请问到底什么是营销自动化MarketingAutomation?

在欧美国家，市场营销领域当前最热门的技术，就是营销自动化了。这一点，从谷歌Trends上的数据就可以看出来，现在marketinautomation的关注度仍然在持续的提升过程中。而且从2016年开始，欧美市场又出来了新的营销概念，就是inbound marketing，在中国是称之为集客营销，属于自动化营销的一个分支。

（一） 什么是营销自动化？

营销自动化，解决 adtech（广告技术）与saletech（销售技术）之间的鸿沟，实现从线索到市场认可线索－销售认可线索－商机－客户用户全生命周期的管理，自动实现线索打分，智能线索培育，增加获客量，促进线索转化率提升。

1.营销自动化是怎样进行的？

在美国有针对中小企业的营销自动化平台Hub spot以及被Oracel收购的Eloqua。

HubSpot成立于2006年，核心业务是为全球的企业主提供营销自动化服务。Hub Spot于2014年10月在美国纽约交易所成功上市。在营销自动化领域，HubSpot的市场份额在2015年排名第一，占了49%，而排名第二的marketo份额为15%。HubSpot整合了博客发表、社交监控、联系人管理、搜索优化、邮件营销、营销自动化处理、用户数据分析等多种实用功能。HubSpot可以方便地为用户提供一站式SaaS服务，并在其操作界面内还整合了与

salesforce.com、SugarCRM、NetSuite、Microsoft Dynamics CRM等知名客户关系管理软件的部分模块的对接功能。

主要营销自动化公司成立时间表

Eloqua自动化营销平台主要面向B2B市场提供自动化营销软件与服务解决方案，其对移动办公以及iOS设备的支持能力较为突出，功能模块包括市场预测、营销管理、社交营销、客户生命周期管理、应用云、细分市场定位等，它允许用户通过移动设备添加新联系人并在Eloqua平台与本地CRM系统中进行同步更新，自定义前建置电子邮件模板并发送可追踪的HTML邮件，在移动端应用内快速查看营销邮件的打开及点击率情况。

仔细研究不难发现，欧美国家等成熟市场的自动化营销到达能力都是围绕电子邮件为主而建立的。而在中国，电子邮件显然不是一个企业主与消费者建立沟通的主要渠道。对于国内的消费者来说，电子邮件的打开率可能只有万分之几的概率。

另一方面，随着移动社交时代的到来，微信微博等社交应用的打开率已经超过50%。所以，在中国，营销自动化与欧美国家最明显的一个区别就是，对社交渠道的到达能力。

2.营销自动化带来销售成本、marketing成本、人性的冲击

（1）销售成本

过去没有营销自动化的概念，企业获取线索后，会迅速让销售筛选一遍，将最有价值的获取出来，用最专业的人员去跟进，保证转化及产出。各个公司的销售团队不遗余力的培训，打单流程，销售过程管理，为的就是让销售人员更专业，获取更高的转化率。但除了被销售认为优质的线索外，剩下的线索怎么办？一般是建立庞大的SDR或电销团队，持续的跟进及培育。那么各个企业的销售成本基本都是居高不下的。有了营销自动化以后，被销售挑剩下的线索，让具有一定人工智能的机器人来帮你看着，取代SDR团队，对企业来说就是降低销售成本。当然，效果是否跟人工一样甚至比人工更好，这个就看AI的技术水平了，几年前的AI说要下围棋下过人类，没人相信，但现在大家都信了。现在监控线索培育线索也一样，相信AI技术在这个领域是可以胜任的。

（2）Marketing成本

营销自动化具有什么特点呢？全渠道数据汇总能力，这就极大地解决了marketing过往在内容触达，内容投放渠道，用户分析等头疼不已的难题。至少，已经购买跟潜在接触过的用户是什么样的，他们是有数据的。多个渠道的数据可以更真实更客观给市场策略提供帮助。在运营阶段，营销自动化让你更懂你的用户，让你的用户的黏性更高，触达渠道也更多。降低了市场反复尝试，试错的成本。

（3）人性

营销的模式已经固定不变很多年了，主要分为2个大类。一种是人对人，电话直接给你推销的，一种是广告对人，不管什么广告直接堆到你的面前。可能大家会说，人对人好，没有广告那么冷冰冰，更有温度情感。但我不这么认为，现代社会节奏快了，隐私少了，被打扰得多了。千篇一律的电话销售给你电话时，我相信绝大多数人都是很反感甚至痛恨。尤其是一些所谓的好的电话销售，坚持，有毅力，不怕骂不怕苦，执着的给你电话时，你恨不得透过电话给他一个大耳光。反过来，广告更是挺悲哀的，现在人愿意花几百块买个会员去屏蔽各种视频广告。年轻人，要自由要隐私要空间要个性，不在愿意被打扰被侵犯。我想要，我会来，我不要，你别扰；所以现在企业的营销核心逻辑是有意思的内容+无穷举的接触点，让用户沉淀下来，不停的去影响去触达。这是一个繁杂且工作量极其巨大甚至漫长的工作过程，说实话，我想不到比营销自动化更好的工具去干这样的活。从人性的角度来看，营销自动化才是最受欢迎的营销工具，而不是人或简单的广告。

（二）营销自动化与SCRM应该怎么结合？

营销自动化和SCRM实际上是助力企业销售业绩提升的两个关键因素，特别是在B2B领域和一些客单价较高的消费产品或服务领域，如医疗行业，教育行业等。为什么这么说呢？因为对于企业的市场营销团队来说，最主要的任务就是持续不断的为销售输出潜在客户线索。然而遭遇资本寒冬，潜在客户挖掘的成本大幅度提升，同时潜在客户获取的速度也越来越慢。

对于中国的企业来说，潜在客户线索获取的主要渠道来源有以下几种：百度搜索引擎营销（SEM），官网获客，社交媒体获客及线下会议活动等。百度SEM的成本近年来一直在不断的上升，尤其是2016年魏则西时间之后，百度的广告位更是由之前的10个缩减到了4个，关键词的出价也是在不断的攀升，很多企业都表示越来越吃不消了。

因此，许多企业都在寻找新的营销渠道，希望可以以更低的价格来获取到潜在客户线索。基于这个现状，致趣要帮助客户解决的痛点有两个，一是通过产品帮助客户获客，管理获客；二是让客户的营销和销售协同起来，提出“鱼池养鱼论”。

1.鱼池养鱼论：SCRM营销自动化从Social端切入

SCRM营销自动化对营销效果的促进，不仅体现在获取客户，也在于培养客户。高客单价企业（B