西西弗书店靠什么盈利赔钱时期还徐苏扩张?

做书店，是一件情怀远大于商业的事情。粘上情怀这两个字，也就意味着这件事多半是不赚钱的。

所以我们能够看到如今的线下书店大量倒闭，像风入松、北京第三极、上海季风书园这样优秀的民营书店都无法避免这个命运。即使像诚品书店这种名声在外的品牌，也是在亏损15年后才实现盈利。

但是，有一个成绩耀眼的异类，它就是西西弗书店。

在民营书店中，西西弗是收入规模最大、直营门店数量最多、库存周转率和微博提及率都位居行业第一的书店品牌，几乎在国内每一个城市的购物中心都能看到它的身影。西西弗拥有近200家门店，超过300万活跃会员，覆盖30多个省，60多个城市。2018年全年营收9亿，在国内民营书店中位列第一，2019年前10个月就营收12亿元。

西西弗书店的稳健发展，让我们看到了另一种可能性：在实体书店普遍不景气的大环境下，它是如何做到持续盈利的。

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战略制定

为什么开书店不赚钱了呢？主要原因有两点：

一，如今书店的线上化进程达到了60%左右，很多用户都跑到网上买书去了。书籍线上销售有很多线下书店不可比拟的优势：一是买书、选书更加方便了；二是由于线上销售由于少了房租人力等花销，线上买书会更便宜。

二，现在越来越多的人不爱看书了。根据中国第16次全国国民阅读调查显示：2018年我国成年人人均纸质图书阅读量为4.67本，未成年人8.91本，国民平均阅读量远低于其他国家。并且有纸质书读书需求的人只占到20%左右。可见，不看书的人是很多的。

打造超级产品，是要以用户为中心做产品。既然西西弗要选择做线下书店并想要在这个惨淡的市场中分一杯羹，那必须要另辟蹊径，这里西西弗鸡贼的地方就体现出来了。

20%有读书消费习惯的人群，这是线下书店的存量市场，除了服务这一批人之外，还有什么办法实现增长呢？于是西西弗打起了那80%的增量市场的主意，也就是要做“不读书人的生意”。

西西弗董事长金伟竹说过：我们要的是让“少部分已有阅读习惯的人读更好的书”，还是引导“大部分还没有进入深化阅读的人培养阅读习惯、知道读什么书？”我们选择了后者。我们要走大众路线，为大众读者提供有引导性的精品化的图书，让更多的人能够去读不错的书。

不过相信很多人会感到很疑惑：既然做“不读书人的生意”，那开店要怎么实现盈利呢？难道真的是要拼谁的情怀更足吗？

读书需求消失了吗？我觉得未必，这群“不读书的人”还是有很大的读书需求的。在2018年的第十六次全国国民阅读调查中，有一个有趣的数据：“我国成年人对当地举办全民阅读活动的呼声较高，2018年有67.3%的成年人认为有关部门应当举办读书活动或读书节。”

也就是说有67.3%的成年人内心还是希望自己可以多读点书的，只不过没有合适时机或者没有书店能够提供自己想要的氛围。曾经有一大堆潜在用户分明摆在眼前，可是很多书店却不懂得珍惜，这“67.3%”就是西西弗一直以来在开拓的市场：一群想读书却没能读成书的人。

基于市场以及商业的考量，西西弗开始制定了“针对不读书的人的书店”这一产品战略，然后围绕这一战略进行自己超级产品的打造。

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产品力打造

选址：西西弗书店的选址与传统思路不一样。按照我们的下意识的观念，想要赚钱就得把书店开在学校附近或者住宅区附近，这类人群才是读书的主力军。但是西西弗摒弃了这个想法，而是选择把店开在热闹繁华的中心商圈，这样选址的原因主要有两点。

一，跟它的产品定位有关。既然是做“不读书的人”的生意，那就意味着选址就得“投其所好”，商圈满足了这一个要求，从某一方面来说，西西弗很大程度上也是靠“流量”赚钱的生意。

二，租金便宜。西西弗董事长曾经向媒体提过：如果书店的租金占到20%，基本是亏本的。西西弗绝大部分书店的租金成本都控制在了10%以内，这里又有一个问题，开在商圈租金怎么会便宜呢？

以前可能是这样，但是近几年环境开始变了。由于书店属于文化产业，商圈需要这一类的门店来完善购物中心的生态。入驻购物中心很多时候会得到政策扶持，比如入驻租金减免，甚至会提供装修补贴，这在一定程度上减轻了运营成本。

门店打造：书店的第一印象非常重要。能够吸引顾客进门已经是成功的第一步了。道理我们都懂，可是该怎么吸引顾客呢？西西弗是这样做的：

西西弗的装修采取的是复古的风格。这在商圈中自然是一个另类，尽管位置可能不是最好的，但是绝对吸睛。书店外面有一个非常大的透明的橱窗，里面放着一些精选书籍或者一些摆设，达到吸引顾客进店的目的。

进门之后，地板上印有一个设计简约的地标，书店的布局一目了然。

为了让你减轻一切负担，进门处甚至还提供了免费存包的服务。

里面的书籍摆放也非常有讲究，按照西西弗董事长的说法就是：“就算是100本书，也要给你给你营造出1000本书的错觉。”

书店里面没有简装书，全部都是精装书籍。很多书籍甚至是专门定制的，如今已经推出的定制书籍有《月亮与六便士》《小王子》等，这种视觉冲击吸引了很多潜在的读者。

解决选书的核心需求。把顾客引进门这只是开始，他们是来看书的，假如不解决这个需求，装修再豪华也没用。这部分“不看书”的人，他们有个很大的需求就是不知道自己应该看哪些书，也不知道有哪些好书。如果有产品能够帮他解决这个问题，这对他们来说才是高价值的产品。为了解决这个需求，西西弗采取了两个办法