怎样做好流量增长

纵观当下中国移动互联网流量大盘，已经进入相对存量的时代，流量变得比黄金还宝贵。在今天做流量增长，已经如同在沙漠里种树，流量贵、转化难，成为所有创业者绕不开的难题。

这就需要抛弃原始粗放式的流量获取方法，用新的思维、新的技术和匹配的组织结构，去驱动流量的有效增长。

今天很荣幸和大家分享关于流量的新思维、新技术和新团队。我对流量的理解源于三重跨界。2002年还是大学时代，我是一名站长，一个人把一个网站做到1天15万的流量，2006年则到了阿里巴巴做在线营销，在大公司负责海外免费流量渠道，这是第一个跨界；第二个跨界，我是技术出身，但到了市场部门，拥有了技术和市场的双重思维；第三个跨界，我人在国内，但负责的是海外流量，可以对比国内和国外的流量玩法。正是这些跨界，让我有更多的视角去观察和研究流量。

一、流量现状：流量大盘、团队分工与方法论

我们先来看一下目前流量的现状，很多人对当下的局面还没有足够的危机意识。

1、流量大盘：流量池基本饱和，用户规模同比增速跌破1%

从流量大盘来看，整体盘子基本已经不涨了。根据QuestMobile2019年11月的数据，“中国移动互联网流量池基本饱和，用户规模同比增速首次跌破1%”。在流量行业我们常说一句话，“流量比黄金还宝贵”。黄金每年还有金矿在持续开采，但流量几乎没有新增了，所以很多人说“囤房不如囤流量”。

如今每年流量成本至少上涨40%，但很多行业的利润率也就在20%，相当于今年赚钱的业务，明年流量成本一涨就不再赚钱了，至少没法再买流量了。

2、团队分工：99%的流量团队按渠道分工，注定平庸

今天，行业里99%的流量团队都在按渠道分工，有人负责百度投放、有人负责抖音投放等等，这种分工的好处是KPI好计算，但是却带来了大量的问题。大家远远高估了渠道投放的专业性，很多人会认为在百度上买流量和在抖音上买流量应该有专业性存在，实际上相似度达90%。差异化的地方一个基本素质不错的员工一个月绝对能学会，包括如何使用后台、如何与官方沟通。

而按照渠道分工的弊端在于，做流量投放的三个环节，对能力要求完全不同。第一步是做数据挖掘，这是理科生的活。在数据挖掘上的差异巨大，专业的数据公司做数据挖掘一次可以挖掘百万个关键词，但行业里有公司能找到上万级的关键词就很不错了，还有很多传统行业的公司后台就躺着几百个关键词。

第二步是广告创意，去引起读者的注意、点击，进而产生行动，这是文科生的活。

第三步是落地页，更多需要产品经理和懂UI的人来做。目前行业里绝大部分公司会把所有广告都投向同一个落地页。

所以要求一个投放人员既要做数据挖掘，又要做创意，又要做落地页，这个人的能力有多么分裂。三个能力项中间有着巨大的鸿沟，任何一项做好都要付出很大的努力。我们最近打算写一篇文章，标题是“怎样打造一支平庸的流量团队”，按渠道去分工就一定能打造一支平庸的团队。

3、流量方法论：缺少技术和数据驱动思维

目前市面上很多流量培训课程你会发现大同小异，但没有多少人认为做流量是要真正懂技术和数据的。阿里流量团队2002年成立，最早就是用技术和数据驱动流量增长，所以我们形成了一套自己的方法论。

二、正反案例：为什么需要新的增长方法和团队结构？

了解完基本的流量现状，我们再分别通过一个正面案例、一个负面案例来具体代入，为什么今天需要新的增长方法和团队结构。

1、正面案例：知乎流量新玩法

这个正面案例是大家学会之后马上可以用的。曾经我们做过一个App的流量增长，靠在知乎上回答一个问题，一天增加了4000多的装机量。怎么做到？

大家知道，每个行业在知乎上都有很多相关问题和内容。我们先通过数据挖掘的方法，找到这个行业网民关心的几百万个关键词，然后在知乎里找到关键词对应的很多问题帖子。之后会分时点监测每个帖子的浏览量，就可以知道帖子的流量在如何增长。

要知道，知乎80%以上的帖子是没有流量的；有些热帖每小时有几十万的流量，但回答数足够多、我们的回答可能也获取不了多少流量；但有些帖子，每小时大概有3000左右的流量，回答数却只有个位数，所以在这样的帖子下回答，基本等于免费“捡流量”。造成这种现象的原因也很简单，这个问题被创建时在知乎站内并没有获得多少推荐，但是在百度的排名非常靠前，因此能吸引很多流量。

这个案例背后体现的就是用数据驱动流量增长。我们见过一个真实案例：一个8人团队做知乎营销，团队每个人平均每天要回答超过40个问题，但做了半年多、每天只能从知乎获得200个流量，因为很多问题下面早就没有流量了。

想要在一个地方获取流量，先要知道这里有没有流量，这是最基本的常识。可惜很多人并没有这种基本的数据化运营的思维。今天问一个人抖音的流量在哪？微信的流量到底在哪？很多人回答不了，这就是流量做不好的原因。

2、反面案例：大家如何做广告投放

非常常见的反面案例普遍发生在今天的广告投放环节。首先说搜索引擎投放。这里有一个教育行业投放的真实案例，先选择了若干关键词；针对“小学英语3年级下册”这个关键词去投放，在广告文字创意上突出的却是“双师课和领取哈佛北大老师精品课”；但落地页又在说“语数英训练营”。很多人问为什么广告投放的效果差？通过这个案例可以看到需求和供应之间完全是割裂的。

今天很多人做信息流投放也很简单粗放。这里有一个信息流投放的后台，一般按照地域、性别、年龄等标签锁定人群。现在基本是泛投，不知道谁感兴趣，都想着“先曝光、总会有人感兴趣”。可广告平台是按照CPM收费的，曝光次数越多消耗的投放费用就越多。实际上，无论是To B还是To C的公司，都是可以做到精准投放的，但目前市面上99%的公司都做不到。