编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID：U_quan），作者 陈维贤。36氪经授权转载。
我这边结合自己2年多来社群创业实践（社群项目估值7000万），聊聊社群商业，也算是对咱们峰会上午场分享的提炼和总结，可能你会发现有很多地方你不谋而合。
主要会聊 4 个部分。
藏在县级的商业社群
今年年初我到贵州农村信用社做社群相关的专题培训，这场培训可以说是让我大开了眼界。
它们中有一个县城做了一个叫“小喇叭”的信贷业务社群,这个社群有近20万用户（覆盖近50%的人口），当时我惊讶于在这个互联网发展很不发达的县城里，居然有这么大规模的社群。
当然，这个数字对于在做的各位来说，不算什么。
但是，如果我跟你们说，这些社群都是以街道和村为单位扫街式拉起来的社群，你们惊不惊讶？为了维持自己所管单位的信用等级，村长和居委会主任会主动参与建群，群主是各个农村信用社网点的信贷业务员兼职在做，而且他们中没有一个人之前是做过社群的。
这个社群还有更吓人的事情。
因为他们都是兼职做社群，且没有任何运营套路，所以不出意外的这个 20 万用户的社群非常冷清，除了每月初做信息登记领大米有用户活跃，平时几乎就是个‘死’群。
但是这个‘死’群可不一般，从业务员反馈来看，它差不多每年能够贡献 30% 的个人信贷业务，省下上百万元的广告费用，而且在信贷催收的功能上，也是达到了惊人的效果。
有一位农户外出打工,临近贷款逾期,农信社的工作人员在电话联系失败后, 在“小喇叭”社群通过该农户的邻居知道了他的最新联系方式,最终得以成功地避免了信用逾期。
总结一下，这个小喇叭这个社群 3 个吓人的点，1是规模吓人 2是拉新方式吓人 3商业价值吓人，这些也都是值得学习的点。
当然，我提“小喇叭”这个社群案例，并不是为了吓各位，其实是想传递3个观点：
① 社群已对全国网民全面渗透，即使是父老乡亲们也在受期影响。
② 社群玩法已经下沉，它不再是一线城市和互联网人的独门秘籍。
③ 不会套路也可以把社群玩好，前提是你的方向和服务确实给力。
社群不再只是服务于咱们兴趣和话题的交流，商业化在让社群普及得更加的快速，水果摊用社群做小区生鲜，餐馆用社群做外卖服务…在我们不曾关注的郊区和县城里，隐藏着各种社群的商业应用。
为了可以全面了解社群商业的发展，我们可以盘点从 2012 年微信社群功能上线以来的跃迁。
2012 年-2013 年期间，这时群才刚刚兴起。大家对群的理解，还停留在另一个版本的 QQ 群，当时玩的比较多的是个人自媒体，他们纯粹是出于好奇才去尝试去做的。
2014 年初，微信推出红包功能，微信群沦为发红包的战地。而有些有商业头脑的群主，也渐渐开始抓住机会，将红包群演变成了初步的电商卖货的地方，这个时候微商社群就开始起来了，这一年它们还在国家会议中心搞起了微商大会。
2014 年末有一个搞手机的中年人把社群玩爆了，让一堆年轻人抢他做的手机，还高呼“因为米粉，所以小米”。
小米社群这一成功的案例，让更多人意识到了社群商业的可行性。于是到了2015 年，大量的知识社群、创业社群、商业社群、亲子社群等商业社群大量涌现。这一年可以被称为“社群元年”。
回忆一下，2015 年出现最多的社群，大都是知识付费类社群。那时候玩得最多的套路，就是找一个所谓的大咖做分享轰轰烈烈的拉群、做语音分享，在加上那会属于在线微课模式红利，所以非常容易就可以用一节课拉成千上百的社群用户。
不过非常可惜，那会大家还没有社群运营意识，大多数在课程结束后，就悄无声息的躺在各位的微信列表里。
社群的野蛮生长经过了一个阶段的探索，在 2016 年终于迎来了有序的社群时代。这个时期诞生了许多优质的社群，将线上与线下串联结合，打造了具有文化底蕴、粘性强的社群，罗辑思维、吴晓波读书会等知名社群也是在这个时间点壮大的，当然运营研究社也是在这个时间点成立的。
这时候人们开始意识到运营管理的重要性，运营开始成为一门学问，形成了一套更加系统、有序的社群运营体系，配套的也有了社群运营工具服务商。
截止到 2016 为止，社群还只是创业公司在探索和扑腾，但是在 2017 年移动互联网人口红利消失以后，越来越多企业开始寻找新的业务增长模式——做用户留存，精耕细作。
紧接着我们可以看到的是类似盒马生鲜、美图美妆、万科地产这样的大厂相继投入到社群。
在这个过程中有一些人用社群达到了新的商业高度：英语流利说说搭建了2000人的社群运营铁军，从零做到亿级流水。
近日风口隐现的社区团购，以地域社群为突破，在以极低的成本获客的同时，通过社群的获得了高转化，红杉资本、IDG、纪源资本等知名风险机构正在往这个赛道下注。
以上是社群这 6 年多来的发展，12 年是混沌、13 年是个人自媒体、14 年是微商、15 年是知识社群、16 年是社群经济、17年的社群商业化与大厂入场。
商业化在让社群跃迁式发展，在接下来的3-5年里，我的判断是它将继续保持活力。在新的流量红利到来前，获客成本越高，社群商业活力越高。
经常有人会对社群下这样的定义，说它基于某种兴趣和共同需求而创建起来。不过在我看来，这只能用于非商业人群进行的社群解释。对于今天在场很多人来说，社群是非常纯粹的，就是一种可以产生业务收入的工具。
有一个公式大家应该很熟，收入=流量*转化*客单价*口碑传播，如果你想要高收入最好的方式是什么？是获取更多流量嘛？
商业化在让社群跃迁式发展，在接下来的3-5年里，我的判断是它将继续保持活力。在新的流量红利到来前，获客成本越高，社群商业活力越高。
经常有人会对社群下这样的定义，说它基于某种兴趣和共同需求而创建起来。不过在我看来，这只能用于非商业人群进行的社群解释。对于今天在场很多人来说，社群是非常纯粹的，就是一种可以产生业务收入的工具。
有一个公式大家应该很熟，收入=流量*转化*客单价*口碑传播，如果你想要高收入最好的方式是什么？是获取更多流量嘛？
其实最好的方法是把影响收入的 4 个指标同时放大，让它产生指数级增长。非常幸运社群可以帮助我们做到这一点，而且还可以比较容易的做到。
社群作为社交工具，拥有这项功能的产品我看了下，包含有微博、脉脉、百度云盘、淘宝、支付宝…等巨头产品，不过非常可惜他们并没有很好的社群发展土壤。
就目前来看，最有利于社群发展的是微信，它本身不仅很强的社交基因，更主要的是有海量的用户。
根据腾讯 2018 年一季报数据，微信 及 WeChat 合并 MAU 达到 10.4 亿，微信已实现对国内移动互联网用户的大面积覆盖，三、四线城市渗透率接近了 50%。日均发送微信次数为 380 亿，微信已成为国内最大的移动流量平台。
“想要成为富人，就要借助面和体的崛起！——著名产品人.梁宁”
微信对于社群来说是可以快速崛起的面，再加上今年比较火的社群裂变套路和工具，所以社群在获取流量上相比于我 2013 年在小红书做冷启动那会儿，就会简单很多，至少你知道是可以用社群在微信上薅到流量的。
说到社群裂变了，这里就提一下我对社群裂变的 2 点看法吧，这应该是很多人关心的：
① 社群裂变是依旧有效，只不过对运营能力要求更高
绝大部分的社群裂变底层原理如下图所示，基于用户某种需求设置产品和服务，以此为裂变激励，让你进入社群并且在社群里边引导具有传播属性的海报，当你朋友圈的好友需要同样的福利，他也就会入群了，入群后他会被用同样的套路被引导发海报至朋友圈，社群裂变也就这样展开了。
当然，只是理解了流程原理还不够，为了让社群裂变效果好，你需要让用户获取社群服务欲望大于转发阻力，所以，需要提升激励服务的人群覆盖面、提升服务的吸引力、提升服务的权威性，提升服务领取的紧迫，提升服务的价值感知。
② 90% 的社群裂变，都太过于在乎流量本身了
目前大部分的社群裂变停留在流量获取上便止步不前了，如果能够在裂变前，就把社群里的转化套路想清楚，那么你的社群运营成功概率会大很多。
这里分享一个案例吧，今年 8 月份我在跟有一个月收入在 2000 万的教育机构交流，细节就不展开了，直接说结果，目前他们每个裂变社群差不多能够转化出10 万元，裂变流程上是很普通的，它最大的成功点在于社群里的授课讲师都是销售型讲师，配套的还有促销折扣。
信息的传播初衷都是为了将信息散播出去，尽可能多的被用户看到，它的终点是能在这其中获得认知，产生转化和收入。
信息能否走完全部过程的关键节点在于信任。是否获取用户的信任，是转化用户的关键。
在没有移动互联网的时候，我们获取信任的成本特别高，当我们有产品的时候，我们要花费高昂的成本，在强势的中心化的媒体上投放广告，以便让别人相信我们的产品，比如脑白金。
吴伯凡老师在他课程里曾提到，目前整个社会正在经历一个“再部落化”的过程，人群被分成了一个一个的小部落，原有的中心化的媒体很难再击穿人群了。
比如说，今天即使你是著名品牌，如果不符合这个小部落文化，你不仅无法让他们转化，甚至谁使用这个品牌都会被他们鄙视。
反而像拼多多等社交电商平台做得很好，它们都不是在用中心化的信用，而是用碎片化的人和人之间的小规模信用做生意。
所以，做社群时可以理解为我们在将用户组织成一个个小部落，在部落里边你们互动、交流，彼此相互了解，在好的服务体验下，你慢慢的获得用户信任，就像我们开头提到的贵州农信小喇叭社群，因为大家彼此熟悉，有任何问题都可以在这里得到解决，所以农户会优先选择在贵州农信贷款。
当然，有了信任基础之后，如果你能够使用一些转化的套路，想想你会把转化转的很好。关于社群里的转化套路，我们在社群技能地图里也做出了总结，大家可以看一些，这里就不进行展开说明了。
在刚刚提到用社群做转化的时候，很多人就会觉得社群运营像销售了，其实本质上它并不是销售，销售是在东西卖出去了就跟用户的整个沟通就结束了，所以它讲究的是单笔销售额。
对社群运营来说，把东西卖出去只是更深入连接的开始，社群运营是用提升复购率来提升客单价的。
社群是一个持续可以触达到用户的工具，拥有得天独厚的复购环境，我们需要在用户服务/产品体验过程中，让用户离不开你，如果做到这样那你的复购就会非常好做了。
而且大伙要记住，挣付费用户的钱，比挣吃瓜群主的钱容易非常多。就拿运营社自己来说，我们技能训练营的平均复购率在40%以上，其中有20%是由付费用户的多次购买带来的。
这一点非常好理解，当用户觉得你服务好，就会在社群里边直接表扬你，此外社群与朋友圈天生就是一对，朋友圈是一个流量海洋，如果能够靠口碑传播每天让你的社群从海洋舀到流量，那你的整个社群就可以一直流转起来了。
把社群当作一座城市，你除了需要刚启动时开疆拓土拉人头，其中更重要的是让城市里的居民住好，当他们觉得这座城市很好，自然就会到处发邀请亲朋好友进城。
所以，在整个过程中，大家应该可以体会到两点：
① 社群是可以帮助收入实现指数级增长，它从流量、转化、复购、传播都可以发挥价值。
② 当我们拿着收入指标来看社群运营时，我们会发现自己做社群会变的很动力，而且你的思路会变的非常清晰，社群服务体验也会非常的好。
在这部分的最后，我分享一句我的个人观点：不进行社群商业化，你对用户的不负责！
伴随社群商业已经全面开启，社群普及度和用户接受度，也越来越高，那作为普通人该如何抓住这次社群式机会？
互联网火了，有互联网+；人工智能火了；有AI+；社群火了，那我们就社群+
而且从目前来看，社群+ 模式好像确实还做
Copyright ©2015~2024 www.kingtall.com 网站ICP备案号：粤ICP备14001765号-1
