如何做酒店营销策划你需要注意这些

如何做酒店营销策划如何做酒店营销策划营销策划的方式通常以节日策划和活动策划为主，这些策划除了包含酒店本身的特质， 还需要结合地方民俗风情、周边旅游及商务公司资源、顾客消费习惯、销售对象的市场规 律等一系列因素，并且具备一定的季节性和时代性。良性经营的酒店离不开硬件、软件和销售，硬件主要指酒店设施，软件包括了酒店服 务和文化如何营销酒店，两者结合则定义了酒店作为产品的特性，而销售即是将这种产品推向消费者的 手段。在这些要素当中，除了硬件外，软件和销售都与后期策划有密切的关系，如果加上 前期的市场调查和酒店功能定位，策划在酒店中扮演的角色显而易见。服务和文化构成了酒店软件设施的重要组成部分，服务是文化的延抻，文化是服务的 基础，两者之间相辅相成，从内部而言，酒店文化是酒店员工共同追求的使命，所奉行的 价值观、遵循的服务理念，倡导的经营理念等形成了文化的软约束力，这种文化通过员工 渗透在服务之中。策划既要营造酒店内部服务文化，又要向外界传达文化精髓。例如假日 半岛酒店依托王子山生态圈及辽阔的花兜水库，其广告语“五星级休闲度假圣地”也正是 基于这处“山水之城，梦想岛国”自然延伸的结果，这种对外的文化诉求集中反映了酒店 “度假”功能，与其匹配的高尔夫球场、故乡里主题公园、拓展培训基地等也足以彰显了 这种休闲度假文化，因此，酒店文化就需要营造一种轻松闲适的环境氛围。

酒店的布局也 充分体现了这一特点，比如酒店范围的装饰画多以高尔夫和景致内容为主，客房用品增加 贝壳类造型，用竹制品的桌椅取代规范的铁布椅子等等，每一处环境都试图向客人传递 “无论您是来自何方，到这里只需带上放松的心情。 ”策划在形象输出上就必须以这种体闲 文化为载体，通过 VI 识别、节日装饰、形象公关、销售活动等丰富和延伸相关特色，为 客人营造轻松的氛围。当然，酒店永远不可能以开发单一的客源为主，在这种度假式的环 境里，商务仍然是不可或缺的先决条件，这和酒店商务会议设施配套是紧密相连的，于休 闲中商务也成为了需要展示的亮点，策划在对外输出的主要渠道中如媒体公关、新闻软文、 宣传画册、活动推广等方面把握好尺度，为酒店的形象和文化特点着色。在酒店文化策划的同时，营销策划也是酒店经营必不可少的方式，在这两者当中，文 化策化属于战略性质，其远景和周期性较长，而营销策划比较具体和务实，其结果往往立 竿见影，是战术类型。市场营销是酒店实现其盈利目的最直接的一环，而营销的四要素产 品、价格、销售渠道和促销方式中，销售渠道及促销方式均与策划有直接关系。当然，策 划工作者一定要熟悉自身的产品和价格，酒店产品通常包括有形和无形两种，有形的即酒 店设施、特色、规律、流程、范围、营业时间等；无形的即服务、文化、形象、特质等。

比如酒店的室外泳池和室内恒温泳池存在明显的区别，室外泳池会因应季节的变化某段时 间暂停营业，在促销策略中，如果设计的年票涉及到这种设施就需要注明某段时间不能使 用，否则因为误导而引起客人设诉，策划就做得非常失败，甚至起到反效果，得不偿失。 酒店价格是指所有配套设施的价格标准，包括门市价、成本价及不同商务对象的价格体系， 只有充分掌握了产品和价格特征，才能在营销策划中游刃有余，策划促销方式中必然会涉 及到价格和价格拆分，如酒店的房价都包含了早餐价格，而早餐价格里面，大人和小童的 成本价会有区别，并且小童价格以身高标准分为收费和非收费两种，这些因素在价格掌握 中必须清晰熟练，否则招致客人的错误解读，酒店也将为此承担损失，因此，在做策划之前，掌握酒店的产品和价格特征至关重要。营销策划的方式通常以节日策划和活动策划为主，这些策划除了包含酒店本身的特质， 还需要结合地方民俗风情、周边旅游及商务公司资源、顾客消费习惯、销售对象的市场规 律等一系列因素，并且具备一定的季节性和时代性，策划者本身需要有一定的销售经验， 对酒店包含的市场范围充分了解，包括竞争对手的调查和周边商务及游旅环境的市场调查， 掌握充足的材料作为参考依据。

节日策划通常有鲜明的目的性和消费群体，策划创意上局 限性比较大，而活动策划则相对宽松一些，发挥的题材也较多，非常考验策划人的创意灵 感，有点象新闻界的观点：狗咬人不叫策划，人咬狗才是策划。当然，策划绝不是为了哗 众取宠，为了引起消费者的注意力故弄玄虚，酒店策划是建立在固有的设施基础上，为销 售终端市场服务的方式，所有的一切都是以良性永续经营和销售做铺垫，策划并不是万能 的，策划人更需要务实地拓展自身知识视野，勤于学习，才能在策略制订上为酒店推广和 销售工作助一臂之力。一、酒店营销管理趋势一、酒店营销管理趋势1、从经验感觉营销发展到数据营销2、从数据营销发展到知识营销3、从产品与服务营销发展到体验价值营销4、从顾客满意营销发展到顾客忠诚营销5、从适应需求营销发展到创造需求营销6、从价格竞争发展到品牌竞争7、从常规营销发展到整合营销二、整合营销二、整合营销整合营销传播(Integrated Marketincommunication，简译为 IMC)，是 20 世纪 90 年代 自美国发起的市场营销理论，代表学说是西北大学舒尔茨教授的 5R 理论和北卡莱罗纳大 学教授劳特朋的 4CS 理论1、何谓整合营销传播整合营销传播—以消费者为导向的营销思想在传播宣传领域的具体体现，它的中心思 想是，以通过企业与消费者的沟通，满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销 策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传 实现低成本策略化，形成促销高潮。

整合营销的实施过程类似于现代战争，它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体