电商人的4P营销策略

大家好，我是精武群火耳，不是什么大佬，和很多人一样，一边摸索一边干。相对于其他资深电商群友而言，其实我只是一个入行两年半的电商人，并没有经历过淘宝的红利期。我进入淘宝行业时候已经是流量红利逐渐褪去，商家之间厮杀很凶猛的时候。

我的经历

经历过3家店铺，分别是电子电工、母婴和美妆类目的店铺，从天猫转做天猫国际，跨度比较大。第一个是在电子电工常年霸占top1的店铺，没有正儿八经的做过客服，直接做了运营助理然后做运营。因为一些原因也操盘直通车、钻展。第二家店铺是一家进口母婴类目的专营店，那时候是做店长，侧重于做SEO，图片优化，详情页优化、活动等。

第三家也就是现在做的这家，是一家新的进口小众美妆类天猫国际的旗舰店。是我和我搭档一起从零做起来的，主要是站外微博微信、站内淘宝达人、淘宝直播，辅助以钻展直通车进行推广。从去年11月开始，中间经历过一次1个多月的断货，今年做了近1500万，在美容护肤排到了第五层级。

我所经历的店铺都是偏品牌属性较强的产品，所以我想谈谈关于品牌属性较强的产品的营销策略这块。其实也是抛砖引玉，不一定对，只是分享我过去做所得事情和一些经验。

分享我想从经典的4P策略谈起，分别是product、price、promotion、place，对应产品，价格，推广和渠道。我的愿景是做一个类似公牛，ykk，这样的公司，纵观世界上所有的百年企业，都把产品做到极致，因此我依然坚信产品为王这个道理。

一、产品是王道

从产品入手主要分两点：

①产品的外观或者颜值

很多人经历过用直通车、钻展或者其他方法进行测款，同时也应该听说过有些店铺从来不需要什么测款，买手或者老板喜欢的款直接放上去就有很多人买。对于非标产品而言，选款的人必须具备对行业，趋势，店铺消费人群的喜好等方面的洞察力；对于标品而言产品营销策略，产品更会上升到工业设计，包装设计的层面。因为我们都知道每个人都是爱美的，在质量相同的情况下，更美的东西更吸引人。

②从用户痛点出发

深入了解产品内部结构、产品材质，从多个方面进行优化，打造属于自己的产品卖点。我虽然不喜欢日本人的很多地方，但是我很喜欢日本的很多办公，家居用品。其实相对其他同类产品只是轻微的改变，但是足够体现产品设计和开发人员的用心，对消费者的用心。用心地对待消费者，也会有多来越多的消费者喜欢你的产品。

我们可以经常看到有人多同行价格低，同行刷单把搜索顶到了第一位，但是对我而言其实我心中的目标是一个百年企业，而非一朝一夕的搜索排名。如果竞争对手的产品确实不如你，你应该感谢你的竞争对手，他们第二次购买也许不一定会选择你的竞争对手而会选择价格更高的你。对比你的竞争对手，消费者更喜欢你的产品，对你的品牌更有忠诚度。

中国正处于一个消费升级的时代，新中产阶级的崛起意味着他们喜欢更好地东西而非更便宜的东西。所以剖析客户的痛点，改进产品产品营销策略，做的更好用更好看，跟着消费者一起成长。我记得我大三的时候买过一个无叶风扇，那个风扇比普通风扇价格高了很多，现在就很火，戴森的无叶风扇。

但是也有很多人会遇到自己的产品比不上那些知名品牌的产品的情况，那就错位竞争，细分客户，抓住这一小部分的客户，充分发挥某一个卖点。比如：在冰箱领域海尔、美的、西门子等大牌占据了绝大多数的市场份额，因为在很多消费者购买大家电的时候，品牌属性在影响消费者购买决策的因素中占据了较大的比例。

③哈士奇冰箱

在细分市场领域依旧可以有小而美的冰箱品牌，比如一个叫哈士奇的牌子，我是偶然间看到这个牌子的。我搭档很喜欢那个设计，哈士奇的冰箱设计偏北欧和英伦风，体积较小，应该是佛山产的。消费群体我猜测应该是住单身公寓的女性群体或者租房的情侣，主要用于存放一些饮料，水果之类的，而且哈士奇的冰箱价格并不低，目测利润杠杠的。

我认为它最大的卖点就是好看，抓住了细分人群。在大家电品牌属性这么强的类目里面，都有小而美的品牌可以存活而且利润还不错，更何况其他类目。

但是如何寻找能够解决消费者痛点或者讨巧消费者的卖点，比较常见的就是看商品和竞品的评价。此外可以经常浏览行业论坛，再好一些的方式是访谈，甚至是场景纪录，我推荐的最有效也最耗时的方法就是场景纪录，就是俗称的跟拍。

④小结

产品是营销策略和手段的基础，也是品牌建设的第一步，但是品牌建设的产品更适合于高价值，高客单或者消费者对于安全性、体验感、功效性等有较强需求的产品。如果你想买个玻璃杯，收纳盒或者晾衣架，你可能就不会太在意品牌，因为这类产品的品牌属性较弱。

二、价格

讲完产品，讲讲价格。价格的变化所去取决的因素太多，在电商行业，很多人会说同样的东西竞争商家。我推荐大家看一下《无价》这本书，摘录书中的一段文字，大家感受一下。

“价格心理学上的一个常见主题是，货币价值判断跟重量（或者亮度、音量、热度、冷度或气味的强度）等感官判断大有相似之处。研究感官知觉的学科，叫做心理物理学。早在19世纪，心理物理学家就发现，人们对相对差异非常敏感，对绝对数值则不怎么敏感。给你两个外观上一模一样的手提箱，一个重15公斤，一个重16公斤，你轻轻一提，就很容易说出谁重谁轻。可要是没有公平秤，你恐怕很难判断手提箱是否超过了航空公司20公斤的重量限制。

人们对价格也是一样的找不着头绪。可这一绝对重要的事实，却在很大程度上没得到正确的认识。这是因为，我们生活在一个媒体虚报价格和市场价值的氛围下。由于我们记得什么东西的成本“应该”是多少，所以我们接受了假象：我们的价值感觉没问题。眼神儿不大好的人照样能在熟悉的环境下穿梭自如，因为他记得家具摆放的位置。消费者就跟他一样。这叫补偿作用，不叫“视力敏锐”。

我想很多人应该还记得在诺基亚手机横行的时代， 一两千元的手机已经是比较好的了。但是现在我们发现256G的iPhone x的价格已经快破万了，尽管现在的手机设计更加新颖美观，材料、研发成本也较高。但市场价格的上升相比所有成本的增加是不是一个线性的关系，苹果是怎么一步步走向1万元的价格，并被市场所接受和追捧，我想这是我们