你得管理好ERP系统B端产品经理月薪三万

你得管理好ERP系统（B端产品经理月薪三万）

互联网+给中国企业带来新的颠覆式的管理和商业模式、及企业运营手段的重大变革和机遇挑战。互联网经济是用户之间的交互影响，个性群体黏性很强的社群经济。

浏览过一些 To B 产品运营或产品经理，撰写的 To B 产品运营方案。 为了更深入 TO B 产品运营的探讨，就以国内头部ERP 管理软件企业目前所处的各类状态来展开讨论，避免阐述对象太宽泛，失去运营对象目标感。

TO B 管理软件产品客户购买的复杂性和客户生命周期链条较长。{商机漏斗，跟单，招标，商务谈判，合同签订（分产品，实施，售后等），客户化实施，二次开发，售后服务(技术和营销)，续费或服务费等}。

TO B 管理软件运营主要参与和发力节点，其一在管理软件新商机、新客户签单前这两个节点，其二是要重点投入运营资源的老客户运维工作，这是考核TOB管理软件运营KPI重点核心指标数据，也是TOB管理软件运营的能力和价值最大化体现。这两个阶段运营关注及发力点，涉及到的购买关键流程和关键拍板人差异巨大。以下主要讨论新商机客户在购买流程，决策，运营一些策略。

一、B端企业管理软件营销复杂度模型图示

下面【购买复杂度模型©】呈现了不同客户购买的复杂度，以及其营销/销售管理关键点。 将指导我们运营更好理解营销过程中各种维度要素的作用及互相影响的力度，做到精准和效力最大化。

根据客户购买金额、决策复杂度、决策周期等因素，从左到右大致分为快消品、耐消品、工业品（及工程/办公）、对应解决方案等。

• 模型交点以左：购买者为个人或家庭（2C）为主，产品单价越低，终端客户购买决策越简单、周期越短，对于商家来说，市场品牌、渠道、促销越重要。
• 模型交点以右：购买者多以组织和企业（2B）为主，购买金额越大，参与决策人员越多，最终客户购买决策越复杂、周期越长、影响因素也就越多，对于厂商来说，销售能力、了解需求制定价值方案、综合服务能力越重要。

购买之前、或接触厂商之前，甚至需求还是潜在阶段，他们会通过搜索、社交网络、特定社交圈来了解相关信息。可以说，企业采购是从线上开始。

与销售见面之前，客户已经拥有了足够信息，认知思考比较深入，与销售见面的目的，或征询、或验证，或解惑，或听取建议，客户已经不是对你“一无所知的小白”，客户拥有所购产品所有的信息权。

从购买者角度，面对信息泛滥、众说纷纭、铺天推广，到底听谁信谁、如何做出决策？购买动机是外界激发，还是内压产生？需要什么样的方案解决问题、达成目标？如何考查验证？

二、B端管理软件产品的购买流程与C端消费差异性

TO B 管理软件采购流程：

信息收集 —— 询价比价 —— 招标评估 —— 商务采购 —— 软件验收 —— 现场实施 —— 使用培训 —— 付款 —— 维护

TO B 管理软件产品新客户销售金额大、周期长、参与购买角色多、需求复杂、人际复杂、产品的使用与购买决策链比较长。是群体参与，是持续改进、螺旋向前的筛选过程，是个提决议和与群体会商的综合结果。

三、B端企业管理软件购买重要角色

ToB企业管理软件产品决策核心提示：产品业务是企业的，购买和使用场景，利益是每个角色的。

• 产品使用者：使用产品的人，首先提出购买使用某产品的建议。
• 产品选型者：负责产品功能，技术标准，服务内容，商务谈判等流程把关的人或部门。
• 产品影响者：可以影响购买决策的人，可能是企业内部，也可能是外部人士，如管理咨询顾问公司。
• 产品最终决策者：最终拍板购买的人或团队。在无需再请示。

从以上重要角色参与购买决策来看，ToB产品的企业采购，除了有可见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护和迁移成本，因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的，每次采购，涉及的关键角色很多，不像个体TOC的消费特质，基本是一个人做出最后决策。

四、B端管理软件产品运营经理要求

对于 TO B 产品运营经理要求，许多公司已经做了职业化岗位的具体指标和硬性要求，这里不赘述，只想更贴近TOB管理软件的运营岗位，做一些运营特殊性的要求说明。

1、TO B 管理软件产品运营经理不要想当然，主观的替客户思考。要像“小白”客户一样思考，像专家一样采取行动对产品，客户，市场等做剥皮抽筋式的了解掌握。这样你才可能知道软件那个功能点，那个模块，那个新技术是你运营的核心、爆点、抓手。

2、TO B 管理软件产品的运营重点在产品本身，产品的延伸是消费者，买单者，客户，市场，这些是经理们必修课。长期，专业的沉下去，浸在其中，去嗅，去悟，智慧的梳理，挖掘需求本质，提炼出正确的逻辑。要有发散的思维去延伸需求，不然就成了需求的记录着，传递着，翻译者。后续岗位信息接收者会骂人，怠工，延时那是必然，老板的资本被浪费，不够用也是肯定的。

3、TO B 管理软件产品的运营经理一定聚焦自己资源，精力。如ERP顾问，财经分析师，聚精会神，持久研究产品和行业动态信息，趋势，在这个行业内积累你的厚度，你是业务，产品专家。不只是个初级段位的运营产品经理，丰富着各式各样的产品运营经历。

4、现在许多公司，把运营岗位搞成一个纯技术岗位，各类模型工具，流程导图要求众多，玩的溜溜转。作为软件运营经理或高阶运营，运营工具一般掌握