保险销售人员应具备的几大能力

保险销售人员应具备的几大能力大家都知道，在一个企业里，有人做的好也有人做不好。那大家在同样的企业，享受同 样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？ 菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了 52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源 投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售 业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。” 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。 从销售人员个人 角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。能力可以在短期内培 养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领 域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训 练以有效提升这些能力。 从保险业来看，作为一个优秀的保险营销人员，要具备以下几个能力： 1、保险销售人员应该具备一定的策划能力。 保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任 务，所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工 作都要销售人员亲力亲为。

要做好这一切，确保所负责的客户持续健康发展，首先，销售 人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布 局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次，销售人员在开发客户过程中，经常 会碰到很多问题，销售人员要处理好，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精 心地策划；再次，销售人员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程中的机会 与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更 稳健地增长；才能赢得客户的信赖与认可，确保销售网络的健康与稳定。 2、保险销售人员应该具备倾听的能力。 在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：保险是 多么多么好，自己的公司是多么多么优秀，保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一 下，以这种方式推销保险的销售人员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发客户还 是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好 与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可 以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对保险 有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间 思考如何策略性地回复对方。

保险销售人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开 放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出 对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果； 四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力。 很多销售主管可能都有这样的经历：经常有销售人员以电话的方式向你汇报，请求支 持。当你要他写一个书面报告时，销售人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售人员根本不会写 报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章，以提高 自己的写作能力。 4、销售人员应该具备一定的说服能力。 销售人员是保险公司的代表，公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传 递的。销售人员在与客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白并理解了公司的意图，有 的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的 合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。

销售人 员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服客户之前，要做充分的准备：首先，通 过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、 担心什么，以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从 哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再就是多站在客户的角度，帮助他分析他 的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释公司的政策具体操作方 法，描述执行公司政策后能给他带来的利益。 5、销售人员应该具备很强的执行能力。 很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定 能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售 计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？这就需要销售人员去努力做好工作计划。而这 一切，都需要销售人员日复一日年复一年地扎扎实实地为之付出。 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，公司也没有希望。同时，销售代表的工 作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是保险或服务，而只有不断拓 展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为保险公司的销售渠道建 立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

保险销售人员不仅要具备以上能力外，还要有一是抗压能力。销售人员肩上扛着 巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。摆正 自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员应具备的能力。 二是领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟 性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量 “锦上添花