留不住顾客?会员制营销这样做才最有效！

你开了一家粮油米面店，发现顾客有时会来自己店买，但有时也会去别的店买。问他为什么？顾客表示顺道就进去了，没有想太多。并说：你便宜我就常来，而你说：你常来我就便宜。

当彼此都想对方先让步的时候，怎么办？其实就是一场顾客与商家谁先来承担风险，是先低价，还是先量大的一场“博弈”。那怎么办？你可以试试与顾客建立一种特殊的关系：会员制。顾客和商家，其实都知道“量越大，价越低；价越低会员营销经典案例，量越大”的逻辑。

会员制的本质，就是一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我带来更多的利益。

前阵子火爆朋友圈的美国著名“会员制”连锁超市Costco（好士多），就是和顾客建立了这种“类似于团购的契约关系”。在这个叫做“会员制”的契约里，顾客承诺，我来Costco买更多的东西；Costco承诺，我给你更便宜的价格。

但如果顾客“违约”，不经常来怎么办？Costco向每位会员预收 120 美元的“会员费”。这个会员费本质，就是顾客地“履约押金”。如果你常来，“履约押金”通过便宜商品的购物差价退还给你；如果你违约不常来，押金就没了。

那么，如果Costco违约了，东西并不便宜呢？那顾客将解除和Costco的合作关系，不再支付第二年的“履约押金”，也就是 120 美元的会员费。Costco也会因此遭受巨大的经济和品牌损失。

如何运用“会员制”营销，留住顾客？

那你应该怎么办？如何像油粮米面店一样，建立自己的“会员制”。签订进入门槛契约，让顾客自愿缴纳“履约押金”？

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