怎样打造爆款产品?基于OTA平台旅游爆款产品的打造

本文作者将基于OTA平台旅游爆款产品的打造，说一些个人的运营理解。enjoy~

这段时间，关于旅游产品的爆款思考挺多的，在网上找了找这方面的相关资料，没找到十分的干货，也没有看到有人系统地阐述过旅游产品方面的爆款打造，基本都是关于淘宝上的爆款积累和运营，大多流量思维和关键词方法较多，淘宝直通车和展位的运营会更复杂，大致的方法和思路还是一致的，旅游行业会有一些不同特性，下面结合基于OTA平台旅游爆款产品的打造，说一些我个人的运营理解。

一. 爆款产生的原因和合理性

爆款产生的深层原因是是基于现在平台的流量红利已经消失，经过这几年的在线旅游的跑马圈地，大的旅游平台的产品运营体系都相对比较完善。基于最早期的产品铺设阶段，这个时候呈现出的发展红利期，产品都是从0-1的度过数据积累期，并且那个红利期大量用户从线下转到线上，相对需求，产品是有些不足的，这个时候的产品竞争是在和“荒芜”竞争，享受了大量的充沛流量。

走到今天，这些产品已经自带“惯性”，有了平台自生长的能力。而后来进入平台上线的产品，要在新的流量规则下，需要花费更多的成本和运营技巧去博取更多关注和点击，这个阶段的竞争是在和“充沛”竞争，产品海量，而用户的增长已经到头了。

所以尊重事物发展的红利期去占位是非常重要的，“出名要趁早”，也是同样的道理。

认真比对会发现很多平台的产品爆款的上线日期都很早，毫无疑问长时间的流量和曝光积累对于爆款的产生是非常必要的，这个时候的流量成本也是极低的。

总结一下：红利就是短暂的供需平衡，刚刚开始是“天下没有难做的生意”，当新的供需平衡形成以后，“天下就没有了容易做的生意”，红利消失以后的竞争，是运营水平和效率的竞争，最后体现在品牌上，信任就是最大的流量。

爆款产生的合理性

一是因为复利效应：

当产品有了“自生长”的能力，自带流量以后，就会呈现“惯性”增长，不断的叠加和积累，促使爆款更爆。（这也是凸显运营能力和法则的地方，平台的法则就是好的产品，卖的越好就卖的越好，差的产品卖的越差就卖的越差，但事实不一定卖的差的产品就真的差，后面会分析）

二是因为购买的“羊群效应”：

现在很多人旅行前的购买行为，无论做了怎样的攻略和提前的信息收集，对于一个产品的好坏的鉴别都是不足的，用户其实只有在去了目的地以后才真正知道该怎么玩，这是基于旅游产品的体验性和服务后滞决定的，这个时候爆款产品无论在销量和点评上，都给了用户足够的说服力，本身大量的购买记录和点评就是对产品的市场验证，而这一定程度上，缓解了用户的选择焦虑和选择困难。

二. 如何打造爆款旅游产品

下面正式说说如何打造爆款旅游产品：

• 原则：卖的好的产品首先要看起来好卖
• 条件：时间+流量+转化

基本分为这样几个步骤：选品–定价–优化–流量–迭代，每个环节都涉及到运营的很多细节。

关于选品

（1）市场容量

市场容量在基因上决定了一个产品是否有成为超级爆款的可能，市场规模代表了空间和潜力，特别小众的产品不太合适做爆款，因为用户基数天然小，推广起来必玩费力许多。

（2）平台验证

确定选品往往有几个比较不错的验证方法，就是去各个大的平台去观察和比较，往往某种目的地下都有其经典特定的玩法和热门线路，这个时候在携程、蚂蜂窝等社区平台都有大量的销量和用户讨论基础了，这个阶段是了解需求。

需要注意的是，这个时候看到的都是已经有的玩法，如果推陈出新还是需要花费更多的精力去研究；建议可以用热门目的地的新玩法的思路，既利用了市场需求，也避开了热门竞争，从这样的漏斗渗透下来的流量，往往有一定的生意做。

（3）自身的资源实力和持续运营能力

确定了方向和目的地产品后，这个时候需要自身的运营能力是否可以持续的支持发展，在这个目的地、这条产品上建立与后来甚至已有的竞争者壁垒性的优势；比如价格、比如服务、比如差异性的增值等等；是否具有可持续生长和运营支持的能力。

关于定价

定价在这个时代，是一开始就要被精心设计的。

用户不是在为价值付费，是在为“价值感”付费，不一定是基于成本的定价，你能卖到多少钱，取决于你给用户传达的价格认知。

关于定价的方法太细， 就不一一展开。从爆款培养的角度来说，举个小例子，我们在产品开始的初期运营阶段，定价是为销量服务的， 在常规的产品售价上，可以加一些较低的价格选项用来引流和积累销量，快速把”销量刷”上去。e：广州直飞清迈的常规线路2999，可以在线路的价格体系中加类似10元接送机、10元电话卡的选项，使得接送接和电话卡的销量积累到这个产品ID上，一旦线路走出初级积累阶段以后，可以回归正常的价格水平。

产品早期的定价设计要突出性价比，但性价比不一定指的是低价。

关于优化（说服力打造）–0.5-2-10-200“分期付款”原则

产品优化需要说的东西比较多，而且更为细节和琐碎，基本在于标题、产品经理推荐、图文优化页、行程介绍、费用包含，碎片化的产品还会涉及到即时预订和即定即用以及无损退改、任意取消等产品力的细节，详情页承担的职能是说服力打造。

（1）标题：第一印象，决定是否还有以后 （0.5秒）

国内现有的大平台，标题的命名规则有的根据产品线路的POI被结构化了，比如携程就是目的地+玩法+产品亮点，这样千篇一律的写死了的算法，显得有些愚蠢和不友好，也展现不出产品的卖点和包含（如果在列表页不点开，根本不知道这个线路的特色，但有多少人看到了一定点开），现在大的流量是集中于APP上,用户的浏览是十分挑剔的，如果不能让他”秒懂“，很可能快速就离开这个产品，所以标题决定了我们和用户之间是否还有以后。

比较建议的做法是标题突出线路的基础玩法+特色和包含，可以的话加上这个线路区别与其他线路的标签提炼，方便用户快速识别和感知到这丶