什么是客户群体

曾经在四川市场走访的时候有个做卫浴的李老板说，每次组织做大量的促销宣传单页做广告，钱花出去了，人没来。后来才知道李老板每次做活动请十个推广员，1万份单页，满城的干道见人就发。李老板，这就属于典型的没找到意向客户。

找意向客户，不是简单的发广告；户不是简单的做宣传；更不是等意向客户主动找你。

锁定目标群体

意向客户是需要你进行分析后，针对目标人群进行有效的挖掘。那么，如何找到意向客户呢？我们要思考三个问题，他是谁，怎么找，找到之后如何甄别？他是谁，这个很重要，是你对准目标客户设定的一个大的范围。客户一般具有两大属性：自然属性，价值属性；和两大行为：购买行为，使用行为。

自然属性：包含这个人所在的区域，年龄阶段性别教育背景和收入状况。

价值属性：社会地位家庭中扮演的角色个人的接受能力以及他的意见在家庭中产生的影响力和他个人的价值观。

两大行为：

购买行为：1. 他购买的因素，为什么要买，他的痛点是什么，它需要解决什么样的问题。2. 购买的渠道。是通过建材市场还是通过专卖店？或者是通过设计师的推荐等等。3. 支付能力，支付能力也就是他所购买产品的一个档次。4. 品牌影响。5. 功能偏好。

使用行为：包括使用的场景使用的习惯服务的需求使用的过程及其他需求。

比如说你是做红木私人定制家居的，你的准客户属性是如何定义？高档别墅区，顶级豪车，年龄在45岁以上，社会地位较高，注重生活品质，享有私人定制，更希望是节约自己的时间，总之就要求是低调奢华有内涵，不差钱。换成普通的家居客户如何定义呢？中高端社区有车，30岁左右，简约时尚，品牌意识比较强，要求性价比，总之是希望花小钱整出高逼格的人群。

找到意向客户了，那么如何让他们签单呢？有六大关键步骤，它是呈线性的逐渐深入的排列方式。

一、产品分析。定位产品找准卖点定位产品。这就确定了你的大概客户群体，你是高端的终端的还是低端的，每个层次的消费群体有相对明显的差异性。

卖点是什么。两个关键，一是不同内容差异化，二是相同内容包装。

所以说在做销售的基础就是要对自己的产品有充分的把握和了解，找准自己产品的客户定位，挖掘自己自由产品的卖点。

二、客户分析。明白自己的产品属性，你就能够依据客户的属性和自身定位进行客户分析了。