销售罗盘：让销售成为B2B大客户营销的战略驱动力

什么样的公司才能成为“独角兽”？

这个问题很难回答。譬如在中国软件行业，人人都想成为SaleForces；在互联网社交行业，人人都想成为Facebook或者腾讯。可结果大家都看到了，行业中顶尖的企业只有一个，不可复制。

我们通过回顾成功企业的成长历程，或许找到其中的一些关键性要素。但是，这些关键性要素结合起来，并不能生成成功企业。原因很简单，时代不可复制，创始人的性格不可复制，管理不可复制。无数管理书籍告诉我们的是，成功具有很大偶然性，而不是必然性。凯文凯利说的更透彻“移动互联是必然的，出现Facebook是偶然的”。

再比如被巴菲特誉为良师益友的合作伙伴芒格认为，什么样的企业能成功并不知道，但知道什么样的企业不能成功。采用逆向思维，就能避免成为失败企业。

放在如今信息社会这个大趋势之下，如果采用正向思维推导，成功企业的要素是：技术创新类企业，在技术方面具有独创性和领先性；抢跑赛道，领先对手几个身段；获得大量资本关注，成为成长助推器；管理者有优秀的经验，具有广泛人脉资源等等。

可是，在每一个行业中这样的企业比比皆是。不如采用逆向思维看看：技术具有独特性，但不是盲从，不是言必称大数据、人工智能，要让技术和商业模式良好结合，不唯技术论；赛道抢跑，不盲目追风和做大；资本助推，不能求大等。

换句话说，在技术、商业模式、管理和流程不断变化的情况下，要成为“独角兽”或者是具有优良基因的公司，拥有的是不可复制的竞争力。而这种竞争力，基于环境和趋势判断，而不是盲目追求做大。

无法定义的一家公司

以上是接触销售罗盘这家公司之后得出的结论。为什么这家企业能带来如此深的思考，原因在于，这家公司无法定义，与同行业大多数互联网公司不同。

第三届“销售罗盘”导师&用户大会

如果要说贴上标签，这家公司有如下标签：技术来说，这是一家从SaaS演进过来的公司，正在用数据、人工智能驱动业务发展。从资本角度来说，这是一家被垂直行业资本所看重的公司；从企业成长来说，这是一家优质、轻资产、平台型公司。

这好像是所有初创企业的特性。但是，这家公司的业务形态很难归于一个品类。

从服务范围看，这家企业主要做2B复杂销售服务，涉及到销售培训、实战辅导和销售绩效工具，为大型企业销售侧服务。在这个领域，基本没有这样的公司——尤其是互联网公司。

大多数公司，要么单纯做培训；要么做管理软件或者应用，要么只做某一个环节。像销售罗盘这样全流程介入，从前期的销售诊断、教练内训、赋能培训，到中期的工具应用和后期的实战辅导这样公司基本没有。销售罗盘做的事情就如这个家公司的名称——要成为销售罗盘，帮助销售赢单，并成为销售的合作伙伴。

那么问题来了，销售罗盘是如何做到的；或者说，销售罗盘这家公司怎么能覆盖如此多的行业，懂行业的复杂销售流程和管理，又如何帮助销售赢单？

行业背景：销售的三个层次

销售是古老的行业，是商业社会的基础之一。

无论是什么样的公司，都会销售产品（有形无形的）。只要销售产品，就有销售岗位和职责。只要销售岗位存在，就面临绩效和考核：怎么能将产品卖出去更多，为公司带来利润，从而证明岗位合理性、必要性和重要性，甚至是实现销售人的价值。

从销售的演变看，有三个思维模式。

最简单的是卖产品思维。客户购买的是产品内在的价值，往往以价格高低、品质、特性来评估，这类销售思维适合2C产品，如消费类电子、日常生活用品。多采用互联网销售、地推、目录直销、电话营销等方式，玩法越来越多，集中在品牌差异性、占领客户心智、成为某个行业的第一品牌等。卖产品的思维从满足人们的日常生活（生理）需求，发展为满足心理需求，奢侈品是其中的佼佼者。这种以卖产品的思维销售，注重产品的内在价值。

第二类是卖产品和解决方案思维。客户购买的是外在价值，价格和品质不是采购最关键要素。关键性要素是，这类产品和服务，能解决什么问题，和同类相比较有什么优势？大多数2B的产品属于此类。就如上ERP不是为了资源管理，而是为了产品生产；汽车企业买天然气不是能源，为了高效提供动力。这也是当前ICT产业绝大多数面临的问题，产品和解决方案的价值点在哪里？这种以卖产品和解决方案思维销售，注重综合价值。

第三类是成为客户的战略合作伙伴的销售思维。基于客户的长远发展，共同探讨业务。显著的例子是，如今面临数字化转型，客户不知道如何转型。卖解决方案的厂商就有必要深入客户的业务领域之中，一同制定面向未来的规划，甚至与人员结构、业务调整、技术发展、行业规划等密切相连。这类销售现在很难得，几乎要求双方都有强烈的意愿和相适应的能力。

会场一隅

这是销售的三种思维方式。同一样产品采用不同的销售模式就会有不同的结果。比如销售水，第一个层次是卖产品，满足用户的生理和心理对品牌的期望；第二个层次是卖解决方案，帮助用户构建良好的家用水系统，帮助企业从设备、水源、加工处理和运输介入；第三个层次，与企业战略合作，研究水的发展趋势，共同开发设备和产品，风险和利益捆绑等。

所以，面对2B行业复杂的销售，如果停留在卖产品的思维模式中，在智慧城市中卖服务器的话，永远卖的是大同小异的这类产品，而不是数据中心，也不是企业需要安全、稳定、面向场景化需求的计算资源、存储资源和支撑系统，更没有办法和客户联合开发。

可惜，大多数销售人员不懂这三级的差异性，幸幸苦苦拜访客