汽车营销的学问，这几个观念必不可少

世界汽车营销观念是随着汽车市场的形成而产生的，它的发展大致经历4个阶段，即汽车生产观念、产品观念、汽车推销观念、汽车市场营销观念。其中，汽车生产观念、汽车产品观念和推销观念合称为传统营销观念，是“以企业为中心的观念”，而后一种观念则称为现代营销观念，分别是“以顾客为中心的观念和“以社会长远利益为中心的观念”。

—、生产观念

汽车生产观念是在卖方市场条件下产生的，它是指导企业行为的最古老的观念之一，这种观念认为企业的一切经营活动应以抓生产为中心，企业能生产什么就生产什么，市场也就卖什么，即所谓以产定销在这一经营观念指导下，企业经营要解决的中心课题是生产问题，表现之一就是如何扩大产量和降低产品成本。其基本经营理念是：产量扩大，成本和价格就会下降，于是顾客就会増多，从而又支持产量扩大，形成良性循环。

在物质短缺的时代，这种观念似乎很有道理，随着现代社会生产力的提高，传统产业企业的实力越来越接近，市场竞争日益加剧，企业在规模和成本上的竞争空间已越来越小（受最小极限成本制约），因而这种生产观念作为企业的经营观念已逐步退出历史舞台。20世纪20年代中期，亨利.福特和他有名的T型车统治了美国的汽车工业。福特汽车公司早期成功的关键是它只生产一种产品。福特认为如果一种型号能适合所有的人，那么，零部件的标准化以及批量生产将会使成本和价格降低，会使客户满意，那时福特是对的。

随着市场的发展，美国的汽车买主开始有了不同的选择口味。有人想买娱乐用的车，有人想要时髦的车，有人希望车内有更多的空间。当然，福特也对其轿车进行了改进，比原来的轿车更加坚固耐用、更安静、驾驶更平稳。可是，当客户们参观福特汽车展厅时，他们看到的全是与老式汽车一样的模型，还是那些深浅不同的色轿车。而通用汽车公司发现了这一现象，生产出各种用途和适合不同收入阶层的轿车，取得了成功。

二、 产品观念

如果说上述生产观念是注重以量取胜的话，那么另一种观念则表现为以质取胜。也有人将这种观念称作产品观念。其基本理念是：企业经营的中心工作是抓产品质量，只要产品质量过硬，经久耐用，就会顾客盈门，企业就会立于不败之地。 这种观念同样不能脱离具体条件，如果产品确实有市场，但因质量太差而影响销路，企业坚持这种观念就会大有作为；否则，其他因素不能满足顾客需要，即使质量再好的产品也不行。

在现代市场经济高度发达的条件下，这种生产观念是不适宜的。因为现代市场需求的层次是不断提高的，能够更好地满足市场需求的产品层出不穷，如果企业的产品不能及时满足市场的更高要求，质量再好的老产品也不可能持久地占领市场。所谓优质产品往往是一群工程师在实验室里设计出来的， 这些产品上市之前从来没有征求过消费者的意见。美国通用汽车公司的总裁就曾说：“在消费者没有见到汽车之前，他们怎么知道需要什么样的汽车呢？”这种思想观念无疑使日后通用公司在与日本制造商的竞争中陷入了困境。

三、 汽车推销观念

推销观念产生于20世纪30年代初期，当时由于资本主义世界经济大萧条汽车营销，大批产品供过于求，销售困难，卖方竞争加剧，企业担心的已不是生产问题，而是销路问题，因而推销技术特别受到企业的重视，并逐步形成一种推销经营哲学。其基本理念是：企业经营的中心工作不再是生产问题，而是销售问题。抓销售就必须大力施展推销和促销技术，激发顾客的购买兴趣，强化购买欲望。推销观念以抓推销为重点，比生产中心观念前进了一大步，但它仍没有脱离以生产为中心，“以产定销”的范畴。因为它只是注重对既定产品的推销，至于顾客需要什么，购买产品后是否满意等问题，则未给予足够的重视。

因此，在经济进一步发展、产品更加丰富、竞争更加激烈的条件下，推销观念就不合时宜了。但推销观念为后来市场营销观念的形成奠定了基础，正是由于推销人员和营销管理人员发现 只是针对既定产品的推销，其效果越来越有限，从而转入对市场需要予以足够重视和加以研究。

四、汽车市场营销观念

市场营销观念或市场主导观念，是一种经营哲学汽车营销，它是一种以顾客需要为导向、“一切从顾客出发”的观念。它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅是生产或销售产品的过程；是“发现需要并设法满足之”，而不是“将产品制造出来并设法推销之”的过程；是“制造适销对路的产品”，而不是推销已经制造出来的产品”的过程，因此顾客至上、顾客是上帝、顾客永远正确等口号，成为现代企业的座右铭。

市场营销观念取代传统观念，是企业经营思想上的一次