B2B产品方法论从产品到内容、用户运营

B2B 产品方法论（从产品到内容、用户运营）

本文为系列一，笔者意在把自己和公司大伙摸索出来的一些套路和方法论写出来，并分享给大家，希望以此能给同行业、职位或是有兴趣的朋友一些参考，期待能有更多的交流和思想碰撞。

比起“行销”，我更爱用“运营”这词；被称为 Marketin之父的 Philip Kolter 对 Marketin的定义：

“Satisfyinneeds and wants through an exchange process.（是一种交换的过程，目的在于满足用户其需求）或者在满足、辨别、预测消费者心理的过程中，赚取利润的管理方式。”

“The management process responsible for identifying, anticipatinand satisfyincustomer requirements profitably.” —— The Chartered Institute of Marketing

我个人更喜欢“运营”一词，是因为比“行销”更为浅显：“用ＯＯ（内容、活动……可替换其他受词）的过程运作，来达成企业的经营行为”。

总之，对一个词钻牛角尖好晕，没关系，我们直接进内文吧（XD）！

系列文（一）大纲：

• SaaS（Software as a Service）？企业工具的演化过程？
• To B 为主的 SaaS 与 To C 的产品特征差异？
• 与经典 To C 用户模型（AARRR, 5A）的差异？
• To B 用户增长＆内容运营模型

SaaS（Software as a Service）是啥？

最简单的定义是，SaaS（软件即服务）是个让使用者透过网路连接，使用的云端应用软件。不过，定义总是复杂，让我用另一个方式跟你简单地分享。

SaaS 的诞生，除了技术的推进（网路速度、普及率…等），另一个底层核心需求就是“企业追求更高的效率”，让“专业人能做专业事”，让一些日常繁琐的事情，尽可能“自动化”，免去人工的时间成本。

本质上，SaaS 是「技术的进程」，配合「企业需求」不断演变而成的一种结果。

企业工具的演化过程

让我直接用一张图，直观地来看看“企业工具的演进过程”：

企业工具（从实体到 SaaS，甚至未来的智能工具）的演进过程；台湾的优良 SaaS 公司们

1. 最早期：实体工具

如店家会用记帐本纪录库存与金流状况；白板或纸本纪录会议纪录；用实体问卷来调查使用者回馈。当然，现在还有很多企业依然是这样做，有其优点，但是非常难去模式化、规模化。

2. 2000 年，IT 化、E化：不联网软件

Microsoft 办公室工具诞生后，企业们开始将文件“数位（E）化”，或者是商家拥有不联网的 ERP 系统去管理物流、库存与物料状况。

一方面，资料不易流失，省下不少手动人工的时间之外，最重要的是，企业提升了“事后分析”的能力。透过 Excel 或者资料库工具，去分析资料，决定下一步应该怎么做。

3. 至今，互联网化、云端化：SaaS 的时代

目前我们正处于这时代，网路基础技术稳定、移动装置普及，软件应用嵌入在我们生活的方方面面，所以商家可以开始透过云端 CRM 系统，直接跟顾客进行互动，顾客也能直接看到动态流量，不再是冷冰冰的关系；企业内也有云端协作通讯工具、人资系统，或者云端的问卷服务等。

这时候，企业拥有了“事中反应”的能力，多亏了“SaaS”即时更新、跨装置同步的特性，让数据可以随着动作反应，进行沟通，数据也不再是数字而已，甚至能有可视化的形式。

SaaS 最一开始是从欧美开始，但现在台湾其实也有很多不错的 SaaS 公司，提供给企业优质“解决方案”，在各个层面，分享一些出来：

• 企业通讯工具： JANDI Taiwan
• 履历人才服务： CakeResume
• 云端问卷服务：SurveyCake Team
• 电商CRM：ECFIT
• 行动创作工具：Kdan Moble
• 云端记帐与金流管理：NexTrek
• 云端人资系统：TUBE（MAYO）
• 短网址API服务：Picsee

4. 智能化：让数据“活化”，事前分析

这是在不久的未来一定会实现的，因为有“足够的数据量”，以及平台软件间透过“安全”的方式交换数据，让用户的轮廓得以建置的更完善，来达到“事前分析”。

举几个情境，一个顾客刚到Ａ商家，Ａ系统透过脸部辨识，调出他这周的消费、其他软件给他的标签，进而给予该顾客特定的折扣合促销方案；一个员工离开办公室，系统除了从地理位置、行事历资料与他的交通纪录预判他的状况，帮他自动回报给公司“外出办公”或“生病请假”。

To B 为主的 SaaS ，跟 To C 的产品特征差异？

在我们了解了企业工具（SaaS）的演进后，你会发现多数的 SaaS 都是以 To B 为主。然而，这部分会造成有哪些产品特征、用户运营上，与 To C 的产品有所差异呢？

加入 JANDI 之前的我，是个自媒体，是把自己当作一个“产品”运营，先找到市场定位，提出解决方法，不断优化迭代（产品思维），还要想策略推到市场上（专案管理），让有需求的人找上我（行销思维），产生价值交换（运营思维）。然而，这个思维大多都是 To C 的。

直到我加入 JANDI，我渐渐从用户行为，Bottom up 来看整个产品运作，发现在 SaaS 场景中必定会遇到的一个“经典问题”，是过往在 To C 场景，或者各模型中不会有的——“评估环节”。

决策链的不同

To C 的产品的决策是“点状”的，只要把产品的某个场景、功能足够优秀，就能获取用户，一路到付费，就买这个核心功能；但 To B 的产品决策通常是“环状”的，一家公司的员工与老板，可能诉求不同，提供服务也不是解决单次性问题，而是要看“一段时间下”，是否都能解决问题、提供效率增加的价值，评估考量是多面向的。

资讯认知度的不同

To C 的消费者对于需求是“已知”的，他们自己知道自己需要什么。