华为“以客户为中心”的营销体系构建

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2018年5月18日-19日，乔诺商学院于上海虹桥国际会议中心成功举办了《向华为学营销：一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织运作》，参加本次课程的学员们，来自于11个细分行业、16家独立企业，共41多位高管亲自参与。

部分参与学习的主流企业有：

立邦涂料、九鼎集团、传化集团、华平股份、烽火通信、博安通股份、朝晖过滤、创新医疗……

认真回顾华为的成长历史，会有一个惊人的发现，华为自1988年成立以来，营销一直在超常规发展。即使是在内外交困，全球IT泡沫，金融危机的情况下，它的业绩仍保持强劲增长的态势。

在中国经济调整升级，全球经济持续低迷的形势下，很多优秀的企业依然选择面对挑战。在这个过程中，是否可以借鉴华为经验迅速迎难而上、成为下一个行业领导者？

一、向华为营销学什么？

本次授课专家王占刚老师认为，任何一家企业在学习华为营销的过程中，都要注意以下三个要点：

第一，时段性

当下的华为营销是大象模式（体量大、实力强、抗风险能力强），不具有可模仿性，向华为学营销，必须根据企业自身所在阶段回溯到华为所处的阶段，思考华为是如何从市场跟随者成长为市场领导者。

第二，实操性

营销是科学也是艺术，凡艺术都带有手艺性质，需有高人面授机宜。所以学习华为营销，必须要和亲身经历过华为整套营销体系的人学，必须要和能够整合整个管理体系的机构合作，比如乔诺商学院。

第三，行业性

每个行业都有自己的特色、文化特质，简单照搬华为，不但不能成就企业，还可能会毁了企业。必须还原华为营销的本质，然后与具体的行业特质、本企业的发展阶段进行有机结合，才能绽放异彩。

市面上有很多讲华为营销的，有的偏重理念，有的偏重策略，有的偏重工具流程。在不断变化的外部环境下，类似上述只强调了某一方面的营销改善，或者忽略了整体的碎片化的管理学习，不仅不能带来营销管理的提升，有时甚至会伤害到自己的企业。

华为营销体系一步一步成长的核心理念是什么？在成长路上坚守了哪些方法、哪些策略、具体落地在管理上、都做了什么？

乔诺商学院首席营销与铁三角专家王占刚老师认为华为整个营销体系自始至终都是围绕着“以客户为中心”核心理念，具体管理体系设计则是通过四个纬度来分别构建能力，同时体现“以客户为中心”的经营管理的本质。这四个维度分别为：

正确的选择高价值客户

客户需求导向的服务流程

端到端服务客户的组织

创造客户价值的能力构建

二、华为“以客户为中心”的营销体系

今天多数企业也把华为的“客户为中心”作为一个经营理念，他们把这些话按时甚至会伤害到自己的企业。