前两天，一个销售人员神情沮丧，一见面就抱怨：客户真够搞的，约了几次吃饭，根本不给机会，一点面子都没有。
我问他什么客户，他答道：一个老客户，约的客户的采购人员，这个采购也算熟悉，但就是不答应出来一起吃饭。
其实，翻开这个客户的合作背景，我才发现真正的原因。
以前双方合作的很不错，基本上属于独家供应商序列；销售经常围着客户转，双方的合作也蒸蒸日上。
好景不长，合作时间一长，客户要求降部分价格，仗着和客户关系还不错，而且还是独家供应商，销售就没答应；
再后来有其他供应商用低价切入，我们没有及时调整理价格，导致订单量大幅降低，再降价的时候，客户已经不再接受新项目合作了。
所有就这样断断续续合作一部分产品，大量的订单就这样丢失了。
客户也不太愿意和销售一起私下吃饭，就是不想给太多的合作机会了。
销售人员抱怨说： 我们明明很重视客户，一切以客户为中心，围着客户转，到头来就因为其他供应商降了一点价格，可我们产品品质好啊，客户为什么就不理解呢？
对于销售人员来说：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，这是以客户为中心，在态度上给客户一个表态：我很重视你。
但是客户会因此买账吗？
恐怕未必！
我们常常放在嘴边的：以客户为中心，到底是以客户的什么为中心呢？
现在无论多大的企业，都在学习华为，华为公司理念中的的以客户为中心，是需要做到以下四个方面，才能说是“以客户为中心”：
第一个方面，以客户需求为导向。
第二个方面，要为客户交付高质量的产品和服务。
第三个方面，要快速的响应客户需求。
第四个方面，要实现端到端的高效低成本运作。
但常常出现的情况是，你可能根本做不到。比如：
以客户的需求为导向，在产品同质化严重的红海竞争中，客户往往希望供应商降低成本，
在品质保证的情况下，越便宜越好，所以，我们就经常出现价格战的情况；
那么在价格战中，如果以客户为中心，你会降价吗？
我相信很多人说：会的。
但如果价格竞争到你成本线之下呢？
这个时候你会怎么做？客户的需求是非常明确的，就是希望这个价格，你做还是不做？如果你要做，怎么做？
亏本赚吆喝，很多企业是不愿意的，这个时候你如果退出，那还是以客户为中心吗？
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第三个方面，要快速的响应客户需求。
第四个方面，要实现端到端的高效低成本运作。
但常常出现的情况是，你可能根本做不到。比如：
以客户的需求为导向，在产品同质化严重的红海竞争中，客户往往希望供应商降低成本，
在品质保证的情况下，越便宜越好，所以，我们就经常出现价格战的情况；
那么在价格战中，如果以客户为中心，你会降价吗？
我相信很多人说：会的。
但如果价格竞争到你成本线之下呢？
这个时候你会怎么做？客户的需求是非常明确的，就是希望这个价格，你做还是不做？如果你要做，怎么做？
亏本赚吆喝，很多企业是不愿意的，这个时候你如果退出，那还是以客户为中心吗？显然这值得我们思考。
作为企业，盈利是天经地义的，你怎么做？
如果不降价，你对客户的态度再好，可能也换不来订单。根本原因还在于，你这个时候是以自己企业为中心，而不是客户为中心。
如果你认为这个合作对未来很重要，必须以客户为中心，那就应该满足客户的需求，赢得竞争。你所要做的，就是为了应对竞争，调整你的成本结构，将成本压缩挤出利润，满足客户需求的同时，锻炼自己的企业能力。
近几年，国产品牌的手机异军突起，既有小米的高性价比手机，收获米粉无数；
又有华为的全球一体化下的高端旗舰手机，价格直逼苹果手机，但依然大卖。
这两家公司作为竞争对手，谁是以客户为中心也许有人说是小米，毕竟小米的产品性价比实在是无容置疑。
当然也有任挺华为，同样的高品质手机，是比其他国产品牌贵，但是每次国内外定价都是国内比国外低很多，让消费者点赞无数。
实际上，我认为，这两家公司都是以客户为中心，差别在于，他们的客户群是不同的。
怎么才能证明你真正是以客户为中心呢？
一切以数据说了算，是否以客户为中心，关键不在于你的自我评价，而在于消费者的满意度。
之所以说华为和小米异曲同工，看看2018年的消费者满意度调查就一目了然了。
2018年华为的综合评分第一，而主打性价比的小米则在这个得分上，表现最为出色。
所以，是不是以客户为中心，关键在于以客户的满意度和客户体验为中心。
所以，以客户为中心的核心，在于你提供的客户价值，能否获得更高的客户满意度，和最佳的客户体验。
这才是以客户为中心。
那么如果真的出现价格战打到你的成本之下呢?
正确的做法是，尊重客户的选择，推荐你认为品质不错，能符合客户价格要求的竞品，站在客户的立场上，帮客户购买。
在相同情况下，如果你作为消费者，难道你不希望用更低的价格买到更好的产品吗?
那么怎么才是真正的实现以客户为中心呢？
我们上面说了两点：提高客户满意度，提供最佳体验，但这个都是比较难以量化的指标；
我们所需要做的，是通过其他有形的指标，来提高这两项得分，也只有这样，才算以客户为中心的落地。
以客户为中心的基础是了解客户的需求，客户对产品和服务的需求有如下几个维度：
技术、品质、响应、交付、服务。这五项指标，组成了客户满意度的基础。、
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