如何实现精准外拓营销?外拓营销的方法和策略

近些年来,金融领域的竞争日益激烈,尤其是互联网金融的出现使得银行的生存空间受到了极大地挤压,不少银行已经开始积极采取措施来应对日益激烈的竞争。另外,当前全球经济已经进人了微增长时代,银行要想应对这种现状,就必须加快速度寻找一种解决之道。而银行外拓营销就是其中的一个重要的化解之道。

强化服务意识 主动对接需求

今年以来,江西农信社把提升服务品质作为战略性任务和系统性工程常抓不懈,改变以往“等客上门”的传统工作模式,主动上门对接客户需求,根据业务发展的季节性特点,全面组织开展扫户、扫村、扫街、扫园“四扫”营销服务活动。通过深入调研、逐户走访、召开客户座谈会等方式,将“四扫”活动与支农支小、推广中间业务、普及电子银行产品知识结合起来,并建立“四扫”工作台账,记录客户的有效需求,落实对接人员及时提供配套的金融服务,解决“三农”和中小微企业融资问题,满足了涉农企业、农户、中小微企业日益增长的资金和金融服务需求。截至6月10日,全省农信社“四扫”活动累计走访各类客户581150户、新增各类有效客户31002户、对接有效信贷需求授信金额达51.9亿元。

深入农村,普惠兴农促发展

“200万元贷款来得太及时了,现在好了,肥料、大棚、种子等全部按时到位了,没有耽误葡萄种植时机。”亿丰美人指专业合作社法人代表项样根喜悦之情溢于言表。亿丰美人指种植专业合作社位于贵溪市雷溪乡南山村,今年葡萄销路好,接到大批订单,急需大量资金购买大棚等材料扩大种植规模。虽然前期在他行用房产抵押借了几十万元贷款,但是对于整个项目无异于杯水车薪。由于没有资金,眼看触手可及的收益就要变成泡影,正当其一筹莫展的时候,正好碰到鹰潭农商银行雄石支行的客户经理到雷溪乡“扫村”。客户经理在了解了该合作社的经营状况、信用情况等信息后,受理并实地进行了调查,及时发放了“财政惠农信贷通”贷款给予支持,帮助该合作社度过了难关。

在“扫村”活动中,江西农信社大力发扬“背包银行”精神,深入农村大力宣传支农惠农政策、电子银行业务以及“财政惠农信贷通”等特色信贷产品,通过与农户面对面的交流、填写和收集客户金融服务需求对接调查表等方式,详细了解其生产经营情况及金融服务需求,做到对有需求、符合条件的农户不遗不漏。重点对专业大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体进行全面调查摸底,做到主动对接、精简流程、限时办结,零距离提供金融服务,有效支持了农业产业化发展。至6月10日,全省农信社“四扫”活动共实地调查农户及新型农业经营主体13583户,新增有效涉农客户2242户,对接有效涉农信贷需求7.45亿元。

步入社区,走街串户优服务

徐先生是南昌市二手车大市场的一名商户,近年来随着二手车交易产业的良好发展,生意越做越红火,经手的交易资金也越来越多,然而经常性的大额现金交易使他觉得既麻烦又不安全,一天得跑几次银行。今年五月,湾里区联社岭口路信用社的客户经理在“扫街”过程中了解到徐先生的经营情况和结算方式后,向他推荐了POS机、百福网上银行和手机银行产品,并当场收集好POS机申请材料,徐先生只去了营业网点开了个户,签约好“两银”产品,三个工作日之内就有工作人员上门为他装好了POS机,并手把手教其如何收款、转账。现在他再也不用经常去网点办理大额存现取现交易了,徐先生感叹道:“真是帮我解决了个大问题,现在农信社也兴送服务上门了!”

在开展“扫街”“扫户”活动中,江西农信社以各网点为单位,划片包干深入社区、街道、商业圈走访居民和商户,宣传金融产品、普及金融知识,广泛收集居民和商户的“需求、意见、建议”,以专业的角度为居民和商户解答金融类的各种疑问,对接金融需求,并针对社区居民生活、商户日常经营活动的特征,创新推出了“闪电贷”“消费贷”“薪易贷”等信贷产品,将业务开展融入社区居民的日常生活领域和商户的经营结算方式中,为社区居民带来了便捷,为商户提供精准的金融服务。至6月10日,全省农信社在“四扫”活动中累计上户调查各类商户56.2万户,新增有效个私经营户客户28164户,对接有效信贷需求25.83亿元。

走入园区,扶微助小知需求

金溪县兄邦鞋业有限公司是金溪招商引资的小微企业,主要从事鞋制造、销售及进出口贸易。由于目前经济下行,部分应收货款还未到位,导致资金不足,无法采购足够的原材料应对已承接的外贸订单,企业负责人刘先生跑了几家银行,但苦于没有足够的抵押物,急得直上火。恰逢金溪农商行营业部的客户经理来工业园“扫园”,在了解到该企业的金融需求,并对其生产规模、业务流程、销售利润进行深入调查后,及时发放了“财园信贷通”贷款200万元,解决了该企业的燃眉之急,使其满负荷生产。刘先生满怀感激的说到:“农商行的贷款真是帮了大忙了!以后我们公司就定点在这办业务了!”

在开展“扫园”活动中,江西农信社通过走访各类中小微企业,召开银企座谈会等方式,结合各产业生产、加工、流通、销售等环节的特点,系统分析各园区内中小微企业的金融需求,上下延伸金融服务触角,大力推广“财园信贷通”等信贷产品,为园区内的中小微企业客户提供金融服务,并重点加强与小微企业的沟通交流,针对小微企业量身定制产品和服务,以单列信贷计划、建立专门的事业部、精简信贷评审流程等措施,打造专业化、流程化、“一站式”小微金融服务模式,切实解决中小微企业融资难、成本高等问题。至6月10日,全省农信社在“四扫”活动中累计走访各类企业共5010家,成功对接596家企业,对接企业信贷需求共189.62亿元。

[资料来源:江西省农村信用社(农商银行)官网,2015年6月24曰]

现在江西农信的“四扫”工作已经发展为“精准四扫”,营销就是要找对人、说对话、做对事。银行进行外拓营销的关键就是能够实现精准外拓。 然而,精准外拓是以银行的客户需求为出发点的,应根据经验获得客户需求以及购买的信息,有计划地组织各项外拓经营活动,通过银行内部各个部门之间相互协调一致地制定具有针对性的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略,从而更好地为客户提供满意的金融产品和服务,以达到实现精准外拓的目的。

具体来讲,银行实现精准外拱