怎样做付费会员制?3个步骤教你做付费会员制

在以人为纽带的营销模式下，经营用户成为重中之重，付费会员便是一种手段，那么，该如何设计付费会员制？

这是一个全民VIP的时代。

最近刷屏的是“阿里88会员”，从2018年8月8日推出以来，以“阿里一号工程”的姿态，整合阿里系的天猫、虾米、优酷、淘票票等各项服务。

而作为会员制服务的著名代表之一，爱奇艺则在8月20日公布了截至2019年6月30日的第二季度未经审计的财务报告。

财报显示：2019年二季度爱奇艺会员服务收入34亿元人民币，成为国内视频网站中订阅会员数率先破亿的平台。到第二季度末，订阅会员规模达到1.005亿，订阅会员规模同比增长50%，订阅会员中98.9%为付费会员。

VIP会员制正在成为互联网平台的主要增长抓手。

一、为什么要做会员制

在用户增长红利不再爆发式增长的今天，通过内生广告发掘存量市场，通过内容电商开发增量市场，以及通过会员制来保障持续增长，已经是互联网平台2019年的必需战略。

为什么要做会员制？

因为营销本质正在从“以商品为纽带”，过渡到“以人为纽带”。

市场营销的本质，从售卖商品，变成了经营用户。

从前的产业链“产品-渠道-销售-服务”，变成了“拉新-留存-促活-转化”。

在这个新链条中，“留存”成为核心功能点，为了确保留存，就必须与用户之间建立强关系，会员制就是这种强关系的直接表达。

从广义的概念看，互联网从诞生那一刻开始就已经是会员制了。

我们每个上网用户在使用从邮箱到BBS各种服务时都需要注册自己的ID，并接受各种霸王或者不霸王的注册条款。

我们在使用航空公司服务或者去商场购物时，也会在满足一定金额之后获得一个会员卡或会员ID，从此享受积分或者折扣服务。

不过这种会员制不是我们要讨论的会员制，本文研讨的只是狭义会员制：付费会员。

如果不是媒体对COSTCO的广泛报道，恐怕我们还很难接受“在购物之前先付一笔无关的支出”这种消费习惯。但事实上，国人的学习能力和接受能力很强，数年之间已经在国内的互联网平台上找不到完全免费的VIP服务了。

预先付费的VIP会员制，具有3个特点：

1. 付费形成的“等级优越感”：通过设立入会门槛，激发用户的“炫耀”心理和“虚荣心”，可以发掘出对平台服务敏感度高的核心用户群；
2. 付费形成的“行为活跃度”：一旦用户在平台通过付费加入了会员制，则用户希望尽可能多的使用这种会员权利，从而增强用户自身活跃和转化；
3. 付费形成的“排他性竞争”：用户在A平台成为付费会员之后，就会把消费频次重点沉淀在A平台，从而换取积分增长和其他留存权益，继而降低使用类似平台和服务的机会。