SaaS创业路线图SaaS产品分类及其发展方向

SaaS创业路线图（SaaS产品分类及其发展方向）

我们认识一个新事物，除了定义，往往是从分类开始的。那么中国这么多SaaS公司，如何进行分类呢？

在国内，业内普遍认为2015年是中国SaaS元年。2014~2016年，企业服务市场，特别是SaaS领域的融资达到了一个高点。根据“IT桔子”在2019年7月3日的统计数据：目前国内在运营的3629家SaaS公司中，有近一半（47%）是2014~2016这三年中创立的。

（数据来源IT桔子itjuzi.com）

我们认识一个新事物，除了定义，往往是从分类开始的。中国这么多SaaS公司，如何进行分类呢？

从指导SaaS公司战略的角度出发，我推荐按照两个维度给SaaS公司分类。

一、通用SaaS vs 行业SaaS

通用SaaS产品：跨行业的通用产品。例如：北森和Moka的HR产品、纷享销客和销售易的CRM产品、UDesk和智齿科技的智能客服。

行业SaaS：在某个行业内使用的产品。例如：奥琦玮和客如云的餐饮企业SaaS、聚水潭和旺店通的电商SaaS、云朵课堂和校宝在线的教育机构SaaS等。

简而言之，通用SaaS是聚焦某个业务但客户群体是跨行业的，行业SaaS是聚焦一个行业内的多个业务的。

这次腾讯SaaS加速器上，通用SaaS与行业SaaS各占一半。从我接触的大量SaaS公司信息看，2016年及之前创立的SaaS公司中，通用SaaS占比较高；之后随着通用SaaS的赛道被占满，新创立的SaaS公司做行业专属产品的比例更高。

（实心圆大小——代表市场上该类型SaaS产品的数量）

二、工具SaaS vs 商业SaaS

2016年之前出现的SaaS产品是大多是“工具SaaS”。工具SaaS的主要特点是：为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。这和传统软件的价值一致：做SaaS CRM的还是辅助管理客户、提高销售团队效率的CRM，做SaaS HR系统的还是提供提高人力资源部门工作效率的HR系统。

与传统软件相比，工具类SaaS有很大优势，主要是“按年续费”有产品及服务进化机制上的优势。观察美国SaaS领域的发展状况，也可以看到工具SaaS是主战场。

国内有一个SaaS创业者聚集的社群叫做“崔牛会”。2018年5月份我与“崔牛会”创始人大崔交流，他和我都注意到一个新类型在国内逐渐出现——“商业SaaS”。

商业SaaS的特点是：除了提供一部分“工具”价值外，还能为客户企业增加营收、提供新的营收项目。

说白了，工具SaaS通过提高效率帮助客户省钱，而商业SaaS帮客户多挣钱。当然，后者是模式创新，已经超过了传统IT人的舒适区；该商业模式的风险也要大得多。

国内的“工具SaaS”十年来历经磨难，2015~2016年大量融资后营收也未见起色。但云化趋势是能推导、也能看得到的，toB业务不可能太快，每年增长30~50%已经很不错。而商业SaaS产品虽然风险更大，但在国内低管理水平、不成熟的商业环境下，更容易实现快速实现客户价值和自我价值。

商业SaaS有哪些方向呢？我亲眼看到的有下面这些：

• 引流：SaaS产品帮助企业获得更多新客户。引流SaaS往往通过微信关系链、私域流量等方式运转。获客工具往往有效果不可持续的风险，客户企业也常常由于自己不会运营而影响效果。我看到这类SaaS公司往往需要进行重度专业知识培训、甚至提供代运营。
• 切交易：例如，聚合支付平台就有这个能力，客户企业按使用聚合支付资金流水的x‰支付费用。
• 提供金融服务：为金融机构提供客户企业授权信息，获得金融机构的佣金。我推测未来也会逐渐有更深的方式：例如直接做风控管理提供贷款，当然建立风控体系成本很高，要GMV足够大才能承担。
• 供货：这次参加加速器评选前我还真没想到，国内已经有SaaS企业在很垂直的领域内能够介入到供应链中，为制造企业供货，GMV已达百亿，公司营收及利润也较可观。再想想，美团不也一直在这个方向上努力吗？如果美团占领足够多的餐饮SaaS系统份额，“美团快驴”（进货平台）的价值也会更大。
• 提供决策及运营数据：这个容易理解，如果只是企业内的数据，只能做内部报表；如果能够在部分客户的授权下，提供行业、地域等范围分析，将有更大价值。
• 产业互联网：再往上说，SaaS公司有可能参与到某些行业或领域的产业互联网改造。这些改造肯定要用到SaaS公司的数据或IT能力。有些供应链、价值链的改造可能是SaaS公司主导，当然也可能是行业或领域的寡头企业主导。

三、业内对SaaS公司是否该做“商业SaaS”争议颇大

我总结了一下，其中“工具派”认为：作为一个SaaS公司，其优势在于技术和软件工程能力，而非互联网创新。创始团队里可能并没有某个行业的专家，即便有行业专家也未必正好有互联网创新的思考方式，上述新模式的商业风险很大，SaaS公司不应该参其中。SaaS公司就应该不断在专业领域里打磨自己的产品，逐步提升产品价值和服务效果，实现公司的商业价值——提高管理效率。

我认为“工具属性”是SaaS产品的基础，如果本身不是好工具，也很难在竞争中立足。如果咱们通个几年的努力，已经把“工具属性”做到80分、甚至90分了呢？

国内市场竞争将不断加剧、商业环境不断成熟，企业提升内部管理效率的新需求会自然增长，工具型SaaS公司进入成熟期仍然有机会每年增长20~50%（根据上文提到的艾瑞咨询年度报告数据，2018年SaaS市场规模增长47.9%）。

但如果我们稍微激进一些，从我上面提到的角度（相信还有更多其他角度）介入每个行业在“+互联网”时代的改造机遇，主动参与、甚至主动发起这些价值链改造，就有可能获得将公司市值（也就是公司对社会的价值）从几亿提高到几十亿、甚至几百亿的机会。SaaS团队如果在“工具”阶段已经具备基础，身为这个时代的弄潮儿，怎能轻言放弃？！

四〫