民营医院，如何做好营销沟通策略?

经常可以看见的是，无数的民营医院寸步难行。

经常可以听见的是，无数的民营医院领导吐槽：病源越来越少了。

其实，商业有一个法则：不是病源越来越少了，是你家病源越来越少了。

如何寻求新的营销之路，是众多民营医院面临的抉择。

新时代，民营医院如何破局？

很显然，医院需要更加清楚地向消费者传达品牌愿景及理念，主动积极地与消费者进行交流，建立关系并增强互动，实践承诺让品牌价值跃升。

每一家民营医院的经营者都希望自己的产品用最少的投入得到最大的收益，解决医院发展的瓶颈，为此，市场营销涌动着变革趋势。

口碑营销就是民营医院创造价值的关键力量。

事实上，良好的口碑不仅仅是民营医院的一种荣耀，也是一种高效、低成本的营销手段。

因为口碑的魔力，同类产品和服务，对于广告宣传和朋友推荐的品牌，消费者容易对朋友推荐的产品或服务产生认知度、信任度，会主动选择和接受它。如果民营医院在营销产品或服务的过程中巧妙地利用口碑的作用，必定会达到很多常规广告所不能达到的效果，降低市场运营费用。

普通消费者获取产品信息的主要来源有两种：一种是民营医院所做的大众媒体广告的普遍现象，存在着诸多难以克服的问题。面对每天各类广告，消费者已经麻木，甚至感到厌烦，加之某些民营医院广告传递虚假信息，或者夸大信息误导消费者，伤害了消费者对广告的信任，降低了广告在消费者心目中的地位。另一种则是靠口碑传播，它对产品信息的可信度和说服力上有着不可忽视的作用。

英国的Mediaedge实施的调查结果也表明：当消费者被问及哪些因素令他们在购买产品时更觉放心，超过3/4的人回答“有朋友推荐”。

购物决策因素中，口碑54%、网站上的信息47%、朋友发送的邮件42%、在线评论31%。

通过各种调查研究显示，口碑对于消费者购物决策有很重要的影响，所以任何医院必须重视口碑营销。特别是在互联网时代，人们交流和接触的范围更加广泛，使信息的传播变得更快。

一、教育意见领袖，激发大众口碑

这是一个有温度有情感的时代。

以医院为中心的价值创造思维应转向医院与消费者共同创造价值的思维。

现实中，有些医院把知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。

对民营医院来说，利用口碑传播来开展营销活动不仅是可信的，而且是低成本的。关键是要把口碑营销与现代营销手段结合起来，在可操作性、可控性和可计划性方面为口碑营销注入新鲜血液，使其重新焕发出迷人的魅力。

口碑传播不只是简单的搞社区营销或者做单一的造势活动，与大规模投入广告和其他推广活动相比，口碑营销的成本由于主要只集中教育和刺激小部分传播大众（小众）上，既教育、开发口碑意见领袖，因此成本要低得多，且效果往往是事半功倍。比如浙江温岭某骨科医院，在市场启动时，就在全区范围选择60多位意见领袖，利用微信微博等社会化媒体平台，通过体验服务并写出反馈意见的口碑效应来与粉丝进行互动，引领他们的消费欲望。

一旦消费者在你提供的医疗服务中形成“消费满意”，其往往会与医院建立起长久的良好的医疗供需合作的关系。医院的品牌，除了产品固有的技术含量，产品质量和价格三大要素外，还应有专家知名度、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产，包括医院的社会信誉度高、专家知名度高、人群中口碑好等等。

事实上，在当今的社会化媒体时代，更加彰显消费者的人性、个性和主动性，只要民营医院能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场关注，以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导顾客购买，以创新性的思维来改变顾客固有的看法、打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注，就能创造新的商机，赢得更大的发展。

美国营销大师科特勒教授曾经指出，企业要更有效地利用口碑传播，那么相关的营销活动都应该首先针对这些更愿意通过口头语言、传播企业产品信息的意见领袖群体，首先向这一群体传播信息，也就是向意见领袖传播信息。因为意见领袖也是普通的公民，公民对营销行为的关心常常会引发公众关注和立法建议，所以，意见领袖的口碑传播作用举足轻重。

可见，口碑营销在具体的应用上，应注意针对市场环境和产品发展的阶段，结合其他营销方式进行。其关键是要找准意见领袖，并与顾客建立良好的互动合作平台。

就拿一个其他行业东阿阿胶的口碑营销故事来举例：

东阿阿胶是靠什么营销方式维持每年30%左右的增长额呢？其实就是东阿各种口碑营销案例：

1、创始人精神：如果你在百度下东阿阿胶创始人秦玉峰， 你会发现百度收录了无数个关于秦总的报道，再搜索下你企业的创始人，或许网上几无报道；

2、达官贵人口碑：凤凰卫视总裁、华润医药总裁、山东省委书记等达官贵人莅临阿胶，给阿胶带来更多的媒体关注度。

3、古人口碑：为了实现阿胶文化传播的生动性，东阿阿胶根据史料启动历史代言人策略，将品牌故事分门别类，提炼出三组代言人，总结成三大传奇：以曹植、李世民和乾隆为代表的男士代言人，构成“生命传奇”；以陶弘景、孙思邈、李时珍为代表的专家代言人，构成“医学传奇”；以武则天、杨贵妃、虢国夫人为代表的女士代言人，构成“美丽传奇”。

4、员工口碑：东阿阿胶坚持“人才是第一资源”的人才观，秉承“尊重人的价值、开发人的潜能、升华人的心灵”的理念，这种理念熏陶的员工，往往会主动宣传品牌，比如在微博上注册宣传东阿阿胶的品牌。

5、同学口碑：秦玉峰曾