两个案例教你如何搞定社区外拓营销

银行在进行社区外拓时，想要提升营销效果，必须做好对社区情况的调查分析，做到因地制宜，对症下药。

银行在进行保险的社区外拓活动时，考虑到不同社区的具体情况存在差异，其外拓活动的方式和内容也应有所不同。根据笔者的经验，首先一定要对该社区进行内外的综合分析，分析该社区的优势劣势、主流人群构成及其购买习惯和购买意愿。社区外拓要的是规模，因此我们的主力目标人群应该是该社区最大的体量人群。

这时我们在做社区外拓的时候，就不需要太去关注保险产品的形态，而应该根据客户的意愿以及实际需求进行理财计划的引导和推荐了，除了保险，还要考虑客户习惯的理财产品（基金、定投、国债等）。那么我们怎么针对体量人群进行分析和理财计划设计，进而进行营销呢？笔者结合自身在辅导银行进行保险的社区外拓活动时的经验，特别整理出部分具有代表性的活动案例，以供大家在日后参考。案例一：

小康社区主打理财险

随着经济的飞速发展，当前绝大部分社区居民的生活都步入了小康水平。银行在这类小康社区进行外拓营销时，重点是要细分客群，做到对症下药。

案例：

A社区位于某三线城市，地理位置较偏，社区占地1600亩，是该市最大的社区。社区入住率50%以上，常住人口五万人左右，其中有近万人是回迁户，余下四万多人，大多为外来务工人员购房居住，经济实力中等偏下。笔者辅导的银行A行，属于非五大行中的某家全国性商业银行，布局该市多年，去年才在社区外开立新的支行。除A行外，社区周边主要有三家银行，其中一家为当地的城市银行B行，理财收益在当地一直都是最高的，客户量也最大；第二家为该省的一家省级商业银行C行，有政府背景，客户量也比较大；第三家为某全国性商业银行D行，竞争力相对较小。

1. 社区及客户情况分析

在上述案例中，该小区附近已经多家银行布局，因此在对社区情况进行分析时，要考虑到周围银行的竞争情况。经过笔者前期的观察，发现绝大多数的社区居民都喜欢到B行办理业务。往往是B行大厅有四五十位客户办理业务，但A行、C行和D行三家加在一起也不会超过三十位。

在对该社区居民进行深入了解后，笔者发现该社区居民基本属于小康阶层，手里有部分余钱，但是投资渠道比较狭窄，主要以理财产品为主。B行之所以受欢迎，原因就在于其理财收益一直比较高，因此在社区中享有较好的口碑，居民也更习惯去B行办理业务。去C行的居民主要是取社保和当地的养老补贴，而D行以及笔者辅导的A行，在该社区口碑不高（虽然是全国性的大银行），很多业主只是给子女汇款或者取子女汇款时才会去。

2. 营销策略分析

根据该社区居民的经济状况与理财习惯，我们发现理财险是最适合该小区的产品。那么，应当向居民营销哪种类型的理财险呢？可以根据送礼品这种简单却有效的方法来进行甄选。送礼不仅仅是一个吸引客户到来的动作，更多的是借助这个动作来将意向客户进行分门别类。像本案例中的小区，就可以根据意向客户选择的礼品种类去进行选择。

①趸缴型理财险

趸缴型理财险适合选择日用型礼品的意向客户，如牙膏、食用油、鸡蛋、超市抵用券等。能够选择这类礼品的客户，基本属于相对保守、注重实用的客户，在理财产品的选择上追求更高的收益。

一般情况下这类客户对理财产品和国债的兴趣度是最高的，我们可以以理财产品或者国债作为比对，让客户了解到趸缴型理财险的优势。不过笔者辅导的A行理财产品收益相对B行来说较低，对此类客户的吸引力较差，而且为了自身未来的营销，又不能过分的去渲染理财产品的安全系数，所以我们在进行产品营销的时候，就会选择以国债为对标物进行分析比较。

由于国债较高的安全性与较低的起售点，其在理财市场发展得十分火热，三年期的国债经常是上线不到一个小时就销售一空，五年期的销售时间一般也超不过一天。于是，我们在宣导趸缴理财险的时候，就从这两个方向入手。

参考话术

理财经理：“李阿姨，您看您总买国债，但是国债现在确实也比较难抢。您看，我们行现在也有一种代理的理财计划，安全系数跟国债相近，都属于非常安全的。而收益也非常可观，五年之后您能拿到XX元，比国债要高一些。”（不否定客户的投资方式，即使选择的不是我行的产品，也要表示对客户的赞赏和认同）

李阿姨：“五年时间是不是太长了。”理财经理：“这就看您怎么想了。一看您就知道您经常购买理财产品，我问您一下，您经常买的都是多长时间的理财呢？”

李阿姨：“半年左右的居多吧。”理财经理：“您为什么主要买半年的呢？”（引导客户自己说出来自身的顾虑）

李阿姨：“半年的比一年的收益低不了多少，再说，半年的话比较快，万一用钱了的话很快就能取出来。”

理财经理：“您这么说，看来您非常懂理财产品啊。那再冒昧的问您一句，要是不用的话，您是不是还继续买理财了？”

李阿姨：“是啊！”理财经理：“这样的话，您放了两个半年，收益是不是就没有直接放一年的高了？”

李阿姨：“话是这么说，但是谁也不知道什么时候能用不是？万一用的话，放一年不就拿不出来了？”

理财经理：“您说的对，也是因为这样，我才推荐您选择我们这个理财计划。当然不是让您把所有的钱都选择这个理财计划，您可以拿出一半的钱来做这个，另外一半的继续用来买理财，这样如果没有事情，您可以享受一个较高的收益，而一旦遇到突发事情，您也可以取得出钱来用，而且一般的理财产品基本不能提前赎回，我们这个理财计划还可以提前取出来一部分，等您使用之后，还可以把取出来的部分补回去，一样不影响您的收益，您看这样是不是更好呢？”

（给客户灌输一个组合投资的概念，为未来的营销做铺垫）

李阿姨：“你说的有道理，能再详细介绍一下这个计划吗？”

理财经理：“没问题，这个计划其实是这样的……”

②期缴型理财险