线索管理有哪些要点?车企线索管理的定位与流程

线索管理有哪些要点？（车企线索管理的定位与流程）

线索管理是汽车行业管理客户意向的，是营销平台的核心业务，所有的营销活动、商城活动、内容、用户CDP均为线索服务。本文及接下来的文章（预计8篇）将围线索业务的定位、流程、中台化、各业务环节、相关产品展开，帮助产品经理刚进入汽车、房产、医美、教育等类似行业时可以快速理解业务概貌和关键业务。深度应用或更高层次的商业价值、绩效指标、业务改善、顾问转化能力提升，未来再分享。

一、线索是什么？

客户通过某渠道表示出购买意向称之为线索。说明：C端高单价商品或服务，使用线索（或称为商机）来全程管理即可，但B端业务会有线索+商机。一般的营销/市场部门负责线索的收集、加热；销售部门负责线索/商机的跟进、转化成交。

考虑到全渠道的接入、意向跟进和管理监控，会有原始线索、唯一线索、客户线索之区别。唯一线索是针对不同经销商的，而客户线索是针对主机厂的。

• 原始线索：客户提出询价、咨询、试驾、参加活动意愿并通过线索入口流入的第一手信息为原始线索。这里的重点是提出意愿、线索入口。有些车企把安装C端APP都认为是线索，增加了一线销售顾问的无效工作。原始线索的创建，必须有客户，而客户必须唯一。~~~客户的唯一性OneID在后续的用户CDP部分中会谈到。
• 唯一线索：经去重合并处理原始线索后的线索信息。作为业务管理对象，进行线索清洗、派发、分配、跟进、分析等。有唯一性判断逻辑。
• 客户线索：从主机厂角度，有多少人有购买意向。一般默认一台，也可叠加复购率（订单数/成交线索数）。

二、线索管理的定位

线索管理可以说是车企营销公司的命脉和管理主线：线索的获取和转化能力，决定了车企的销量。因此，线索管理是所有营销、销售业务的出发点和落脚点。

核心环节

（1）营销策划：日常运营中，主机厂或经销商会根据不同车系的线索量、转化情况、订单量判断是拉新增加线索量，还是加热线索促进转化，来确定计划投入多少资源、面向什么样的人群、推出什么样的活动或内容、投放到什么样的渠道，以实现新增线索、下订