那些落伍的银行营销手段

在零售银行业务发展过程中，各大银行一直以厅堂作为重点营销阵地，但随着互联网金融渠道的不断蓬勃发展，银行业务离柜率不断攀升，厅堂营销的优势不再如以往那么明显。

与此同时，很多银行员工在面对存量客户时， 仍然习惯用比较简单粗暴的营销手段进行维护工作，也导致营销工作受到了前所未有的困难与挑战。我们接下来盘点一下那些过时的营销手段。

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>>>门可罗雀的厅堂营销 <<<

厅堂一度是银行零售营销的主要阵地，但随着网上银行、手机银行以及电子支付软件的普及，客户来网点的频率与次数都在大幅下降， 甚至曾经每日叫号量数以百计的网点现在一天的叫号量只有两位数。客户来网点的次数少了，曾经因客户来网点带来的业绩自然增长部分现在已经荡然无存！

而且，客户来网点数量减少还带来了银行一线员工工作饱合度降低、人浮于事、负面情绪与负面言论弥漫等情况的发生。

2

>>>饮鸩止渴的礼品营销 <<<

很多银行一线管理者针对“来行客户减少” 这个问题，想出一个好主意——用礼品来拉动客户来行，增加客户到访率与金融产品营销的机会！

对于这种做法，各位不妨试想这样一个场景：你终于结束了单身生活，追求到了你喜欢的恋人，但你的恋人有一个不好的习惯，就是你给对方送礼品，对方就高兴，一旦不送礼品， 对方就发脾气。你送的礼品越贵重，对方就越高兴，每次收完礼物还告诉你其实有另外的一个人也喜欢她，一直要送她更贵重的礼物，只是因为和你感情好，才没有抛弃你，一直和你在一起，一直在接受你的礼物。

设身处地的说，如果你真的有这样一个恋人的话，一定没有信心和对方白头到老，但这不正是我们目前和客户之间的关系吗？其实很多趋利型的客户并不是客户天生如此银行营销，而都是银行亲自培养出来的。

趋利型的客户忠诚度低、对礼品的欲望高， 而且流动性极强。这类客户对于银行而言实属鸡肋！

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>>>缘木求鱼的外拓营销 <<<

既然厅堂营销魔力不再，于是，很多银行开始把关注点放在网点之外。这也是外拓营销兴起的直接原因。这些年，银行做过无数次的外拓，一个不容忽视的问题是：当前的外拓营销， 不仅客户不买账，营销效果不好，员工也越来越讨厌，究竟是方案不够有新意，还是有更深层的问题？笔者认为，银行的外拓营销，有以下三关难过：

第一关是信任关，你到客户的商铺和老板讲我是银行的员工小李，客户并不一定相信你， 毕竟现在人与人之间戒备心理颇重；

第二关是效率关，一位行员辛苦一天在外面外拓营销，他一天能见几个客户呢？在他见的客户又和几位客户进行了深入的沟通与交流呢？

第三关是持续关，行员外拓营销时间一久， 疲惫心理就会出现，虽然每日外拓营销，但多为自欺欺人的演戏罢了