心理学对营销的作用大，你真的了解吗?

[摘要] 何为心理学?所谓的心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用(实践)性，深受现代人的关注，其实在营销领域，心理学也是大有用途的，心理学对营销的作用很大，想…

何为心理学?所谓的心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用(实践)性，深受现代人的关注，其实在营销领域，心理学也是大有用途的，心理学对营销的作用很大，想要做一个优秀的营销，就必须要懂得心理学，对此你真的了解吗?

心理学对营销的作用：

一、消费者心理需求的具体分析

消费者的购物动机是指在购买活动中驱动消费者产生购物行为的某些内在驱动力。购物者的购买动机分为两类，即需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种高级的和低级的需求而引发的购买动机，例如，购买基本的生活必需品属于需求动机。而后者是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引发的购买动机。人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。消费者的需求是根据商品不同而存在差异的。所以，作为经营管理者，唯有充分了解和掌握了消费者需求，才能针对性做好对策，更好地适应消费者的需求，进而满足其不同层次的需求，促进交易的成功，公司才能盈利得到持续发展。

客户消费需求总是自低至高去满足。例如在饥饿寒冷的时候优先满足生理需求;在遭受经济威胁或者面临失业的时候需要拥有一份稳定而收入不错的工作。将市场营销与心理学结合，把自己当作是客户，站在客户的角度思考问题，真正掌握客户的需求，才能更好地把握市场的动态。

二、心理学中人的情感特点

1.情感具有对象性

情感一般是有关某件事或某一经历的，如人们谈论某件事或经历时有兴奋感或恐惧感，对某人的所作所为感到气愤或对某件事感到尴尬或非常骄傲，等等。因此要想了解消费者的情感体验，就要对情感的对象进行明辨和分析，这样对对象的品质、特点、特性等能进行有效的确定，消费者的情感就能表现出来。

2.情感的评价具有认知性

情感是有感而发并建立在信念和愿望基础上的复杂心理过程，同时也存在潜意识对输入脑中的信息进行处理，筛选出人们关心和感兴趣的东西。如果某种东西与我们相关，立刻就会有一种非意识性的评价来产生“反射性”情感。这是一个特殊的感知过程，也是情感性的体验，同时伴随其间的是无意识性的认知。例如，女性消费者购物常常是非理性的。

3.情感对人的行为产生具有趋向性作用

积极的情感更可能产生亲和与喜欢对象的倾向，消极的情感则更可能产生恐惧与攻击对象的倾向。也就是说，情感具有可以通过影响人们的视线去关注那些对生存重要的东西，从而帮助人们更好的生存;情感为人们提供信息以吸引消费者感官或本能的内在性喜爱，从而影响消费者决策与行为;情感更重要的功能是通过内在价值观念，影响与劝说人们在消费中扮演特定的角色，将人们承担的义务指引到一定的位置。上述功能突出强调情感可以弥补人们在消费时理智上的不足。

三、消费者心理学在广告中的作用

1.吸引消费者注意

吸引消费者注意是广告成功的第一步，因为消费者每天面对大量的广告信息，但能留下深刻印象的并不多，所以成功的广告往往能将消费者的某种需要和特定的对象联系起来。广告设计若不能引起消费者的关注，那么这个创意就不能及时有效的把产品的信息传递给消费者，也就无法满足人们的心理欲望。

2.促进消费者记忆

广告最终能否对消费者的心理产生影响不单单靠吸引消费者的眼球，更重要的是要在消费者心中留下长久的印象，使消费者能够在不自觉的过程中记住广告所宣传的内容。因此在广告设计时要考虑到以下几点：第一，广告尽量使用简短的语言。简洁生动的语言比起长时间复杂的语言更容易使人记忆深刻，因为人们在观看广告时的心情往往不是很高涨，只有生动活泼简洁的广告语才能给人愉悦的心情;第二，广告语要充分运用到韵律和节奏。面对林立的广告，消费者往往记住的是富有韵律、节奏感鲜明的广告，因此广告在进行产品信息传递的同时对节奏韵律要进行充分的把握，朗朗上口的广告词融入到广告之中，才能更好的对消费者产生影响;第三营销作用，广告要尽可能的运用联想手段。通过联想手法，能够增强广告的趣味性，增加消费者的关注，同时还能够有效地激发消费者的联想记忆，产品在消费者心中就会留下深刻的印象。

3.实事求是，增强广告可信度

现在生活中处处充满着虚假的广告宣传，消费者早就对这些情况嗤之以鼻，如果在广告设计中不能实事求是，仅考虑到增加宣传效果可能就会使企业损失长远的利益。所以广告的设计要增强广告的可信度。第一，对于新产品的效果，在没有确定的情况下不能盲目的在广告中反应，可以请有关的部门和专家检测并出具报告，这样就更具有权威性，增强了广告的可信度和消费者的信赖;第二，可采取消费者体验的方式进行广告的设计和宣传。对于一些新产品来说，仅仅靠夸夸其谈式的宣传难以增强说服力，可以采取现场演示和消费者尝试的方法打广告，这样可以尽可能的减少消费者的不信任感和顾虑，使产品获得消费者的青睐。

四、心理学在市场营销中的具体运用

1.对品牌形象的认知

认知心理学认为品牌形象所包含的信息可作为个体记忆中的数据结构，而一个心理形象可组成一个部分可见的实体，也就是我们所说的外在表象营销作用，它是源于个体长期记忆中对信息的深层次的表象。认知心理学家指出，这种形象不是“头脑中的图画”，它缺少图画应有的大部分成分。形象也不像一幅图画，它们只是组成先前已处理过的信息的成分，并且它们也不是通过人们的眼睛(客观认识)将其转化为信息的，而是通过“主体主观建构”进行转化而来的。当一种品牌的名称被记起的次数越多，就有越多的形象信息转变为有关品牌的信仰。

2.建立多渠道的购物方式

当今社会科学技术不断发展和进步，消费方式已不再局限于单一的进店购物方式，而是有了多种多样的渠道供人们按需选择。现在的人们大