怎样做推广营销?浅析推广营销的4大策略

由于不同公司的营销应用场景不同，因此营销体系的设计也有所不同。本文作者通过复盘从0到1构建营销推广中心的过程，为我们总结了其中的经验和教训，本文内容为营销架构与策略部分。

本文是笔者从0到1构建营销推广中心的心路历程，总结复盘了一份相关的设计策略，对于还未有过相关项目经历的小伙伴可提供一定的借鉴意义。

值得注意的是，不同的产品与场景都会产生不一样的营销理念以及思路，所以还需有自己的想法融入其中。当然，由于内容较多，将分为多篇发布，其中会有很多细节可以参考借鉴，希望对大家有帮助。

在刚刚过去的一个月，笔者完成了构建产品营销推广中心的整体设计，在体验了一个月的996后确实有了诸多不一样的收获。

作为半个文字爱好者，还是会选择以文章的形式将这些经验、错误、教训记录下来，过程固然重要，但复盘也不可忽视。

在进入新公司一周后，笔者开始接到营销推广中心的重担。虽然以前一直在相关领域做营销与内容，但是真到了实战时，心中还是打鼓，会有一丝质疑自己，到底行不行？

初出牛犊不怕虎，也没有什么顾虑，在思考了3秒后，就接下了这个活。倒不是冲动，是对自己能力的自信，也是想压榨一下自己的潜力。

那么接到任务后，笔者就着手开始以营销中心这个点作为切入，对业务与需求展开了分析，而后面的推广将会放到下一期内容分析。

（注：以下内容均做过一定程度处理去敏和美化，数据内容仅供参考。）

一、产品需求与背景

在对需求和背景本身尚未清晰前，也许我们仅仅是需要一个优惠券，而不是一个营销推广中心。

了解需求来源以及相关背景可以帮助我们更快介入场景，而由于产品对业务场景熟悉程度不高，所以笔者选择从产品现状以及业务方进行切入。

1. 产品现状

跨境电商平台。

2. 客户群体

针对海外的中小型b端客户。

3. 业务背景

随时公司业务的快速发展，今年总体半年业绩已远超去年全年业绩，而在快速成长期，问题逐渐显性化。在业绩上升时，增速放缓是一个很关键的节点，而为了进一步挖掘潜力，运营与Boss都要求在营销方面投入精力，助力业绩提升。

4. 业务现状

目前公司两条产品线均未有任何营销手段或组合，全部依赖于运营进行临时性的营销需求提出。然后技术团队介入处理相关需求，整个营销流程存在大量的重复生产力，而且无法沉淀客户相关数据，无法为后续营销提供有效支撑。

产品本身依赖供应链的优势与产品的实用性为商家提供更便利的服务，但是作为平台，我们应塑造多条强有力的产品护城河，产品本身也是我们与市场客户对话的基础工具。

在与业务方的交谈中，我们了解到几个关键性数据节点：

1. 目前平台的注册率为10%，假如有200万独立游客访问，目前只仅仅只有20万的客户转化；
2. 目前整个客户到下单率在10%左右，假如有20万注册客户，那么其中只有2万客户是成功下单过；
3. 目前在下单客户中有40%到客户是只成交过一次，那么这2万的客户中大约只有12000的客户是核心价值源。

那么针对上面几个关键性数据，我们不难看出，目前由于10%的客户提供了平台近90%的商业价值，而还有90%的客户价值没有被开发出来。

根据28法则，我们可以将高潜力的10%客户挖掘开发，帮助平台提升近10%的销售额，由于目前平台缺乏基础的营销手段，没有足够的营销玩法支撑运营进行客户开发。

原来运营是通过技术方通过二次开发进行平台营销功能的迭代，整个过程复杂。一个活动周期需要时间较长，而且需要多方多次协调沟通，无法根据业务方场景即刻做出调整，针对一些上线时间紧的场景几乎没有应对之策。

由于公司有多条产品线，另外一条产品线由于刚上线也需要通过一套灵活有效的营销工具进行配合转化客户，基于以上背景需求，我们需要一套满足各种产品应用场景的营销体系。

二、目标与整体架构制定

就目前所了解到的现状来说，我们可以确定该需求的实际意义以及未来价值，那么我们需要针对现状进行讨论，确认方向。

在几个小时的组内讨论中，我们确认了该做什么不该做什么、哪些在第一时间解决、哪些放后期迭代加入。

在整体的规划中，由于我们同期还有多个中心在同步进行（订单中心、商品中心、数据中心……），我们会将整个营销推广中心放置于各类基础中心之上，如下：

通过不同的基础服务支撑营销，而由营销来对多条产品线进行业务场景实现。这些都是基于公司整体业务发展所需要的预设，回归营销本身，在不同的数据服务支撑下，我们可以切入更多的群体与场景。

就目前而言，虽然营销可以切入的环节很多，但是我们要首要介入核心节点，针对三类客户群体进行拆分：未注册游客、未成交客户、流失客户。

1. 未注册游客

在以某种途径进入平台后，我们需要针对游客投放引诱型优惠券，吸引游客立即行动转化成我们的客户。对于这类游客来说，第一印象代表一些，所以在营销层面会尽量减少触达形式，用自动赠券的形式略微刺激一下即可。

2. 未成交客户

尚未在平台交易过一次的客户，这类客户对平台的整个交易流程未熟悉，我们也并不知道对方有没有了解过针对b端的跨境电商，对方有可能是被初次的试错成本阻挠。因为除了商品本身的价格，在跨境电商中，可能更致命的是物流费的价格。

所以在注册转化用户后，我们可以使用一组券，其中可以有包邮券、折扣券、满减券……打包助力我们的客户，帮助他用极低的门槛多次试错。

3. 流失客户

在平台交易未超过两次的客户，这类客户对平台有初步印象，但是很有可能这个印象并不是积极的。所以这类客户我们要先了解用户的问题，而不是硬生生的提供解决方案，因为你给的不一定是他先要的。

针对一些遇到偶发性问题或错误导致的客户的流失，我们可以为该类客户增加更多产品附加价值，例如提供时效性的会员，以鼓励他们的忠诚度。

这三类客户是我们的突破口，而针对这些突破口，营销中心整体架构会分三个模块，分别是工具、玩法、权益。

工具作为营销玩法的支撑，主要会以券+码的彁本身的价格，在跨境电商中，可能更致命的是物流费的价格。

所以在注册转化用户后，我们可以使用一组券，其中可以有包邮券、折扣券、满减券……打包助力我们的客户，帮助他用极低的门槛多次试错。

3. 流失客户

在平台交易未超过两次的客户，这类客户对平台有初步印象，但是很有可能这个印象并不是积极的。所以这类客户我们要先了解用户的问题，而不是硬生生的提供解决方案，因为你给的不一定是他先要的。

针对一些遇到偶发性问题或错误导致的客户的流失，我们可以为该类客户增加更多产品附加价值，例如提供时效性的会员，以鼓励他们的忠诚度。

这三类客户是我们的突破口，而针对这些突破口，营销中心整体架构会分三个模块，分别是工具、玩法、权益。