如何建立销售渠道?建立销售渠道的三大模式

一、销售渠道

销售渠道(也叫分销渠道)就是我们通常所说的商品流通渠道，是指产品由企业(生产者)到最终顾客(消费者)的移动过程中所经过的各个环节，或企业通过中间商(转卖者)到最终顾客的全部市场营销结构。销售渠道是一连串的组织体系，借以将企业的产品提供给顾客。在这个过程中，企业销售产品是销售渠道的起点，顾客购买产品是销售渠道的终点，处于企业与最终顾客之间，参与了产品的销售活动，或者帮助了这种销售活动的一切单位和个人，称之为中间商。中间商按其在商品流通过程中所起的作用，可分为批发商和零售商。批发商主要有三种类型，即商品批发商、经纪人和代理商、生产者销售机构(销售分公司和销售办事处)。

二、销售渠道的基本模式

产品从生产领域出发，经过一定的中间环节，方能到达最终顾客(或消费者)手中。在庞大的社会流通领域，销售渠道种类繁杂多样，由产品和顾客的自身特点所致，消费者市场与生产者市场的特点不同，消费者市场的销售渠道模式与生产者市场的销售渠道模式也各有差异。如图3-1所示。

这里我们仅简要简述一下生产者市场销售渠道模式。从图3-2可以看出，生产者市场销售渠道模式主要可分成五种类型：

（1）生产者→消费者。即生产者直接把产品(生产资料)销售给最终顾客，不经任何中间环节的渠道模式，它是生产者市场销售渠道的主要模式。为生产大型设备和原材料的生产者所采用，如发电设备企业、钢铁企业等。其特点是产销直接见面、渠道最短、所需费用较少。

（2）生产者→商品批发商→消费者。这是经过一道中间环节的渠道模式。工业生产用的劳动用品、小型的附属设备以及部分原材料的生产厂家多采用这种渠道模式。它的特点是渠道较短、中间环节较少，有利于减轻企业销售产品的负担，提高劳动生产率。

（3）生产者→代理商(经纪人) →消费者。这是一种经过代理商(或经纪人)一道中间环节的渠道模式，比较适合于客户群具有一定特异性的产品或产品具有一定特异性的生产者。

（4）生产者→代理商(经纪人) →商品批发商→消费者。即生产者先委托代理商(或经纪人)，再由代理商通过商品批发商把产品卖给最终顾客。这是生产者市场销售渠道中比较长、比较复杂的一种渠道模式。它的中间环节较多，流通时间较长，但它有利于实现专业化分工，在全社会范围内提高劳动效率，节省流通费用。

（5）生产者→生产者销售机构→批发商→消费者。它是生产者市场销售渠道最长、最复杂的一种渠道模式。生产者通过自己的销售机构与各种批发商接触，最后把产品卖给最终顾客。它的特点与第四种销售渠道模式相近，但比其他四种模式更难控制。

三、设计销售渠道

销售渠道设计是指企业在创建全新市场营销渠道戎