这个动作的。这就是交流的魅力，就不做延伸了。

4、“信与义”

俗话说，买卖不在仁义在！做单的意义不是在于对方这次选择了你，不是在于这次拿了多少提成，不是在于你打败了多少对手之类。那意义在哪？在于你要真心感谢自己的付出，因为你的“供应”真的帮助到了对方，同时也要感谢对方给了你这个机会帮到了你。

“需求”这东西，从来就是双向的，缺少一个环节都没办法构成需求。这就是“市场”。

我记得以前思想政治课老师是这么教我们的：企业是以利润为目的而进行的商品生产和交换的经济组织。

个人以为，需求就是，甲方与乙方达成共赢的起点！

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券商小民工，读死书，考证敢死队

对于某项产品或服务有购买意愿兼具购买能力。当然，现实生活中购买能力是基础，意愿其次。

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有购买力才是真正的需求。我还需求央视主播呢

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别看一个个在这之乎者也，似乎都满腹经纶，运筹帷幄。让你们去店里卖手机一个月估计也卖不出几部。

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科特勒的营销学原理第一章，want 和need，want是想想不买的，need的不光想还愿意为之花钱的。

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复杂社会，简单生活。

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当你提出这个问题的时候。

你的需求已经很明显了——一个准确的答案。

而我也不过是想要几个心有灵犀的朋友的些许认同，如果碰巧还能帮到你些什么，就更好了。

成交。

答案简单明了。

如果说用手头上有的换取手头上没有的叫做经济。

那么把原本你不想交换或者你不知道你想交换的东西展现给你，并促使你交换的过程，就叫做营销。

如果把你自己想象成一颗装满了钱的鸡蛋，需求，就是你的缝。

而各式各样营销方法的开展，就是把缝隙扩大，并从中取钱的过程。

当然营销远不止是从你口袋里把钱名正言顺的拿走这么简单。

这都是小商小贩小公司小集团。

有些无穷的力量甚至连你脑海深处的需求类目都可以轻易的删减或添加。

只能帮你这么多了。

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我们常见的需求的定义是，人们为了满足特定的需要形成对特定产品和服务的购买能力。这句话很绕，似乎也没什么特别的启发感。而营销达人李叫兽则认为：如果用心把这句话拆解掉，钻进去，里面其实包含着一个关键的“需求三角”模型。

形成需求的第一阶段是缺乏感，也就是理想与现实之差。

所有的需求起源于某种缺乏，没有缺乏，需求不会形成。

比如一个刚毕业的女大学生，可能觉得背一个200块钱的包包很好看了。但参加工作后，发现同事背着几千块的包包，缺乏感就出现了。实际上，缺乏感往往是被后天的营销所影响而形成的。

所有的需求最终来自于一个缺乏感，那么缺乏感是不是需求呢？当然不是，这还只是一种感觉，最终没有办法形成购买。

需求形成的第二个阶段，需要一个明确的目标物。

因文化不同，因环境不同，因人不同，同一种缺乏，会指向不同的目标物。

还是刚才那个毕业的女大学生，她刚入职场缺乏存在感，她刷存在感的目标物可能是背更贵的包包，可能是追求更好的绩效，也可能是和老板建立更好的关系如何理解营销，这取决于她的价值观。

缺乏感加上目标物，构成了动机。当我们帮助消费者构建出了动机时，我们的营销就成功了一大半了。但还不够。

需求形成的第三个要素，是消费者能力。

能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要