对话地产营销人来看看他们到底在忙啥?

新闻提要

房子卖得快就要建得快，投资、工程、设计都忙得不可开交；而限价以后，房企利润必须从内部要，成本线的存在感也很强。反而是营销，越是卖得好，越是没存在感。甚至有人直接说，打开门就卖房，还要营销部干嘛。

中华写字楼网（）：对话地产营销人来看看他们到底在忙啥？

虽然都说2018年房地产是个小年，但是房子更好卖了却是个不争的事实。一二线城市地产 营销，需要几百万诚意金的豪宅开盘秒光，普通住宅几千人抢房，光是喝茶费都是官司不断。三四线城市依然热度不减，好像没有难卖的房子。

房子卖得快就要建得快，投资、工程、设计都忙得不可开交；而限价以后，房企利润必须从内部要，成本线的存在感也很强。反而是营销，越是卖得好，越是没存在感。甚至有人直接说，打开门就卖房，还要营销部干嘛。

最近，明源君特意对话了一些地产营销人，来看看他们到底在忙啥？

Q：现在到处房子都不愁卖，你平时应该不忙吧？

A：不忙？不可能，这辈子都不可能不忙……

Q：你都忙些什么？

A：反正该做的事儿一个也没少。因为营销要标准化，和之前没区别，

Q：那不是浪费钱吗？

A：但是快啊，啥也不用想，就是干！干完这个干下一个。

Q：好吧……

Q：现在到处房子都靠抢，工作还忙吗？

A：项目上倒是不忙，因为现在项目少，卖完就没了。主要忙前期，忙拿地。

Q：拿地不是拓展去？

A：拿地要写报告啊，基本上附近每个城市每个区的研究报告都写过一轮了。还要去签旧改，要旧改就要做方案忽悠村民，忽悠村民还要请村民吃饭。现在拿地这么难，总共这么些人，能上的都要上。很多时候营销部还是主力。

Q：那今年能拿到地吗？

A：不知道，看天吧。

Q：现在到处房子都不愁卖，你平时都在忙些什么啊？

A：什么都做，每天都在开会。今年公司要转型，要做产品系，定标准。别的房企怎么做的、市场接受度高不高，都要做分析，做调研，不能闭着眼睛做。集团营销还要支持区域公司拿地，还要做销售计划和目标管控，有问题的城市项目还要去救火。有了新变化，也要去研究，比如新政策，新规划，最近在研究粤港澳大湾区。

Q：那现在比较累还是之前比较累？

A：不好说，差不多吧。

其实，虽然房子好卖了，但是很多地产营销人不仅没闲着，而且还是从前端到后端，上蹿下跳的忙碌着，说他们没存在感，他们真的表示不服！

01

极致快周转的房企

不管晴天下雨营销一样在拼

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虽然说房子不愁卖，但是追求极致速度的心没有止境。追求极致快周转的房企，要的并不是开盘即售罄，而是：

1、快速开盘，这意味着蓄客时间短，通过花时间蓄客来换取开盘销售率没有意义；

2、缩短资金回收周期，快速回正现金流，这意味着开盘推货量大；

3、快速回款，这意味着开盘去化率要高。

例如，某巨头房企要求开盘一周内去化不低于70%，首批推货量也非常大，据说该房企深圳的项目都要求一次性全推，这么大的货量和这么高的去化要求，蓄客时间却非常短。

据了解，很多项目甚至在营销中心开放之前，就通过大规模的拓客团队，完成了全部的蓄客。相较很多房企营开-样开-开盘的蓄客周期，可以说是非常的6了。在这种节奏之下，营销线是不可能轻松的。

而且要做到极致的快周转，实行营销标准化和强节点管控也是非常有效的措施，这样可以最大化的缩短工作决策周期。例如某房企，只要项目摘牌，一切营销工作按标准化流程推进，亮灯就会有扣罚机制。这种标准化的制度下，就算房子好卖，该做的营销动作一个也不少。不管调控还是不调控，营销线的节奏完全是零差别的。

这些公司的房企，房子看似好卖，营销人其实并不轻松。哪些说营销部甩手卖房的观点，完全是“不在其位，不知其累”。

02

营销前置越来越普遍

拿地、设计、施工组织

哪里都有营销的份

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随着快周转的方法论越来越普及，营销前置也成了通行概念。基本上各个房企都在这么干。营销基本上贯穿了从拿地到交楼整个链条，前期拿地要做定位和测算，中间要介入设计、工程、成本，交了房还要做客户经营，成为半个客服。

现在做营销，可不是卖房子那么简单，营销前置要求营销人有很强的经营意识，尤其是营销管理岗。

例如，某房企集团营销总监，跟明源君介绍，一个项目要入市，决定首批要推多少货，以前可能是根据市场，但是现在首先就要看经营指标。如果首期资金回收金额是3个亿，反推出来推货就要4个亿，货量一旦定了，推哪几个楼栋也基本上定了，工程的施工规划也要提前定，不然一旦工程组织没有拎清楚，一个施工通道支持不了，进度控制全部完蛋。

拿地前期定位是营销干，拿完地算财务指标是营销干，指导设计、工程组织是营销干，几乎一个项目从头到尾营销一直在介入，谁能说营销没有存在感？

尤其是在目前的政策环境下，市场数据被带上了哈哈镜，当所有的公开数据都失真之后，房企就像大海航行没有了指南针，如何控制风险、如何判断未来的方向，营销线作为和客户、市场直接接触的一线，作用其实比以前更加明显……

03

洞察趋势越来越重要

客户研究成为重头戏

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就像前面说的，市场数据现在不准了，这给房企做趋势判断带来很大的麻烦。去年陈劲松演讲就说过，现在的行业充满了不确定性和悖谬丛生。

一是未来发生的东西很难预测，政策和客户的想法都不确定。二是过往的经验没用了，客户关注点发生了转变。也就是说，过去的经验不管用了。以前我们要做一个新项目，通过研究过去的数据，分析现在的在售，就能判定个八九不离十。

而现吥销一直在介入，谁能说营销没有存在感？

尤其是在目前的政策环境下，市场数据被带上了哈哈镜，当所有的公开数据都失真之后，房企就像大海航行没有了指南针，如何控制风险、如何判断未来的方向，营销线作为和客户、市场直接接触的一线，作用其实比以前更加明显……

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洞察趋势越来越重要

客户研究成为重头戏

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就像前面说的，市场数据现在不准了，这给房企做趋势判断带来很大的麻烦。去年陈劲松演讲就说过，现在的行业充满了不确定性和悖谬丛生。

一是未来发生的东西很难预测，政策和客户的想法都不确定。二是过往的经验没用了，客户关注点发生了转变。也就是说，过去的经验不管用了。以前我们要做一个新项目，通过研究过去的数据，分析现在的在售，就能判定个八九不离十。