如何进行药品关联销售__培训课件.pptx

如何进行药品关联销售段太开关联销售一、什么是关联销售二、为什么要关联销售三、做好关联销售的条件四、关联销售的方法五、关联销售的注意事项关联销售关联销售是一个联合用药概念的延伸，是药店专业服务的一种拓宽，目的是为了提供给消费者一个疾病的解决方案而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现药店和便利性相结合的初衷。关联销售→显著提升治疗效果→加强顾客忠诚度和客单价→提升综合水平和收入 关联销售不应仅限于单纯商品的销售，还应是比较全面知识的传播，延伸到对消费者生活方式的正确指导。关联销售熟知药品知识对常见的疾病有较好的认识娴熟的销售技巧良好的培训机制得体的店内陈列关联销售对店员来说，最重要的是如何用最快的时间把所涉及的区域的药品最基础的知识（如药品的成分，分类，同种产品不同厂家药品疗效的区别，每种药的毛利）熟悉掌握，仔细观察优秀员工的工作技巧，虚心向优秀员工讨教。关联销售一、做好各项关联销售规划 关联销售的关键：不是卖药而是卖“疾病解决方案”，药店管理者应和执业药师一起根据顾客需求制定套餐。 组织专业的培训，让药店营业员熟练运用关联销售，并定期开展关联销售相关的交流会关联销售 二、促进关联销售的商品陈列原则 对消费者而言：陈列出消费者容易看，容易拿，容易买的卖场。

对店面而言：防止因缺货，短货之类的情况发生而丧失交易机会关联销售1.根据季节变化进行商品摆放，一般堆头或花车上摆的是主打商品，在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。2.关联销售分季节性用药、备用药品的搭配销售。3.家庭药箱的捆绑销售(可以在价格上给予一定的优惠或是赠送不同的礼品)。关联销售自己吃？看过医生没？有无并发症？配合哪些药物更有效治疗，保养，饮食一、关联销售的一般思路 （ ） ↓ （ ） ↓ （ ） ↓ 综合方案关联销售养成良好的导购习惯,做到问病卖药:1.何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)?2.哪里不舒服?3.有无到过医院?4.过往或家族病史？5.是否正在服用药物?关联销售养成良好的导购习惯,做到问病卖药:6.既往药物过敏史7.现在有何症状?8.家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病时）？9.根据症状,推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗.关联销售根据第一个步骤判断的病症给予合理的用药，注意辅助药物的添加。辅助药物的价格不宜太贵。③家庭疗法 是关联销售的关键，就是要在用药的基础上给予患者其他的一些治疗方法，如何保养，有什么药物禁忌注意事项等等关联销售为以后的销售做铺垫“一句话,一片情”的关怀： 除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀.常可选择在顾客买单后,给予顾客亲切提示：例如: A、关照顾客注意饮食，药物禁忌等； B、关照顾客注意休息，按时用药等等。

综合方案综合方案: 主药+辅助用药+食疗+预防保健关联销售相关的标准话术： 1.西药+中药 （标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好） 2.口服+外用（标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康） 3.治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械 )（标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情}关联销售关联销售相关的标准话术： 关联方法： 4.健康+美丽（标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康） 5.个人+家庭 [标准话述：建议您给您的家人使用这个药品，以避免您的疾病传染给（影响）他们。] 6.低价+（ ）（建立在以上五个原则之上，为员工内部把握、灵活运用的原则）案例分析例1：一位30多岁的男士进店买感冒药症状：咽喉肿痛、头昏、咳嗽、流脓鼻涕，喜欢喝冷饮同办公室同事集体感冒案例分析一般感冒的症状（大家讨论） 恶寒，发热，头昏，咳嗽， 流涕，浑身疼痛或者咽喉肿痛， 腹痛腹泻。 帮助顾客区分感冒的类型关联销售店员与医生的区别 医生说“这药有用”，患者不会怀疑，与医生相比我们店员就会逊色很多，所以店员要大力促进顾客消除顾虑、确信所选购药物的疗效。

这就决定了店员应该把药品的疗效放在首位，并贯彻在药品销售的全过程中，同时要坚持职业道德，绝不销售假冒伪劣和过期的失效的药品，对顾客的健康高度负责。关联销售注意事项： 对于不适合在药房进行治疗的疾病(门店不能判断或紧急/严重病情的顾客)门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等 不得私自销售毒麻药，精神性药物关联销售退守原则： 当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要治疗作用的药物,即单用主药或主药+辅药，最低保证顾客购买其中一种起主要作用的药品。 辅助治疗的药物价格不要太高，一般以十块钱左右为宜关联销售使用方便： 根据顾客的需求情况，选择使用或携带方便的药品。 比如口服药抗病毒药阿昔洛韦每天需服用5次，替代药伐昔洛韦每天只需服用1次。关联销售1、 忌强买强卖2、顾客为中心，高、中、低价位组合方案。例如普通感冒、高烧、头痛、鼻塞、咽痛：低：氨咖黄敏胶囊+板兰根片（冲剂） +瓶装VC +水银体温计高：复方氨酚烷氨片+蒲地蓝消炎片+退热贴+康爱斯VC+电子体温表。关联销售一、感冒感冒分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引起，少数由细菌引起。1：普通感冒的典型症状是：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力A：感冒灵+美扑伪麻B：感冒清+右美沙芬C：速效伤风胶囊+VC银翘片+氨酚伪麻D感冒灵+氨酚伪麻+右美沙芬关联销售如果出现高烧，体温38.5以上： Sig:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司林）+吗啉胍（病毒唑）+vitc+扑尔敏发烧伴咳嗽：+右美沙芬（咳必清，复方甘草，氨溴索）关联销售2：流行性感冒起病急，全身症状重，局部症状轻，有可能出现大范围流行。

，典型症状：高热（体温可达40度）畏冷，全身酸痛，无力，咳嗽。 A：扑热息痛+右美沙芬 B：酚咖片+右美沙芬（复方甘草）Sig:左氧氟沙星+头孢克肟（拉定，呋辛）+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦（利巴韦林）关联销售3：风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。 A：小柴胡颗粒+感冒软胶囊 B：通宣理肺丸+风