立体营销之场景如何卖产品

叮咚，你好，我是智立方的杨石头，今天来讲场景如何卖产品。

今天的课程分为四个部分：产品说话能力、展示说话能力、空间说话能力、服务说话能力。

1

产品说话能力

我们来看一张图，它仅仅是鸡块，麦当劳、肯德基，就是这些东西。它之前出现在微博打开界面上，给你讲只要9块9，诱之以利。但我觉得实际上它并没有什么诱惑力，人们也不会因为它说的这个钱数，便怦然心动。

再看下面三张图，2018年嘎纳广告节获奖作品。它把那些鸡块儿，转成了航天飞机、跑车、原子弹爆炸，等等。这些呈现，让人觉得更有场景感，也挺巧妙的。

这就是场景本身对人情绪和心境的带入。你的世界就是你的感官世界。你的感官，其实有六感：视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉，还有一个是心觉，就是你的想象。在这个部分，如果有场景时，它的情绪代入感，更容易加强。我们不要高估自己的底盘逻辑，我们的头脑跟手机是一样的，我们的情绪就是我们的底盘操作系统，我们所谓理性思考跟决策、逻辑，都是上面运作的一个个App。

场景，就是把人的情景感、时空感瞬间带入。我也跟大家交流过，今天的品牌已经不再是一个简单的感受、符号，VI的复制。更多的是瞬间联想，而瞬间联想的瞬间带入，你要有很强的代入感，能够把用户的情绪撩拨出来，这很考验我们的销售能力。

场景瞬间带入以后，就是产品说话能力。产品说话能力包括什么？首先要传观念，你的产品不是包装，你的产品是传媒，你的产品是人格化的，有情绪的，有沟通能力的，能交流的。

我们先写一下传统的4p、4C：

4P理论，即产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）

4C理论，即顾客(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communication)

这个是买点跟卖点的差别，更准确的讲，不应该叫产品说话能力，应该叫商品说话能力。商品是别人买的，产品咱就叫卖。产品在塑造过程中，当然有开始，有产品的策略，价格的策略，通路的策略，推广的策略。但关于买点的时候，第一思考，就是我，我作为顾客，我怎么想，我只关心我自己嘛！我并不是关心你家大公鸡的构造，我只关心我自己墙上的洞。第二思考，花费的成本，包括时间成本，也包括经历成本。第三思考，我是不是觉得很方便，很便捷。电商之所以杀伤你实体店，是因为他的便捷性嘛。美团，饿了么成功，也是因为这个方面，他便捷嘛，送餐很方便，吃新鲜嘛。

沟通，就是你要有说话能力。如果你用4c的角度呢，再来看商品啊，这才是商品，你更会觉得说产品本身有没有沟通跟说话能力，它是不是撩拨了我的公众化情绪。比如说，像江小白，把它写成文案，写成字，像可口可乐，写成表达瓶。即便不这样，他在货架做摇摇卡、动的东西，人们也会关注。再有，色彩很强烈的反差，人们也会关注，他排列在一起时，能