社群营销的前身:关系营销

1983年，现代营销学的奠基人、曾任《哈佛商业评论》主编的美国营销学教授西奥多・莱维特发表文章《交易完成后》。客户关系管理思想由此发轫。营销思想人从顾客(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)的4C时代进入关联(relevancy)反应(reation)、关系(relationship)、回报(reward)的4R时代。

关系营销理论将供需双方的交易合约从时点延长至时段，强调双方在长期合作中増进信任、深化关系、创造价值(不是国内有些读者朋友理解的找熟人、找关系)。与关系营销相关的概念还有顾客忠诚、顾客终身价值等概念。在操作上，关系营销以建立顾客档案、数据为前提；可以通过软件系统自动生成顾客互动策略一到了人工智能时代，将从相对简单以及标准化的模式演变为个性化、精准化、柔性化的模式；同时基于以往的顾客互动实践，进行迭代式升级(这里已有了一些机器深度学习的意味)。当然除了软件系统，企业中各个层级和顾客反复接触的人员是关系营销的主角，他们的服务行为是关系营销的主要内容。

时下人们热议的社群营销，其主要元素都可以在关系营销内找到下面我们介绍一个若干年前的案例，读者朋友看看，它是否和今天的社群营销有几分相像?

《英语周报》是一份由山西师范大学主办的教育类专业报纸，目标市场主要定位于基础教育领域内的大中小学生以及教师，宗旨是为大中小学生英语教学服务。在21世纪初互联网尚未普及的纸质媒体时代，该报每期一一包括小学、初中、高中学生、教师版，大学生(一、二年级)版等20个细分版本一一发行量曾高达1600多万份。这个数字意味着每2个高中生、每8个初中生、每10个大学生(一、二年级)就有1人在阅读、使用这份报纸，销售业绩令人惊叹。目前，纸质媒体整体退潮，《英语周报》面临互联网的挑战，正在进行转型。从营销角度看社群营销证，《英语周报》之所以获得成功，原因之一是不断深化与教师这一群体的关系。(当然，这份报纸也深化与学生的关系，不过这里重点分析与教师的关系。)用今天的话说，《英语周报》构建和运作了教师社群。

在《英语周报》的价值链中，中小学英语教师是特别重要的环节。他们既是消费者(读者/使用者)，又是生产者(作者/建议者)；对于报纸的另一顾客群学生来说，他们是辅导者和指导者，是英语学习活动的组织者，也是最为重要的影响者乃至驱动者。因此，深化与教师的关系，既能够保证报纸的质量一他们处于一线，最了解学生在英语学习中的关键点、难点、疑点，最能反映出真正的需求，写出的文章贴近实际情况，有针对性，内容鲜活；又能保证和推动报纸的传播与发行。此外，平时教师在集体和组织内工作，彼此之间交流较多，这是口碑营销的基础。《英语周报》深化与教师的关系、运作教师社群的主要做法如下。

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在《英语周报》的价值链中，中小学英语教师是特别重要的环节。他们既是消费者(读者/使用者)，又是生产者(作者/建议者)；对于报纸的另一顾客群学生来说，他们是辅导者和指导者，是英语学习活动的组织者，也是最为重要的影响者乃至驱动者。因此，深化与教师的关系，既能够保证报纸的质量一他们处于一线，最了解学生在英语学习中的关键点、难点、疑点，最能反映出真正的需求，写出的文章贴近实际情况，有针对性，内容鲜活；又能保证和推动报纸的传播与发行。此外，平时教师在集体和组织内工作，彼此之间交流较多，这是口碑营销的基础。《英语周报》深化与教师的关系、运作教师社群的主要做法如下。