线上销售怎么做?精细化做好线上营销

商务君按

线上销售越来越受到出版机构的重视，图书发行人员到底该怎么做好线上精细化营销？是重视预售和前期宣传，不断优化图书页面展示、还是分时段参与促销？本报记者通过采访出版机构的相关人员，探析了出版社精细化营销的可能。

从6月开始，图书销售进入旺季，朋友圈里经常可以看到有发行人员在全国各地出差，网络电商的活动一轮接着一轮，恐怕很多事情都得缓缓，等到“618”后再说了。

目前，我国图书在线销售正呈现出快速嬗变重组的格局。除了传统的当当、京东、亚马逊三大网络图书在线销售平台，传统图书实体渠道商如新华文轩、浙江博库、北京新华书店等成为图书电商重要的新兴力量。天猫图书快速崛起，扶持了很多第三方平台及民营公司的图书电商业务，如英特华、梦在书香、葫芦弟弟等，发展速度不容小觑。此外，图书社群电商快速崛起，罗辑思维、大V店、“一条”等社群意见领袖已成为具有颠覆效应的新兴图书电商平台。

保守估计，2015年全行业图书零售市场，线上销售份额已占35%以上。像新经典、中信出版社这类市场零售表现突出的出版机构线上图书销售份额已远远超过50%，有少数民营出版机构80%以上的销售来自线上。比如，中信出版社2015年的前五大客户均为大型图书电商，依次是京东网、当当网、亚马逊、浙江新华书店集团（博库网）、新华文轩（文轩网）。五家的销售金额共计26545.66万元，在中信出版社的年度图书销售额中占比达57.06%。可见在图书销售渠道方面，电商是中信出版社的重要合作平台，同时这一现象在一定程度上折射出电商在图书销售领域举足轻重的地位。线上销售越来越受到出版机构的重视。那么图书发行人员到底该怎么做好线上精细化营销？记者带着问题走访了一些出版机构的相关人员。

重视预售和前期宣传

图书电商采购人员对市场的敏感度很高，出版机构的重点网推品种尽量提前出样书，进行沟通。现在电商之间的竞争也比较激烈，大部分电商会把资源倾向于独家首发、独家定制等类别的图书。华夏盛轩副总经理张万文告诉记者，《中国文学史》就为当当特别定制了一版，“我们比较看中与渠道伙伴的合作关系，因为是独家定制版，当当给予该书不少宣传资源，这是很难得的。”

但是相对这种大手笔的“独家”而言，更让出版机构喜闻乐见的是新书预售这种模式。在出版社对产品的分级中，一般都有重点书、次重点书之分，次重点书占比不可小觑，而“独家”这种风险较高，又不易平衡客情关系的营销方式，出版机构在选择上比较谨慎，而像预售这种方式基本上通用于重点与次重点书品类。通过新书预购可能判断出该书的市场反响，及时作出备货预估。对于预售的时间，儒意欣欣的发行人员认为，至少提前1周预售，重点书最好提前15-20天把预售页面挂出为宜。在图