私人银行客户营销服务案例分享(第一期)

私人银行客户营销 服务 案例 2015 年 9 月1经验分享 共同成长案例 从准流失客户到高稳定性客户 主题词 准流失 高稳定性 流动性管理1 了解到客户的上述情况后，我感觉既有危，又有机，“危”是客户可能不久后就会流失，“机”是一个潜力私人银行客户就摆在眼前，我提示自己在接下来的营销中要把握好 3 个关键点： 1. 了解 XX 行的私银产品线，并且和我行产品系列进行比对，争取在客户提出要购买 XX 行产品时，皆能提供对应的替代产品或组合。 2. 客户的资产有一部分是需要随时投入企业的运营的，所以保持资金调度的灵活性是客户的“刚需”，这是营销时需要牢牢把握的。 3. 客户当前把主要资产放在 XX 行是缘于人情，而人情是可以逐步建立的，这项工作不能着急，需要自己细心观察、寻找机会、机敏反应。 2014 年 2 月，OCRM 系统中提示我名下增加了一位时点资产数为 188 万的客户——赖女士。经过与赖女士联系得知，该笔存款并非其本人资产，而是替其弟弟赖先生代为保管，赖先生一旦回国，资产便会划转其名下。

得知这一情况后，我仍然耐心的为赖女士讲解我行的理财产品，引导其购买理财产品以增加保管期间的利息收入。赖女士最后同意购买我行的天添利 A 款高净值产品。 2014 年 4 月，赖先生回国，188 万本金及利息全额转回了赖先生的账户，赖先生对该收益结果表示满意，我也因此获得了和赖先生见面沟通的机会。交谈中，得知赖先生从事的是电力工程方面的工作，并且拥有自己的公司。客户现有资产分为两部分，一部分是固定储蓄，还有一部分用于公司资金周转。由于客户有朋友在 XX 银行任支行主管，所以客户的资产主要放在该支行购买私人银行理财产品，在我行的 188 万很有可能未来会重新转入中行做归集。 客户背景 需求识别私人银行客户营销案例 2015 年 9 月经验分享 共同成长2（一）直面竞争，背水一战 为深入了解 XX 行的产品情况，我走访了附近 XX 行的网点，得知 XX 行正推出一款 220 天、年化收益率 5.8%的私人银行产品。我行同期相关的私人银行产品情况为一年期 5.8%，半年期 5.7%。显然，对于客户而言，最佳的方案应该是一部分资金购买我行一年期产品，另一部分购买我行半年期产品，因为这比全部购买 XX行产品流动性要高、收益也更有保证。

当我把这个建议告知客户后，客户提出我行一年期产品时间太长、利率也未高于 XX 行 220 天的产品，所以再三考虑后还是想购买 XX 行的产品。面对客户的不解，我决心结合更加专业和细致的手段来进一步开展营销工作。 首先，我向客户提供了最近宏观经济数据和货币政策走向的分析报告，告知客户当下市场的资金面比较宽松，各行的理财产品都纷纷下调了年化收益率，并且市场降准的预期还在加强，市场正处于利率的下行通道。在这个期间购买理财产品，还是选择投资期限较长的产品更为有利。 其次，我抓住客户在乎流动性便利这个“七寸”，向客户介绍：我行 4R 以下的得利宝产品一般都提供质押贷款业务，包括这款 1 年期限的产品。如果在产品持有期间客户需要临时用款，可以通过质押业务解决资金需求。另外，我行现金管理类的产品非常丰富，利率也颇具竞争力，比如天添利 A 款高净值版的收益就优于XX 行，提示客户积极尝试。 再次，从产品本身的利息收入分析：我将资金不同存法的到期利息进行了试算，更直观的向赖先生展示了我行产品的优越性，最终我行产品的综合利息收入和流动性均高于中行。通过以上多角度的分析和营销，赖先生恍然大悟，决定选择我行产品。

年底时，赖先生出国前企业急需用款，于是我建议赖先生利用未到期的理财产品做得利宝质押贷款，既不损失利息，又解决了资金使用需求，最后替客户解决了燃眉之急，赖先生对这样的安排表示满意。 （二） 换位思考，以情制胜 营销过程私人银行客户营销案例 2015 年 9 月经验分享 共同成长32014 年 6 月末最后两天，客户有一笔业务急需用钱，客户首先想到从 XX 行取款，但 XX 行因存款任务严峻，不愿客户将存款转出。我了解到这一情况后，不仅没有执意挽留，而且还上门帮助客户将其在我行的存款转入他行的对公账户，并且等客户的资金确认到账后才离开。客户为此非常的感动，表示今后一定将存款转回。果然，2014 年 7 月 2 号，仅仅过了 4 天，客户不仅将使用的 500 万转回，还另外转来了 900 万存款，替客户着想换来了客户的信任和忠诚。 （三） 专业服务，稳扎稳打 此后，我通过与赖先生的持续的沟通，发现客户对美元、贵金属、股票等投资都有过一些了解，属于具备一定投资经验的客户。于是我开始将我行的优质产品通过短信或微信的方式持续发送客户。2014 年我行中秋节前贵金属的展销会上，一款金钞产品引起了赖先生的兴趣，赖先生当即下单购买多套以回馈上下游企业客户。

我随后及时安排提货，以便能让赖先生在中秋节前就可以按计划回馈商业伙伴。在后续的回访中，赖先生表示这次的推荐帮了他的大忙，上下游客户收到礼品后都非常高兴并且也很喜欢，赖先生决定以后还要购买。 经过半年的努力，客户在我行的资产从单一的储蓄变为得利宝、活期存款和贵金属合成的结构，但我认为仍有优化的空间 2015 年初，股市迎来了新一轮的上涨，我从大势分析出发，建议赖先生适当配置基金，于是客户又从他行转入了 200 万购买基金。因为客户是第一次购买，为了降低客户的购买风险，我建议客户搭配不同主题和类型的基金、分散投资于2-3 只品种。每只基金我都为客户进行了详细的分析，包括基金经理的特点、之前的业绩情况、基金的投资方向及特点、当前市场的环境等多方面分析；客户购买后，我坚持每天将基金净值发送给客户，并时常就市场和基金的表现与客户进行沟通，购买一个月后客户的收益大幅提升，客户表示这个比他朋友投资股市的收益还高，更增加了对我行专业服务能力的信任。私人银行客户营销案例 2015 年 9 月经验分享 共同成长4日常营销工作中，这类“准流失客户”并不少见，他们来我行存款或交易仅仅出于一次偶然的机会，并无更