房地产营销不懂这些拓客之道就out了！你知道的不知道的都在这里

高楼林立的城市，像是插满了蜡烛的蛋糕，谁都想霸个位子来一勺，但现实，谈何容易。

在“客户去哪儿了”这个要命的营销命题之下，渠道，自然成了营销人的“手电筒”和“章鱼爪”，一边要“满格电”地去各个角落照，一边还得“拼老命”地往自己窝里拉。

渠道，除了“客户难找”之外，还有一个并发的问题——“效能偏低”。

眼一睁~，一闭~房地产 营销，钱花了，客户没来多少！——这是大多数渠道，还没爬出来的深坑。

更何况，刨掉要“继续打点”地方寡头媒体（登点豆腐块、出个软文啥的，还是要的，不然，秒黑你一下，你懂的…）关系的费用，再扣掉还需保留的少量户外与物料（动辄百万的大牌撤下了，总还得印些一毛钱一张的宣传单页吧）…，本来就抠巴的几个营销钱，到了想起要搞点新意思的时候，兜里已经啷个叮当响，剩不了几毛了。

所以，目前看上去很热闹、多样的营销渠道，表面“百花齐放”，实则“一地鸡毛”。

但，既是营销人，就总得整点事儿出来，要不，岂不丢饭碗？

所以，费用还要接着请！渠道还得接着找！客户还得接着拓！谈客还要继续压！

那么，对于上客的广义载体——渠道，怎么对其更精细地分析、更统筹协调地管控？怎么回归营销的功利本质——拧干主要渠道中的每一滴水，每一分价值？

第一部分：机构类营销渠道

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渠道1：一手代理（含独家代理、联合代理与开发商自建团队）

已是“高成本、薄利润”（劳资成本日益高涨，而平均代理点数则趋于下降：一线城市或主流项目1.0-1.2%，二线城市1.2-1.5%，三线城市1.5-1.8%，滞销房源的点数与溢价分成等情况需甲乙双方另议，另外，不同业态的营销佣金略有不同）的一手代理商，或者自己搭建自己付钱的“销售团队”，是过门的“大老婆”，“团队建设、进场投入、培训、工资等”都是要先搭进来的固定成本，为了生“娃”（业绩），这个渠道及其团队，会和你同甘共苦更久。

1. 先收人心，后榨业绩：榨取业绩，并不需要处处都扮“周扒皮”，整天拍桌子不一定拍出持续稳健的业绩（往往你还没骂完，人就bye-bye了）。在严格的机制之外，善待、鼓励与支持和你长期同船的人，其实能让销售团队更加任劳任怨地拼命干活（老祖宗的话——“士为知己者死”就是这意思了），奇正相合，方为管理王道。

2. 按实际可完成业绩额的110%-120%来设定基本任务：营销管理中的目标业绩设定，重要的原则是——目标业绩，要是“跳起来才能摘得到的桃子”。

3. 给（中层）1个人开1.5个人的工资，然后安排2个人的活：不要吊死在“人员编制”的树上，中层销售管理人员是团队的大脑和引擎，进入28-35岁的年龄阶层后的中层，对于薪佣结构的追求发生变化，建议以