【独家】是转型还是回归?医药营销专业化道路思索

何老师是1992年进入医药行业，第一份工作在罗氏制药，也是罗氏制药第一个中国员工。2000年的时候，是在百时美施贵宝，现在很多公司都把肿瘤药、特药成立了事业部，2000年施贵宝成立了全行业第一个特药事业部创立。2002年到2004年加入了美国的Quintiles，我们讲CSO是终端销售的管理外包形式，真正带领终端销售团队在医院里面做专业学术推广的，所以Quintiles在当时有几个重要的项目，其中今天阿斯利康的肿瘤药物事业部2002年是属于Quintiles的，2004年的时候整个团队转移去了阿斯利康，今天拜耳消费保健产品或者拜耳OTC2002年是属于Quintiles中国的，2004年的时候，整个团队100多人全部转移去了拜耳，所以这个时候我们就要要知道CSO是真正帮助企业在做终端营销管理，做团队的发展和培养，然后把整个团队交还给企业。

那是转型还是回归呢？从三个小故事开始，三个小故事都发生在1995年以前。第一是一场科内病例，之前讲了很多在政策层面，在法规层面，整个市场从研发、生产到营销，到采购、配送都在这个层面，我今天要讲很实际的事件，跟大家一起分享，真的讲要合规，做专业化的营销，怎么是有效的？

第一是科内病例实战研讨会，这个事情发生在1993年，何老师入行的时候，罗氏有一个产品头孢第三代抗生素，那时候每个销售人员发一个BB机，BB机一响，上海静安区中心医院内分泌科，打电话给我，我回电话，他告诉我，我们有两个病例在病房里面，刚刚做了药品实验，细菌培养出来。那时候他说小何来一下，当天下午科室在开病例讨论会，这个病例讨论会不是今天讲的厂家组织，一起讨论几个病例，言下之意是我的产品多么好，那时候是真正的临床两个病人感染了，会让厂家销售人员参加这个会议，我是被召集参加会议的，他告诉了我整个病人情况，主任带着管床医生，一起讨论这个病例，讨论完以后主任说小何告诉我，你有什么想法？然后我就告诉他几个产品之间，当时我们有一个产品是罗氏芬，当然还有辉瑞的其他产品，我们一起讨论，我再告诉他们这些抑菌浓度怎样，把这些全部讲完以后，主任会告诉，我们选择什么，我记得非常清楚，最后的结果是一个兵人使用了罗氏芬加定安康大霉素，另外一个是用的富达兴（音），这个过程中我提供了很多关于抗生素使用。

所以药品临床，你产品相关使用方面，你可以成为医生的真正顾问，他是一个内分泌的医生，他可能对糖尿病，对甲状腺等这些治疗有相当的熟悉程度，但是在抗菌感染方面，你是可以提供价值的，这是第一个例子。

第二1995年我们上市了治疗肝炎的干扰素，当时我去中山医院讲，现在咱们讲10分钟、15分钟了不起了，而那时候我们讲了着管床医生，一起讨论这个病例，讨论完以后主任说小何告诉我，你有什么想法？然后我就告诉他几个产品之间，当时我们有一个产品是罗氏芬，当然还有辉瑞的其他产品，我们一起讨论，我再告诉他们这些抑菌浓度怎样，把这些全部讲完以后，主任会告诉，我们选择什么，我记得非常清楚，最后的结果是一个兵人使用了罗氏芬加定安康大霉素，另外一个是用的富达兴（音），这个过程中我提供了很多关于抗生素使用。

所以药品临床，你产品相关使用方面，你可以成为医生的真正顾问，他是一个内分泌的医生，他可能对糖尿病，对甲状腺等这些治疗有相当的熟悉程度，但是在抗菌感染方面，你是可以提供价值的，这是第一个例子。

第二1995年我们上市了治疗肝炎的干扰素，当时我去中山医院讲，现在咱们讲10分钟、15分钟了不起了，而那时候我