买卖之美：工业品电商的“祖宗”美国固安捷

虽然，中国MRO市场空间为750亿美元，但是中国MRO仍然处于初步采用的阶段。近期，MRO企业喜获投资的消息层出不穷。那么，2500亿美元的美国市场的MRO翘楚-固安捷在战略部署、行业资源整合和上下游的构建中是否有值得我们借鉴的地方？

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什么是MRO

MRO（Maintenance, Repair, Operation）是工业品设备维护修理和运作的缩写。通常是指在实际的生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。目前MRO所覆盖的范围还在不断的扩大，其维护、维修服务的对象和内容也在不断的增加。

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美国MRO市场现状

全球MRO市场规模大约有6080亿美元。美国MRO市场规模超过了1400亿美元，有超过15万的MRO从业企业，其中top50的企业占据整个市场的30%，属于分散型市场。这些领先者通过并购和整合，正在不断蚕食市场，形成了以固安捷等为代表的MRO托拉斯。

整体上来说，虽然美国的工业GDP已经被我国赶超，且增速持续放缓，第二产业占比降低，但是美国工业经历了二战后数十年的领先，它依旧有全球最好的工业基础。这为MRO行业的发展提供了沃土，使其大型客户资源丰富。同时，美国制造业托拉斯的全球战略，造成大量制造业外流，这也使美国MRO在本土的发展进入了瓶颈期。

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固安捷发展轨迹

固安捷 （Grainger）是全球领先的MRO工业品分销商，于1927年在美国伊利诺伊州创建，1975年在纽交所上市，目前已经是拥有90年历史的《财富》500强企业，并被《财富》评为永久最受尊敬的企业之一。固安捷在全球拥有超过25700名优秀员工，其2018财年收入为112.21亿美元，毛利润为43.48亿美元，净利润为7.82亿美元。截止于美国时间2019年9月13日下午4:37，股票盘后价为295.56USD，上涨0.71%，当日市值为161.29亿美元。

目前，固安捷拥有大约456个分支机构以及线上销售渠道和33个分拣中心。截至2018年底,固安捷经营种类从最初的电气设备批发延展到了近170万种丰富的MRO品类和服务。涉及供应商5000余家，服务客户达到350万家，涵盖政府机构、制造业、运输业、建筑商等不同领域。公司员工数量约为24600名,含全职员工23100名。

整体上来说，固安捷是一家非常典型的成熟的美国公司，发展至今拥有了完善的供应链，下游分销渠道透明、高效，对供应商或制造商有一定的控制能力，拥有强大的议价能力和话语权。

固安捷自上市以后便一直通过对外扩张来建立自身业务分销体系，进军国际市场。截至2018年末,累计并购企业数量30余家,并购企业特征可分为两类,一种是非美国地区的龙头性质的工业品直销商，用于拓展海外市场;一种是在工业品细分市场上提供专业服务(含产品目录、物流配送、软件系统)的供应商，以开拓新的领域。从整理资料来看，以下为固安捷关键收购案例。

图1:固安捷重大并购、收购事件

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固安捷业务发展概述

目前，固安捷的业务疆土分布在北美洲（含加拿大）、欧洲、拉丁美洲、亚洲等地域内18个国家,根据2018年固安捷按区域营收状况来看,北美、日本、英国是其重点销售领域。

图2:固安捷全球销售概况

目前,这些国家MRO市场空间共计有2840亿美金,2018年固安捷营收为112.2亿美元,大致占有4%的市场份额。

图3:各品类销售占比

固安捷为客户提供广泛的产品选择，包括材料处理设备，安全性和安全性用品，照明和电气产品，电力和手工工具，泵和管道用品，清洁、维修用品以及金属加工工具等类别。产品种类丰富,且变动灵活,其自营种类市场份额趋于稳定。目前公司产品类型丰富,占比最多是安全防护设施17%左右,其余涉及MRO领域的方方面面,但各自占比都在10%以内。根据年报披露，固安捷会定期根据客户需求、市场调研、供应商推荐、产品销量等因素，调整产品线。

从上游供应商来看，固安捷在全球有超过5000家供应商，在美国有大约3,000家供应商，大多数是制造商。没有一家供应商占总采购量的5％以上，因此其供应商方面的风险较小。针对美国市场，大部分产品都是美国本土品牌。此外，2018年销售额中约有21％是带有Grainger注册商标的自有品牌MRO商品，包括DAYTON®，SPEEDAIRE、AIRHANDLER、TOUGHGUY、WESTWARD、CONDOR和LUMAPRO。

图4:客户行业销售情况

从客户端来看，其2018年年报披露“在美国销售市场中并未有一家客户的销售额超过总销售额的1%”。所以说，固安捷的下游超350万家的客户并未有一家大规模采购客户。

因公司客户类型结构及供应商开发流程已然成熟,未来公司在产品议价能力上会进一步增强,产品销售额预期会稳步增长。

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固安捷业务模式

从业务定位来看，固安捷有两类服务体系。一种是为需求复杂的客户提供的定制化服务及产品策划的模式，即high-touch，另一种是为中小型顾客及需求相对简单、价格比较敏感的客户提供的自由组合模式，即endless assortment。

美国、加拿大、墨西哥等地区走的主要是高端服务，而在日本以及美国部分地区走的是自由组合模式。有意思的是，固安捷把中国市场定位成了高端服务模式，因为目前固安捷在中国的客户主要是外资来华企业，它们本身是有跨国公司属性的、大中型背景的，另外固安捷也正在开拓中国大型国有企业市场。

下面我们来详细看一下这两条业务路线。

图5:固安捷“双业务模式”

高端服务模式的服务途径是通过固安捷在各地区的电子商务平台、EDI大客户系统、Keep Stock（库存管理系统）、电话联络中心、线下网点、销售及服务团队、分销中心。主要订单来源为网站搜索（31%）、Keep Stock（17%）、EDI（23%）、电话（20%）、线下网点（9%）。在订单实施方面，分销中心达到了70%、Keep Stock为17%、线下网点13%。而自由组合模式的服务途径主要是通过MonotaRO-电子商务平台（日本）和Zoro-电子商务平台（美国）。在订单实施方面，MonotaRO执行的大部分订单是由DCs和第三方团队实施，Zoro主要是通过固安捷在美国的供应链和第三方团队实施。

图6:“双业务模式”收入情况

高端定制模式在美国的收入为86亿美元，加拿复