净水器市场营销策划方案

沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦EVERPURE、百诺肯 PARAGON 、浪木、派斯PRAISE 等品牌 ，品牌烦杂，竞争激烈。 初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还不够普遍，还处 于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场 潜力巨大。 某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600 多万，但市区人口才占 10%左右，还有 90%的人口分散在各县市 及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性 工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后 服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的 必要条件。 售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市场拓展方向，再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户（特别是潜在 的客户）对净水机的兴趣和购买欲望。 售中服务则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定客 户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使 用注意事项，使用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能 出现的使用纠纷。 售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展 用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档 案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展 上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品使用的意见和建议，并 及时向厂家反馈信息。

对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销 售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销 商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的 重任。 净水机虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩 电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但 净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝；一般家电如彩电冰箱 插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户 很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机 却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只 是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要 对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服 务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片 人购买。一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水机却是 企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁 净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都 是最重要的。

把这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是 家家必备的生活必需品。 综合上述因素，净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，估计半年也卖不了几台。 经销商销售视为“传统销售”，可以采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全省范围内招商市场营销推广方案，赋与该地区以独家经销 权或总经销权，而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进 行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装 维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代 理价格、市场销售价格、维修责任、相关政策等等。根据经销商 的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。 由某某公司或经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年 人特别是离退休人员请来开会，同时请几个专家讲授健康知识， 讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健 康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水机的必要性 和效果，讲自已产品的优点、特点和作用，然后达到销售目的。 可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导，插播一些关于扬子净水机的广 告，这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌，而 且最主要是立马能产生销售效益。

只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向 用户收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能净水机或 其他型式的净水机、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业， 向它们收取租金。租赁不失为净水机营销的一种新颖模式，但一 旦铺开需要不小的启动资金。目前已有一些实力雄厚的公司在进 行这种尝试，例如美的。 我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一，尤其是大型、正规的装修建材超，可以考虑和他们联营。优势表现为： 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。 装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水机的目标客户为 三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利 于产品的销售。 这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多 是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解 和引导比较重要。 可以考虑开那么一到两家专卖店，用于进行产品展示和产品体验，用于营造销售氛围，这样便于销售人员对客户很直观的介绍 产品。

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞批发及零售，这样能迅速让产品进 入乡镇市场。 与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好的营销模式。在别墅、商品房开发时，就把家用净水 系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一 套150 平方米的商品房，某某市房价每平方米按5500 元计算的话， 也许每平方米增加了 500 元，用户也能接受。这样，房屋的档次 提高了，售价当然也就高了。当开发的房子有净水系统了，有中 央空调系统了，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此就达 到了房地产开发商和扬子净水机“双赢”的效果。 与装璜公司合作也一样