营销体系建设方案计划.ppt

关于本报告 关于本报告－－本报告为演示报告，综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容，但报告只阐述主要问题和结论。 目录 1. 营销战略构想 2. 营销组织改善 3. 营销管理流程 4. 业务流程 5. 考核激励 6. 财务改善 7. 行动计划 1. 营销战略构想 1.1 业务领域 1.2 价值链分析 1.3 营销战略描述 1.4 关键成功要素 1.5 营销战略规划 1.1 业务领域 1.1 业务领域定位－－目前的业务定位是视频制作设备提供商，以产品主导，在未来应该转变为：视频制作系统集成商，以服务主导，甚至提供视频节目采编播综合解决方案。 1.2 价值链分析 1.2价值链分析（单机）－－虽然在业务领域上我们强调系统集成，但单机仍然是未来***的根本，单机也是网络系统的基础。单机的价值链可分析如下： 1.2 价值链分析 1.2价值链分析（系统）－－系统集成是***未来的主要业务，必须发展综合集成能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种集成能力贯穿于网络项目价值链的各环节。 1.3 营销战略描述 1.3***营销战略－－营销战略描述要回答的是：***在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开： 1.3 营销战略描述 1.4 成功要素关键 1.4成功关键要素－－综合考虑***所处的行业、竞争现状、客户需求，以及***自身的状况，我们认为以下八个方面是***战略实现的关键成功要素。

1.4 成功要素关键 1.5 营销战略规划 1.5营销战略规划－－为实现***营销战略，近期的重点在组织功能完善与财务改善，中期的重点在品牌推广与组织流程再造，远期的重点在资本通道与价值链整合。 2 营销组织改善 2.1 营销体系总体模式 2.2 营销组织框架 2.3 营销组织职责 2.4 营销组织关键岗位定义 2.1 营销体系总体模式 按照渠道策略的要求，***的总体渠道应采用区域直营模式： 2.2 营销组织框架 2.2 营销组织框架 设立的建议重点是： 以项目管理牵引***整体的市场响应速度和质量的提升，回归和升华***的创业精神，成立大项目部，统筹领导和组织大项目。在各分公司以项目管理为主导，通过适时建立若干个直接面向大项目的项目组，强化***大项目的团队营销能力，集中***的优势资源，锁定能够为***带来80%效益的20%客户，凸现***的高端技术引领特征； 项目组或根据***的用户特点划分：成立中央台、军委系统、政府部委等大项目组；或根据技术发展趋势划分：网络业务、媒体资产业务、宽带业务； 大项目部必须成为***吸纳高级营销人才的窗口。 设立的建议重点是： 以现在的广告策划部为基础，强化总部的市场推广功能，通过卓有成效的市场活动，协助分公司营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌的提升。

分公司增设市场推广职能，形成市场推广→销售→客户服务的技术导向型立体营销体系，凸现***营销系统的专业化分工、多层次推进特点。 2.2 营销组织框架 设立的建议重点是： 成立并根据***的产品分布，重组分公司（办事处）技术支持队伍，对***的客户服务体系进行规划和管理；成立，形成三级客户服务体系，以分公司技术支持部为主体的分公司客户服务部，负责大项目的售后服务，其技术传递源来自：大项目组在项目进行过程中，对分公司技术人员的技术培训和项目验收时的技术移交；办事处技术人员负责单机项目的用户培训和售后服务。 成立客户服务部及其区域中心——分公司客户服务部的战略意图还在于： ①以客户为中心，探索新的业务盈利模式，尽快实现服务增值； ②利用供应商（DELL等）的销售服务网络，建立区域性快速装配体系，短缩***的供应链条，提高资金使用效率和区域市场响应速度。 现阶段的客户服务部，技术类职能建议暂由产品化部承担，管理类职能建议暂由销售管理部承担。待客户服务功能基本发育成熟后，再成立专门的客户服务部。 2.2 营销组织框架 2.4 营销组织关键岗位定义－－销售管理部部长 2.4 营销组织关键岗位定义－－市场推广部部长 2.4 营销组织关键岗位定义－－大项目管理部部长 2.4 营销组织关键岗位定义－－客户服务部部长 2.4 营销组织关键岗位定义－－分公司总经理 2.4 营销组织关键岗位定义－－办事处经理 3 营销管理流程 3.1 计划控制流程 3.2 订单管理流程 3.3 信息管理流程 3.1 计划控制流程－－销售目标的形成和分解 3.2 订单管理流程 3.2 订单管理流程－－订单管理是指从收到订单到货物送达全过程营运管理。

3.3 信息管理流程 3.3.1 信息管理－－客户等信息是公司最宝贵的资源之一，公司信息数据库的建立和维护将主要由销售管理部牵头负责。建立完成的渠道信息数据库是客户信用、物流发货及销售统计、市场活动统计等诸多数据库的基础。 3.3 信息管理流程 3.3.2 信息反馈－－建立通畅的信息反馈渠道将使***在激烈的市场竞争中处于主动地位，信息反馈及其相关分析报告的产生流程： 3.3 信息管理流程 3.3.3 销售统计和预测－－销售预测建立的基础是办事处和大项目代表的客户销售信息、市场信息反馈、销售业绩统计和市场推广部的市场环境分析报告。准确的销售预测将对营销决策提供最有效的支持。 3.3 信息管理流程 3.3.4 技术信息传递－－技术传递是新产品技术推广培训和市场推广的基础，唯此才能培育一支技术价值客户导向的，职业化的营销队伍，系统高效率体现***的技术引领市场的营销特点。 4 营销业务流程改进 4.1 网络项目业务流程 4.2 单机项目业务流程 4.3 售后服务业务流程 4.1 网络项目业务流程 4.1 网络项目业务流程 4.1.1 项目立项－－项目立项过程是销售人员接触和建立项目的最初过程营销计划，主要对大量的项目信息进行第一步的衡量和筛选。

4.1 网络项目业务流程 4.1.2 项目招投标管理－－项目立项之后，确定的项目组将围绕项目需求进行初步设计和招投标工作。 4.1 网络项目业务流程 4.1.3 项目深化设计－－项目合同的签订仅仅意味着项目的真正开始，首先进行的工作就是项目的深化设计。 4.1 网络项目业务流程 4.1.4 项目实施－－作为系统工程的核心内容，项目实施的管理直接关系到项目的成败，对于***而言，通过加强管理，科学实施，建立行业和地区内的典范工程将为今后系统工程类项目的进一步发展打下良好的基础。 4.1 网络项目业务流程－－项目验收 4.1.5 项目验收－－项目验收标志着项目的主体工作的结束，主要工程款项的支付也随之进行。 4.2 单机项目业务流程 4.2单机项目业务流程－－单机项目实际上具有网络项目开发的主要组织特征－－项目组方式。项